從整體而言，經(jīng)銷商的思想比較保守、落后，落后的思想，必然導(dǎo)致落后的經(jīng)營手段。其實多數(shù)經(jīng)銷商根本不懂得什么叫經(jīng)營規(guī)劃，有的是廠家叫怎么干就怎么干，有的是別人怎么干咱就怎么干，跟風(fēng)隨意性比較嚴(yán)重，沒有規(guī)劃、缺少創(chuàng)新。一年從頭至尾，沒有目標(biāo)，沒有計劃，不講究策略和方法，只管干，根本不存在規(guī)劃，經(jīng)營十分盲目。啤酒經(jīng)銷商這種缺少計劃性和目標(biāo)性的經(jīng)營方式，隨著市場競爭的日益加劇，遲早要被那些懂經(jīng)營、重管理的經(jīng)銷商所"吃掉"。啤酒經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)劃問題是目前普遍存在的問題，應(yīng)引起經(jīng)銷商的高度重視。面對未來，經(jīng)銷商必須改變這種落后的思想觀念，應(yīng)積極地學(xué)習(xí)和吸取現(xiàn)代的經(jīng)營管理理念，提高自己的思想水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，若再以那些陳舊思想、落后的觀念去經(jīng)營，只有死路一條。

        二、管理家族癥

        啤酒經(jīng)銷商在用人上更值得關(guān)注，由于經(jīng)銷商思想認(rèn)識的局限性，一般在其選擇的業(yè)務(wù)員、鋪貨員、送貨員、會計、司機等多數(shù)以自己的親戚或家族成員為主，這些人總體上講，綜合素質(zhì)低下。但多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)為這些人用著比較可靠、工資低、好管理；而用外人既不可靠工資又高又難管理，而其卻忽視了人員的素質(zhì)和能力問題。經(jīng)銷商這種"家族式"經(jīng)營并不是錯，錯在于它所用人員的素質(zhì)和能力問題上，這已經(jīng)嚴(yán)重阻礙著他的發(fā)展。啤酒經(jīng)銷商面對未來的發(fā)展，必須改變這種落后的用人策略或提高員工的綜合素質(zhì)。

        三、產(chǎn)品代理盲目癥

        啤酒經(jīng)銷商在產(chǎn)品的代理上也存在很大盲目性。筆者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)一些經(jīng)銷商認(rèn)為代理的品牌越多，代理產(chǎn)品利潤越大，經(jīng)營保險系數(shù)就越大，其實這種認(rèn)識是不科學(xué)的，因為市場是個動態(tài)的組合，代理品牌和產(chǎn)品受到多方面因素的影響和制約，品牌的多少與產(chǎn)品利潤的多少并不是致勝的主導(dǎo)因素。有些經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時，經(jīng)不起廠家政策的誘惑，便草草簽了代理合同，有些經(jīng)銷商僅僅是因為"面子"問題便與廠家簽代理合同，根本不考慮所代理產(chǎn)品的市場接受能力、質(zhì)量、包裝、價格、宣傳等因素。在選擇代理產(chǎn)品方面存在很大的盲目性，這種盲目性都可能成為其經(jīng)營失敗的主要原因。

        四、合作者選擇武斷癥

        啤酒經(jīng)銷商的合作者主要指兩方面：一是共同投資者；二是指合作廠家。在共同投資合作方面在啤酒經(jīng)銷商中很少，不作贅述，這里主要講述在合作廠家的選擇上。經(jīng)銷商在選擇合作廠家也存在很多不理智的地方，不調(diào)查也不考慮合作企業(yè)的信用、實力、生產(chǎn)能力、技術(shù)力量、企業(yè)文化、人力結(jié)構(gòu)、經(jīng)營狀況等。只相信廠家的業(yè)務(wù)員和宣傳的東西，或只重視廠家的一些口頭承諾，而不加以理性的分析。如在鄭州一家啤酒企業(yè)，開始在招商時向經(jīng)銷商承諾保證讓經(jīng)銷商賺大錢，保證月返、年返，保證有充足的廣告和促銷品支持，于是吸引著大量經(jīng)銷商，由于受利益的驅(qū)動，一時沖昏頭腦，交了大量保證金。結(jié)果到了旺季，企業(yè)因資金等問題，無法大量生產(chǎn)，經(jīng)銷商別說月返、年返，連酒也拉不上，經(jīng)銷商大呼上當(dāng)。因此，經(jīng)銷商在選擇合作廠家時一定慎重，要作為一項重大決策來對待。

        五、渠道開發(fā)坐商癥

        隨著市場經(jīng)濟深入發(fā)展，買方市場的形成。渠道開發(fā)與組建已成為擺在經(jīng)銷商面前重大問題之一。啤酒經(jīng)銷商必須改變"坐商"經(jīng)營形式向"行商"經(jīng)營的形式轉(zhuǎn)變，而這一點往往一些大的啤酒經(jīng)銷商不愿改變的，仍然沉醉于那種傳統(tǒng)的"等客上門"的經(jīng)營模式之中。隨著市場競爭力度的加大，啤酒經(jīng)銷商必須放下架子，主動去開發(fā)自己的銷售渠道，組建屬于自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，擴大自己的市場范圍，否則，將成為一個"守株待兔"者。