廣東扎啤市場淺析 06-18

 幾乎所有的業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為廣東是中國啤酒市場的前沿陣地，主要原因是廣東的經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)，而且氣候炎熱，夏季時(shí)間長，夜生活比較豐富。所以，國內(nèi)幾乎所有的知名品牌的啤酒都在毫不猶豫地進(jìn)軍廣東市場。其實(shí)，在廣東，啤酒消費(fèi)的主力軍依然是外地人，以四川、湖南、河南、廣西以及東北人為多。尤其是扎啤的消費(fèi)群體，至少目前，還是以外來打工仔的低消費(fèi)群體為主。
    廣東本地人的正餐幾乎滴酒不沾，但在夜宵的露天吧，酒吧或是KTV里，他們是真正的主力消費(fèi)者。
    如此，聰明的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該把主攻方向設(shè)置在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的工業(yè)區(qū)，或者是城中村等外來人口集中的地方，而繁華市區(qū)的主攻目標(biāo)應(yīng)該放在那些生意比較興隆的餐飲連鎖店上。雖然做起來很難，但有事半功倍的效果。
     廣東扎啤市場上可以見到的品牌雖然很多，比如：青島，雪花，珠江，金威，藍(lán)帶，嘉士伯，世傲，力加，金星，百惠等等。除力加，世傲，嘉士伯之外，其余都以多彩扎啤的形式出現(xiàn)，但基本狀況并不復(fù)雜。
    其一，運(yùn)作方式大同小異，除青島，雪花收取加盟費(fèi)之外，其他品牌在營銷方面沒有太多的區(qū)別。
    其二，售后服務(wù)基本處在比較低下的水平，都存在服務(wù)不到位的現(xiàn)象，究其原因主要是因?yàn)橄录壏咒N商為了攫取更多的短期利益，不愿意投入過多的人力和物力所致，經(jīng)銷商與分銷商是一種分離式的供銷關(guān)系，根本談不上監(jiān)管力度。
    其三，酒的品質(zhì)和口味參差不齊，這是商品市場上的必然現(xiàn)象。但就目前狀態(tài)來看，原味黃扎以青島和力加為首；葡萄味紅扎和咖啡味黑扎依然是青島為最；雪花的藍(lán)莓口味也不錯(cuò)，也許是由于價(jià)格的原因，或者是沒有把藍(lán)莓概念上的東西表達(dá)出來，所以銷售情況并不是很好；而市場上所有綠扎產(chǎn)品的質(zhì)量，包括青島在內(nèi)，都實(shí)在讓人難以茍同。
    其四，從銷量上來看，廣東市場一直都是青島一家獨(dú)大的局面。主要原因是他們借助了青島啤酒的品牌影響力，在品種和品質(zhì)方面，相對而言也屬上乘，而且，青島扎啤是第一個(gè)以多彩扎啤的形式，打著連鎖加盟的旗號進(jìn)入廣東市場的。所以，無論從營銷理念，還是從運(yùn)作方式上說，青島扎啤無疑都是最成功的；而在廣東市場排行老二的應(yīng)該是金威，他們在市場上以青島冰三度的面孔出現(xiàn)，實(shí)實(shí)在在的沾了“青島”不少光。雖然在酒質(zhì)方面大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士對其不屑一顧，都認(rèn)為他不會存活太久，但事實(shí)并非如此。從營銷策略方面來看，金威是無可挑剔的。因?yàn)樗麄兎浅Ｇ宄约旱氖袌龆ㄎ唬鞴サ投耸袌觯詢r(jià)格取勝，而且也并不像青島扎啤那樣把所有的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)都推給了經(jīng)營者；雪花的運(yùn)營方式與青島完全相同，酒的品質(zhì)也不錯(cuò)。自從上市以來，一直在東莞地區(qū)小范圍內(nèi)運(yùn)作，市場的基本框架沒有形成，更何況品牌效應(yīng)不如青島，也沒有找到比青島更好的讓市場接受的切入點(diǎn)，所以，發(fā)展比較緩慢。其實(shí)，雪花是最應(yīng)該效仿肯德基和麥當(dāng)勞那樣“捆綁式”營銷模式的，因?yàn)閮?nèi)部的特殊原因，他們是最不容易與青島扎啤產(chǎn)生摩擦的品牌，更不會出現(xiàn)價(jià)格上的惡性競爭現(xiàn)象，但事實(shí)上他們做得并不好。
    而其他的幾個(gè)品牌，就像一個(gè)蹣跚學(xué)步而且營養(yǎng)不良的孩子，從目前的狀況來看，都很難在扎啤市場上有所作為。
    力加扎啤今年在廣東上市，由廣州亞太釀酒有限公司出品，廣州加釀酒業(yè)有限公司總經(jīng)銷。雖然只有單色黃扎，但在酒的品質(zhì)方面已經(jīng)可以和青島媲美，但目前的市場操作還比較盲目，沒有確定的目標(biāo)，沒有主導(dǎo)思想，所以，缺少具體的營銷方案，如果不及時(shí)修正，很難在短期內(nèi)對市場形成沖擊力。但如果采取先生存，后發(fā)展的策略，穩(wěn)中求勝，公司還是有一定的發(fā)展?jié)摿Φ摹Ｋ栽诰唧w運(yùn)作中應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：
    第一，快速發(fā)展一些直營店，以賣酒為目的，維持公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
    第二，盡量減少對市場的投入，包括資金，人員和設(shè)備。
    第三，集中人力物力，以點(diǎn)帶面，發(fā)展幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)店，樹立品牌形象。可利用青島扎啤政策上的空白區(qū)域，進(jìn)入酒吧，KTV等娛樂性經(jīng)營場所，避免與青島扎啤正面沖突。
    第四，積極參加一些公共活動(dòng)，比如美食節(jié)，產(chǎn)品品鑒會等，加強(qiáng)品牌推廣。
    第五，有選擇地?zé)o償放掉一兩個(gè)有代表性的區(qū)域市場，借助分銷商的人力和物力發(fā)展自己的品牌，擴(kuò)大品牌影響力。
    第六，有信心，有耐心地等待強(qiáng)力發(fā)展機(jī)會的到來。這個(gè)時(shí)間也許很長，但必須清醒地等待。
    也許很多人進(jìn)入扎啤市場都抱著“撈一把就走”的態(tài)度，所以在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面很難形成堅(jiān)強(qiáng)的凝聚力。雖然他們在招商手冊上都為下一級分銷商或直營店描繪了無比美好的前景，但是，他們自己心里并沒有太多的信心。如此很容易形成經(jīng)營上的惡性循環(huán)，沒有全局觀念，對未來的發(fā)展持懷疑態(tài)度，所以，不敢對市場做較大的投入，眼光只能盯在短期效益上。走一步，看一步，勢必造成瞻前顧后，畏首畏尾，從而形成停滯不前的狀態(tài)。
    老板即是如此，員工可想而知。最終結(jié)果大家一拍兩散，該賺的錢沒賺到，白白浪費(fèi)了一個(gè)好機(jī)會，禍害了一個(gè)好市場。最倒霉的還是處在市場前沿陣地上的業(yè)務(wù)人員，當(dāng)老板們拿著自己認(rèn)為已經(jīng)滿足的利潤沾沾自喜的時(shí)候，他們不得不懷著被欺騙的感慨，另謀出路。
    而對于那些想入非非的后來者來說，運(yùn)營的成本越來越大，市場的空間越來越小，最終落個(gè)費(fèi)力不討好的結(jié)果是不可避免的。