在浙江溫州，上市不是個時髦話題，偌大一個資本集散地，至今上市企業(yè)不到10家，多數(shù)企業(yè)對于出讓股權十分敏感。

　　浙江牛仔啤酒股份有限公司董事長孫建新成了積極上市的異類，他計劃爭取明年下半年上市，出讓一部分股權也不在話下。不過，上了市，他又表態(tài)一定會參與多元化投資，這與許多溫州企業(yè)又是同一個模式。

　　從一個代理商，到一個制造商，再到一個上市企業(yè)。對溫州商業(yè)文化的順從和改變，在這個“打不死”的溫州老板身上展現(xiàn)得異常清晰。

　　越俎代庖：從代理到生產(chǎn)

　　20多年前，孫建新就進入了啤酒行業(yè)。

　　人生中的一次巧合，他做起了代理，并且取得了嘉士伯、生力、哇哈哈等產(chǎn)品在溫州的代理權。

　　一直做貿易的孫建新，在1996年看到瑞安華僑啤酒廠破產(chǎn)拍賣的新聞。賣了多年的啤酒，孫建新決定進入這個行業(yè)，買下啤酒廠成立溫州市新澳啤酒有限公司。

　　但孫建新的短板也很快出現(xiàn)，因為自己不懂生產(chǎn)，聘請別人來管理，卻出了大紕漏，首批產(chǎn)品就質量不過關，產(chǎn)品無法賣出去，又加上亞洲金融危機影響，放貸收緊導致陷入資金困局。公司剛起步，又回到了原點。

　　屋漏偏逢連夜雨。因為其它投資項目處理不當，孫建新又陷入一場房地產(chǎn)項目的法律糾紛。

　　2002年，新澳慢慢步入正軌。但企業(yè)債務遲遲沒有還上，就在這時由于稅務問題，又卷入一場新的官司中。

    　等到兩場官司全部解決，企業(yè)貽誤了最佳發(fā)展時機，在初創(chuàng)階段徘徊不前。

　　這個時期，還要面對本土品牌雙鹿的強大競爭。新澳啤酒在溫州當?shù)匾恢碧幱诘蜋n位置，1.5元左右的定價。而雙鹿頂峰時期占到90%的市場份額，價格位于2元—3元的區(qū)間內。

    　如果僅僅局限于這個低檔市場，即使新澳啤酒能脫離資金困局，后期的局面也很難打開。于是，孫建新希望用品牌營銷來改變企業(yè)發(fā)展軌道。

　　2005年，孫建新與德國啤酒品牌Holsten（好順啤酒）進行品牌和技術合作，引進世界品牌Astra（紅心啤酒），買斷其30年部分區(qū)域品牌使用權，提高自身品牌影響力。Astra是嘉士伯集團旗下的第二大啤酒品牌。旗下的好順公司是德國第一大啤酒生產(chǎn)企業(yè)，也有125年的生產(chǎn)歷史。

　　通過這次合作，孫建新運用德國技術釀造綠色健康（不含甲醛）的新澳全麥啤酒，這款產(chǎn)品在溫州及周邊地區(qū)頗受歡迎，幫助孫建新渡過了最困難的時期，也幫助新澳啤酒逐步完成研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的架構搭建。

　　2006年，孫建新馬不停蹄地創(chuàng)立一個新品牌。十多年前他還是一個代理商的時候，曾經(jīng)和一位香港的合作伙伴接洽，當時還不富裕的孫建新拿出50萬元買下“牛仔啤酒”的商標。因為收購的啤酒廠歷經(jīng)挫折，這個品牌一直處于擱置狀態(tài)。

　　企業(yè)站穩(wěn)之后，他找來新湖投資，雙方一起合作創(chuàng)立牛仔啤酒有限公司，在牛仔啤酒中，新澳占60%的股份，處于控股地位。

　　牛仔啤酒注冊資金兩千萬美元，首期投資就達2980萬美元。雙方計劃在溫州建設一座具有生產(chǎn)、旅游、休閑觀光功能的園林式啤酒工業(yè)園。

　　2009年，孫建新請到了原嘉士伯國際營運總監(jiān)羅迪擔任牛仔啤酒的國際部運營總裁。羅迪負責牛仔啤酒亞洲營銷策略，并且利用原來的資源為牛仔尋找進入歐洲酒吧市場的機會。在羅迪的幫助下，牛仔啤酒公司與香港貿易商簽訂了合作協(xié)議，順利讓牛仔啤酒進駐香港。

　　攻城略地：打入啤酒終端

　　外銷打下一城，國內建網(wǎng)也蠢蠢欲動。單純啤酒以生產(chǎn)為主，已不能滿足孫建新。他在探索和涉足啤酒下游產(chǎn)業(yè)——終端市場，他想推出牛仔啤酒吧。

　　為了打造牛仔啤酒文化，在溫州核心商業(yè)地段小南門，他投入巨資買下2000多平方米的物業(yè)，打造牛仔啤酒第一家俱樂部。

　　這是一個樣板。他想通過牛仔酒吧連鎖，進行自產(chǎn)自銷，并且把牛仔啤酒打入其它酒吧或者娛樂場所，在全國實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)銷售。

　　為此，極具品牌敏感性的孫建新已經(jīng)注冊了“牛仔啤酒吧”商標，計劃今后幾年在全國開出多家牛仔啤酒吧。等到時機成熟，將開放多種形式的牛仔啤酒吧合作加盟。

　　可以說，走入終端營銷渠道這一步，一方面是為了打開銷售渠道，另外一方面也是為了上市做準備。孫建新告訴筆者，牛仔啤酒正在積極準備上市，爭取在2011年下半年實現(xiàn)A股IPO。