做品牌葡萄酒撬動市場無非兩個要點，一是餐飲終端的布局，二是消費領袖的培育。如何走好這兩步棋，必須了解市場所處的環境、競爭對手、消費群體的劃分。

　　青島葡萄酒市場有點特殊，華東葡萄酒用了16年的時間，從普及葡萄酒知識、用紅葡萄酒配紅肉、白葡萄酒配海鮮的各種促銷活動，才奠定了青島葡萄酒市場“霸主”的地位。華東的干白和龍徽的干紅，其酒質在國外也是很受認可的，所以青島人喝葡萄酒通常以華東的口感為基礎來評價別的葡萄酒。

　　張裕葡萄酒在除了青島以外的山東市場，絕對占有最強勢的地位。2003年，張裕青島市場只有800萬元的銷售額。如何改變現狀？張裕高層曾喊出5年青島市場超越華東的口號。買店是最直接的手段，華東葡萄酒以返利為手段進行反擊。大型餐飲集團銷售華東品牌100萬元以上的有20多家，20萬元返3%—5%個點。別的品牌買斷一個大型餐飲一般在10萬元左右。

　　在青島郊區買店成為張裕銷量的重點突破口。青島萊西市是郊區經濟落后的縣級市，張裕首先買斷豪邦大酒店等多個大型酒店，發展多個經銷商，終于培育出了張裕葡萄酒的忠實消費群。2006年，萊西市張裕葡萄酒銷售額將近900萬元，即墨市場也不甘示弱，銷售額500萬元，兩個縣級市場占了當年整個青島50%的份額。加上張裕發達的商超網絡，2006年張裕在青島市場輕松地拿下了3200萬元，但張裕和華東相比也只能農村包圍城市，還是不及其1/3。

　　中糧長城三大家在青島投入決不含糊，買店和消費領袖培養方面的花費絕對不比張裕少，由于一味在青島市區硬拼，不太講究策略，1000多萬元的銷售額肯定是虧本賺吆喝。長城干紅的口感不適合當地人是最大的障礙。借贊助奧運的東風，長城也開始對青島郊區樣板市場進行培育。