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美國藍帶集團(冰迪)啤酒招商
美國藍帶集團(冰迪)啤酒招商，美國藍帶集團(冰迪)啤酒是夜場啤酒，重點銷售場所是KTV夜場終端。量販式KTV一般具有規(guī)模大、營業(yè)時間長、價格靈活多變、消費人群多樣化等特征。KTV夜場終端的特殊性要求營銷渠道必須具備穩(wěn)定、物流效率高、對終端控制力強的特點，KTV啤酒渠道結構一般有三種類型：
一、廠家直銷型。這類結構渠道鏈最短，廠家直接向終端供貨，但人員、車輛管理、服務等硬件和軟件投入都較大，而且風險沒有轉稼的可能性。這類渠道適合于資金實力和品牌競爭力強的企業(yè)對大城市夜場的開發(fā)，如百威對上海、武漢、廣州等市場的開發(fā)，珠江啤酒對廣州的開發(fā)等。企業(yè)利用資金和品牌優(yōu)勢直接開發(fā)終端，企業(yè)承擔全部的進場費、促銷費，甚至直接買斷專銷權，如百威直接投資50萬買斷廣州金色年華的年度專銷權。
二、廠商合作型。一些大中型啤酒企業(yè)志在高檔小瓶裝和拉罐酒市場有所建樹，因而將KTV夜場終端作為營銷戰(zhàn)略抓。完全依靠經銷商市場做不透做不細，完全依靠自己又心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分利用企業(yè)市場開發(fā)和管理優(yōu)勢，利用經銷商的配送優(yōu)勢和社會關系優(yōu)勢，共同開發(fā)市場。某啤酒公司在鄭州市場就運用此模式取得了較為理想的業(yè)績，該啤酒企業(yè)在鄭州市場選擇了幾家實力較強有夜場經驗的經銷商做代理，分區(qū)負責，由公司營銷人員協(xié)助經銷進行市場開發(fā)。對有潛力的終端店由雙主考察確定后，進店費、專銷費廠商按7：3分擔。企業(yè)負責終端品牌宣傳，并派促銷員到各終端店進行促銷，促銷人員工資、提成和促銷費用均由企業(yè)承擔。經銷商負責產品配送和回款，如果出現(xiàn)壞賬損失，由企業(yè)和經銷商按2：8分擔。
三、經銷商代理型。由于企業(yè)能力有限，不可能對所有的目標市場都能夠實現(xiàn)廠家直供模式，所以對銷售半徑較長的外埠市場渠道模式主要采用經銷商代理型。這種模式由企業(yè)向經銷商供貨，由經銷商負責終端市場的開發(fā)、服務和維護。由于KTV終端的特殊性，經銷商很少再通過二級商分銷到KTV，所以企業(yè)要選擇資金實力強、有豐富經驗的KTV夜場開發(fā)人員和社會背景的經銷商做區(qū)域品牌代理。上文所列的三種渠道模式以第三種模式尤為突出，一般的中小型企業(yè)為了擴大市場，只能借助經銷商的力量，企業(yè)與代理商之間是互相依賴的關系。
美國藍帶集團（冰迪）啤酒有限公司
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