“啤酒消費人口不會增長，可是我們的銷售額卻必須增長。靠什么增長？不靠別的，就靠過去紅軍的‘蘑菇戰’，先易后難，站穩腳步、擴大地盤！”近日，記者采訪華潤雪花啤酒(廣東)公司總經理趙夕芳眼睛紅紅的，不是因為多喝了啤酒，而是胸中壓抑太多的渴望。

　　穩扎穩打雪花悄然入深圳

　　與眼里亮光成反比的，是趙夕芳和雪花刻意保持的那種近乎謙卑的“低調”。雪花的低調是壓抑著的——三年前，這個不聲不響的啤酒行業“小字輩”一舉摘取國內啤酒市場桂冠，三年后，僅靠中國市場的銷售額，又一舉晉升為全球單品銷售的龍頭老大。這樣的企業，如果自稱自己沒有野心，如果在各種場合謙虛地說“金威才是深圳本土品牌的大哥”，總讓人聯想到突襲前的“陰謀”。

　　“很多人都在問，雪花什么時候會成為深圳的老大，這是一個沒有根據的假設。我們在廣東只有４０萬噸的產能，只要鞏固現在的市場就行了，我們現在最關心的其實是質量和渠道。”依舊不提在深圳的銷售，卻如數家珍地細說雪花的工藝和質量。“為了保證一瓶啤酒的質量，我們早從原材料生長就開始進行嚴密的監控。目前國家只有４０多項質量指標，但是我們的啤酒指標則高達１４０多項。”

　　去年，雪花在深圳悄悄搞起了體育營銷。那套方案后來記者了解到，是專門對著金威的文化營銷來的，不到半年工夫，雪花通過贊助市民體育活動讓主力消費人群廣泛接受，銷售額急速增長。

　　洞若觀火金威應招“蘑菇戰”

　　對于雪花的“蘑菇戰術”，金威和其掌門人葉旭全洞若觀火。雪花在廣東的生產基地設在東莞，與金威的東莞工廠比鄰不遠。葉旭全知道，在東莞設廠的雪花，其實做夢也在惦念著深圳市場。

　　“我們知道雪花會來的，更知道它會選擇這個時候進軍深圳。”金威總經理葉旭全對于深圳啤酒業的“亂相”，有自己的看法。在最近幾年間，不只金威和雪花，還有青島等等，大凡有點想法的啤酒品牌，無一例外進入近乎瘋狂的“圈地”擴張階段。正是看準了“規模為王”的市場法則，金威發起了大規模的異地建廠“運動”，從２００４年１月起，金威相繼在汕頭、天津、東莞、西安、成都、佛山投資開設新廠，版圖從深圳擴展至華南、華北、西南、西北，預計２０１４年產能超過２５０萬噸、年銷量超過２００萬噸。

　　“金威要的是全國市場，我們要的是深圳市場。”趙夕芳謙虛的背后，掩飾不住緊盯深圳市場的“野心”。他心里清楚，如果不在這時拿下深圳，等金威占領了全國，深圳將會固若金湯。雪花與金威，表面上看是金威走出去，雪花打進來，各出各牌。然而，骨子里要的都是別人的“地盤”。誰都想在擴張的亂世中多占市場份額，為未來的市場格局贏得更多利益。

　　一地雞毛群雄爭霸費時日

　　縱觀深圳的啤酒市場，不只金威與雪花，青島、百威、喜力等大凡知名品牌，都在深圳輪番登場，展開一輪輪營銷攻勢。“由于金融風暴波及，珠三角地區一些工廠倒閉，市場容量急劇萎縮。”趙夕芳說，日益嚴峻的市場競爭，使得雪花不得不改變從容不迫的營銷戰略，通過開展“勇闖天涯”等體育營銷，加快在深圳市場突圍。

　　面對雪花的攻勢，金威盡管面對自身因異地擴張帶來的壓力，還是千方百計整合資源力保家門的市場銷售。因為對于金威來說，相對于還在培育期的外地市場，深圳及其周邊市場，是金威實現利潤增長的黃金市場。借助深圳大運會的良機，金威力打“大運牌”，期望借助體育營銷與雪花爭奪原來屬于自己的地盤。

　　“從區域品牌到全國品牌，‘蘑菇戰略’一直是雪花快速擴張的法寶。然而，對于深圳市場，我們真的格外慎重。”趙夕芳說，深圳、東莞市場群雄爭霸的塵埃落定，需要大的變局。新格局的出現意味著肯定會有一些品牌出局。在新格局出現之前，深圳啤酒的“江湖地位”都存在不確定性，誰能夠堅持、誰更專注誰就會取得最后的勝局。