燕京惠泉啤酒北廠的大門口有一道壯觀的風景：幾萬只空啤酒瓶摞成兩米高的瓶墻，透明的瓶身在陽光下閃閃發光。繞過瓶墻，走進惠泉的生產大樓，一股發酵的酒香撲面而來，這里的一切都在不斷提醒你，惠泉啤酒是個什么樣的企業。
　　此前，記者在采訪的過程中發現，泉州餐館的桌面上擺放的大都是本地的惠泉啤酒。這家啤酒公司在泉州占據絕對壟斷的地位，在整個福建市場的占有率也有30％，惠泉啤酒于2003年上市，大股東是全國性的啤酒龍頭燕京。

　　“惠泉的目標是建成東南沿海的強勢品牌。”惠泉啤酒的副總經理陳新華在接受記者采訪時表示。實際上，在燕京“1＋3”的戰略布局下，惠泉啤酒是燕京布局東南市場的重要一環。

　　自2004年開始，惠泉啤酒的凈利潤增長率均在25％以上，即使在2008年的經濟危機中，仍然有55％的凈利潤增長。

　　“啤酒市場是一個大家都看得見的市場，”陳新華說，“我們及時地進行了產品結構的調整，擴大了網絡。”背靠整個福建最大的啤酒市場泉州，惠泉在區域性的市場上精耕細作。

　　“海西”的背后

　“立足海西，建成東南沿海的強勢品牌。”談到惠泉的自我定位，陳新華反復強調。

　　與青島啤酒、華潤雪花和燕京啤酒等全國性品牌相比，惠泉啤酒屬于區域性品牌在1998年時曾經在福建市場占據了絕對優勢的地位。

　　實際上，惠泉強調立足海西的背后還與其大股東燕京啤酒的布局有關。

　　“燕京集團是全國的三強之一，有‘1＋3’的布局，也就是燕京+ 惠泉+ 漓泉+ 雪鹿的品牌戰略，我們主要輻射的區域是潮汕、浙江南部、江西贛州、撫州等。”陳新華說。

　　無疑，并入燕京啤酒之后，惠泉更堅定了在區域市場精耕細作的決心。“惠泉在福建和外埠市場的銷量大約各占其總銷量的70%和30%。” 惠泉在福建省內省外的市場占比對其提供了佐證。

　　在具體的市場布局上，陳新華強調“我們幾個基地市場建得比較好”。

　　實際上，包括托管公司在內，惠泉啤酒共有六個啤酒生產基地，包括本埠南廠、北廠，泉州南安，福鼎，和江西撫州、贛州，總產能85萬噸啤酒。

　　而在具體的區位市場上，“泉州是我們的大本營”。惠泉啤酒在泉州地區的市場占有率超過70%，而泉州的啤酒消費量在整個福建省名列前茅。

　　據記者了解，占據福建人口1/5的泉州消耗了約占福建省總產量1/3的啤酒，人均啤酒消費量高達80L。雖然華潤雪花收購了泉州本地的清源啤酒，雪津、青啤在泉州也繼續加大攻勢，但是仍然沒有撼動惠泉啤酒的壟斷地位。

　　“我們的品牌是一個優勢，加之銷售網絡非常健全，根部很發達。和燕京強強合作能夠實現優勢互補。”談到惠泉的核心競爭力，陳新華如此總結道。

　　福建特色

　　立足福建市場的惠泉啤酒在區域市場上精耕細作。

　　僅以定價為例，“福建這邊城鄉差距比較小，農村和城市里的消費差不多，不像是在內地，象江西啊，四川啊，包括湖北，農村的啤酒價格在1塊左右，城市的3塊、4塊，城鄉區別很大，福建的鄉鎮企業比較發達，我們的啤酒以中高檔為主。”

　　而在具體的定價上，不同的市場會有所區別。

　　“定價根據各個市場和銷售終端的區別，最貴的有十幾塊的，便宜的是三塊四塊，在廣東的定價整體略高一些。”

　　除去定價，陳新華強調惠泉會從各方面滿足消費者，而這種調整細致到啤酒的口味、啤酒瓶的大小甚至啤酒瓶的顏色設計。

　　“我們是第一個大批量的采用小麥原料做啤酒的，小麥對提升口感、爽口度更好一些。”陳新華說，“當時我們感覺到整個消費有向淡爽型轉變的趨勢，后來嘗試用小麥原料做啤酒，一投放市場后，消費者能夠很快接受。”

　　實際上，福建的消費者更喜歡低度型、淡爽型的口味。“在福建南部地區，10度半、11度，包括8度的啤酒，都是我們最先生產的。”

　　另外，在啤酒瓶的設計上，惠泉也做了一些調整。“以前都是640毫升的大瓶的，后來我們使用了500ML的包裝瓶，也很受歡迎。”

　　為了讓啤酒瓶更加美觀，惠泉開發了白色透明裝的酒瓶。

　　“一般啤酒最怕遇光，因為深色阻光，所以啤酒瓶一般都是棕色的，但是為了提高啤酒瓶的美觀度，我們研發了白色抗日光型的酒瓶，并進行了大批量的生產。”

　　由此，白瓶成為公司酒瓶生產的主流，“白瓶現在占公司總產量的三分之一。”

　　除了在啤酒本身上下功夫，惠泉的營銷手段也具有“福建特色”。

　　“我們在閩南地區搞‘博餅’的活動，一年一次，‘博餅’在閩南很盛行，在臺灣也很盛行，但是福州那邊就沒有這種文化。這些都是具有地域特色的。”陳新華說，“不僅通過產品和消費者交流，還要通過事件與消費者交流。”
作者：徐清