揭秘金沙酒業布局互聯網細節
“別人恐慌時我貪婪。”巴菲特這句經典的名句適用于投資，同樣似乎也暗合當下變局中的白酒企業。當其它區域強勢品牌紛紛退而固守大本營市場之時，金沙酒業卻逆勢出擊，要切全國市場的蛋糕。
在本屆貴州酒博會上，被行業冠以“黑馬金沙”的金沙酒業無疑是動作最為頻繁的企業：先是被曝出聯手五州國酒行開拓河南市場、再與茅臺一起問鼎大金獎，隨后宣布攜手1919酒類直供推電商新品，金沙自營酒類配送平臺“貴州一號酒類直供”也將上線。
繼用短短8年時間，將金沙酒業的銷售從0.7億元拉升到23.4億元之后，金沙酒業的舵手董兵在酒業家今天在貴陽舉行的貴州酒業互聯網大會上拋出了他在戰略棋盤上的下一個“落子”點：今年總體目標25.6億元，其中電商要實現1億元，明年保2億沖3億。
1億的電商渠道收入并不大，但金沙酒業董事長董兵卻希望通過“互聯網+”布局實現行業調整期的搶跑。
酒水電商的用戶為王思維
在電商布局上，金沙酒業并不早，但可能是增長最為亮眼的一家白酒企業。2014年雙十一全網銷售1000萬，當天天貓金沙旗艦店768萬，在酒類官方旗艦店中排名第二。目前金沙已經進駐了阿里系平臺（包括淘寶、天貓、聚劃算、天貓超市等）、京東以及1919、中酒網和壹號店等平臺。
董兵總很喜歡用他當初決心切入電商領域的趣事來跟同行分享。話說2014年上半年，金沙有意要好好做做電商，派了電商的負責人去天貓取經，結果聊了兩分鐘就被“趕”出來了，天貓給出的理由很簡單：做電商必須自上而下地革命，要做電商，那得把你們老板叫來。于是董兵去了，為了給自己找個“臺階”，董兵還佯稱自己是在附近出差順道過來考察的。結果也正是這樣一次親身去跟天貓接觸，讓董兵徹底地對電商經營的思路洗腦了。
在說董兵究竟如何用新的思維運作電商之前，先了解下董兵現在內部架構上做了哪些調整。用董兵的話來說，現在電商部的員工都是精兵強將，是從金沙酒業各個部門抽調的精英。據了解，在這個團隊中有2個博士、9個碩士。“做電商要有互聯網思維、要有信息技術作支撐。”董兵認為。
另外據酒業家了解，金沙酒業的電商總部設在了武漢，而非金沙酒業營銷中心所在地貴陽。“湖北是九省通衢之地，無論是人才的招募還是交通物流，都更利于推動電商的發展。”在董兵看來，對電商，金沙無論是人力、物力、財力還是思想上都是做好充足準備的。
而在電商運作上，董兵秀出了金沙更多地運作心得。“酒水企業做電商，要講求互聯網思維，要增強互動性、娛樂性、公益性，打造企業的粉絲經濟。”董兵認為。
而這樣的思維與阿里巴巴天貓酒類負責人謝茂林的觀點如出一轍：互聯網經濟的內核是去中心化、用戶為王。
如果有在金沙上買過酒的消費者可能會覺得在金沙上面買酒時一件挺有娛樂感的事情。因為在金沙的旗艦店不時能看到“一折秒殺”“搶神券”“入群送優惠券”“免品”“游戲沖關積分”等等營銷活動。另外董兵還透露，金沙在線下還有線下酒友會、VIP群、好醬酒吧等平臺來增加消費者的互動性。
如果說別具一格的營銷手法給消費者帶來耳目一新的感覺，那么要增加消費者的復購率更為重要的一招是--你的產品是否是消費者喜愛的。
“80、90后消費者腦海中的那瓶酒應該是買得起、外表時尚、口感棉柔、能張揚個性以及隨時能與消費者溝通的。”董兵認為，這樣的消費需求之下，決定了金沙酒業的電商產品要以50-100元左右的時尚白酒為重點價格帶；酒品的口感要綿柔，在購買形式上要滿足其‘掌上消費’的要求。
事實上，現在金沙酒業線上的產品已經十分豐富。“我們根據線上消費者的需求不斷豐富電商產品，比如開發了封壇原漿、醬酒五星、紅鉆小禮盒等眾多爆款產品；另外也有推出老字號三星、五星、醬酒9、12等活動產品。”
酒企“互聯網+”布局要落地
去年，金沙酒業電商渠道實現2000萬的銷售收入，而今年上半年金沙電商已經實現3296萬元的銷售收入。“今年的目標是1億元。”董兵透露。對于這個較去年同期翻了5倍的業績，董兵已經做好規劃：天貓要實現6500萬，京東實現2000萬。另外，1919酒類直供要實現1000萬，其他平臺實現500萬。
