夏天去餐館吃飯，很多顧客都喜歡喝點(diǎn)啤酒。但是很多顧客發(fā)現(xiàn)，想點(diǎn)的啤酒餐館沒(méi)有，或者即使有，服務(wù)員也強(qiáng)烈推薦其他酒。這是因?yàn)槠【茝S商為了爭(zhēng)搶餐館市場(chǎng)，給了餐館或者服務(wù)員不同的“好處”，業(yè)內(nèi)人士說(shuō)這是啤酒業(yè)內(nèi)公認(rèn)的一種“潛規(guī)則”。

    啤酒想要進(jìn)店得看推銷力度

      濟(jì)南市民王先生是個(gè)生意人，夏天請(qǐng)客吃飯少不了會(huì)喝點(diǎn)啤酒。“其實(shí)我自己是很喜歡喝趵突泉啤酒的，但是現(xiàn)在濟(jì)南很多餐館里都買不到趵突泉啤酒了。”王先生說(shuō)，點(diǎn)啤酒的時(shí)候一般都是詢問(wèn)客戶的意見(jiàn)，而外地客戶點(diǎn)的啤酒往往在濟(jì)南很難買到。

    “像是北京客人愛(ài)點(diǎn)燕京啤酒，可是在濟(jì)南賣燕京啤酒的餐館非常少，點(diǎn)也是白點(diǎn)。”這種情況下，王先生一般會(huì)詢問(wèn)服務(wù)員店里有哪些啤酒，根據(jù)服務(wù)員推薦的啤酒單點(diǎn)酒。

       解放路某餐館經(jīng)理杜女士從事餐飲業(yè)多年，現(xiàn)在杜女士經(jīng)營(yíng)的啤酒以青島啤酒和嶗山啤酒為主，別的啤酒基本沒(méi)有。“首先是青啤賣得好，客人點(diǎn)得多，再就是我們也要看賣酒的利潤(rùn)。”杜女士告訴記者，奧運(yùn)會(huì)那年餐館曾經(jīng)賣過(guò)一陣燕京啤酒，主要原因是當(dāng)時(shí)燕京啤酒廣告打得厲害，給的優(yōu)惠也很大。

    杜女士告訴記者，去年雪花啤酒曾經(jīng)跟她接洽想要進(jìn)店，并承諾免費(fèi)贈(zèng)送一臺(tái)展示酒柜。“但是青啤得知這一消息之后，在很短的時(shí)間內(nèi)就給我們免費(fèi)提供了一臺(tái)酒柜。”而雪花啤酒進(jìn)入餐館的事也就沒(méi)再繼續(xù)商談。

    服務(wù)員賣力推薦因?yàn)橛?ldquo;好處”

      市民老梁在餐廳吃飯也經(jīng)常遇到自己點(diǎn)的酒喝不著的情況，雖然有時(shí)候點(diǎn)的啤酒明明店里有賣。“比如說(shuō)我明明看見(jiàn)餐館里有這種酒，但是我點(diǎn)了之后，服務(wù)員就會(huì)推薦說(shuō)可以嘗嘗雪花啤酒，味道很好。”老梁稱自己是個(gè)“耳根軟”的人，如果服務(wù)員態(tài)度很好地一直推薦，他一般就會(huì)換成服務(wù)員推薦的啤酒。

      曾在多家餐館從事過(guò)服務(wù)員工作的小鈕告訴記者，其實(shí)在餐館吃飯顧客并不是想喝什么就能喝到什么，“喝啥酒，客人說(shuō)了不一定算。”小鈕曾經(jīng)在濟(jì)南市一家規(guī)模很大的餐廳工作過(guò)，這家餐廳供應(yīng)的啤酒品種很多，盡管如此，客人也不是想點(diǎn)什么點(diǎn)什么，因?yàn)榉?wù)員會(huì)一直在旁邊推薦某種酒。“服務(wù)員每賣出一瓶啤酒，會(huì)拿到不同的獎(jiǎng)勵(lì)。”小鈕說(shuō)除了服務(wù)員本身，餐廳賣出啤酒也會(huì)拿到一定的獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)啤酒廠家和價(jià)格的不同，獎(jiǎng)勵(lì)的數(shù)目也相差很多。“當(dāng)然是什么啤酒獎(jiǎng)得多我們就使勁推銷哪種啤酒。”

      除了明碼標(biāo)價(jià)的獎(jiǎng)勵(lì)，也有啤酒選擇其他方式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。“像雪花啤酒，一個(gè)酒瓶蓋能換5角錢，服務(wù)員開(kāi)酒之后拿走就是錢。”小鈕說(shuō)，對(duì)于餐館的服務(wù)員來(lái)說(shuō)，這部分收入非?？捎^。“為了多賣這些拿錢多的酒，有時(shí)候客人點(diǎn)別的酒，我們就說(shuō)沒(méi)有了。”

    業(yè)內(nèi)人士揭秘廠商競(jìng)爭(zhēng)招數(shù)

    山東省某啤酒生產(chǎn)廠家濟(jì)南區(qū)域經(jīng)理李先生告訴記者，所有的啤酒廠家都非常重視餐飲業(yè)的銷售。“為了爭(zhēng)奪這一市場(chǎng)，可以說(shuō)各廠家都使盡了招數(shù)。”

     “現(xiàn)在大部分啤酒商采用銷售獎(jiǎng)勵(lì)的方式，就是說(shuō)餐館銷售一定數(shù)量的啤酒，廠家就會(huì)提供一些免費(fèi)啤酒作為獎(jiǎng)勵(lì)。”而針對(duì)瓶蓋上的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，李先生解釋這并不是針對(duì)消費(fèi)者的，而是給服務(wù)員提供的。“這種啤酒進(jìn)入商場(chǎng)超市和進(jìn)入餐館的瓶蓋是不同的。進(jìn)入餐館的大部分都有獎(jiǎng)勵(lì)，就是為了刺激服務(wù)員推銷他的酒。”

     “幾年前，這種促銷方式在業(yè)內(nèi)非常盛行，這幾年慢慢少了。”李先生介紹說(shuō)這種做法由來(lái)已久，但是因?yàn)樯婕安徽?dāng)競(jìng)爭(zhēng)，2006年工商部門曾經(jīng)多次嚴(yán)查，之后就越來(lái)越少了。“這種方法是很有成效的。”李先生給記者算了一筆賬。“就算每個(gè)瓶蓋5角錢，如果一個(gè)服務(wù)員每天賣出去兩箱酒就是12塊錢，一個(gè)月300多塊錢。”