在這樣一個目標之下，就很好理解金沙在此次貴州酒博會期間與1919的簽約了。當日，金沙酒業與1919酒類直供在貴陽簽署戰略合作。簽約之后，金沙酒業與1919推出了戰略定制新品--貴州壹號。與此前合作的天貓、京東不同，楊陵江執掌的1919更大的優勢在于現在線下門店已經超過400家，其是一個開放的O2O平臺，19分鐘配送到家是1919這兩年一直在追逐的最佳的消費體驗。這意味著，與1919合作之后，金沙的消費者在線上下單之后，借助1919的強大的線下配送能力，將能體驗到比B2C之下更為快速的配送體驗。
據酒業家了解到，這款950ml的線上互聯網定制酒預售價僅99元，首批限量6000套短短幾天內一搶而空。
對于今年在1919上實現1000萬的銷售收入，董兵并不擔憂。“目前為止1919已經下了800萬的訂單了。”董兵透露。
與此同時，這期合作，金沙酒業通過與1919開放平臺的合作，旗下產品將快速鋪滿全國近400家線下體驗店、同時上線所有主流電商平臺、免費在1919官方商城開設品牌旗艦店、還將享受1919線下體驗店提供的“免費嘗”體驗服務及“分鐘達”和“小時達”的快速配送服務，提高消費者對品牌的滿意度。
另外，值得關注的是，金沙酒業還悄然做了另外一個動作。金沙酒業自營酒類配送平臺“貴州一號店”正式上線，消費者可通過該平臺的電話訂酒熱線或者APP直接訂購金沙酒系列產品。“這個配送平臺目前先在貴陽試水。”在董兵看來，金沙在貴陽實現了3000多家門店的鋪市，有潛力做好配送。白酒本來就非一種高粘性的消費品，在流量成本日漸高漲的當下，一個白酒企業卻敢于開發一款APP，可謂是一個很大膽的舉動。
別人收縮我擴張
對于這幾日頻繁地出招，用董兵自己的話來說就是：在當前的形勢之下，越是困難越要脫穎而出，越是困難越要抓住機遇發展。
而金沙今年的招除了進行“互聯網+”的深度布局外，還將觸手伸到了省外市場。這不得不先回顧一下金沙酒業在9月9日的金沙酒業經銷商大會上宣布的另外一項布局：金沙酒業宣布與河南地區酒類連鎖五州國酒行達成年銷售1億元的戰略合作。
對于五州國酒行，行業可能比較陌生。董兵透露，五州國酒行現在在河南的鄉縣市場擁有500多家實體店。
賴茅退出市場，在董兵眼中是巨大的市場機遇。
據了解，金沙酒業在河南市場上除了將力推在貴州的大單品之外，還量身為河南市場打造金沙o五州國醬酒。據透露，新品價位或將保持每瓶50-158元的親民價格。五州國酒行將通過本地的銷售網絡，將金沙酒業的民酒推向因賴茅商標確權后，打著各種“賴茅”旗號的產品退出而一度空白的醬酒市場。
在金沙酒業這起投資公布之前，五州國酒行近日公布了一個e+連鎖的戰略。即線下的連鎖將傳統的經銷商聯合起來，構建連鎖體系，門店承擔3公里商圈的消費者訂單的物流配送以及鄉鎮消費者的開發和服務。而線上400電話系統、微信端、APP、天貓、京東等平臺將是一個龐大的數據資源庫。
五州國酒行董事長蔣文表示，根據五州國酒行的規劃，未來將在河南180個區縣和城區布局1200家、1800個鄉鎮布局1800家終端的銷售網絡，并打造3公里半徑商圈內的消費者開發與服務的商業模式。
顯然五州國酒行作為渠道商也在進行線上線下的融合，也在進行互聯網+的布局，在董兵看來，與五州國酒行的戰略合作，將于金沙酒業產生共振。
“湖北宜化是白酒行業的外來資本，我們有強大的人才儲備、資金將金沙酒業推向全國市場。”董兵表示。據董兵透露，當前雖然金沙酒業的大本營市場還是在貴州，但是省外市場的銷售額已經有6億元。目前金沙酒業已經在廣東、廣西、湖南、江蘇、河南、山東設置了6大招商中心。
據酒業家記者采訪獲悉，上半年，金沙酒業集團銷售額達到10.28億元。董兵透露，今年金沙酒業的銷售目標是25.6億元。而2014年，這個數字是23.4億。
貴州金沙窖酒戰略產品事業部
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