高價值的輕卡需要匹配高價值的營銷模式
            ----訪開瑞綠卡成都4S店（成都英田汽車銷售有限公司）總經理白如冰

 在成為開瑞綠卡成都地區總代理之前，白如冰總經理一直擔任著成都物流協會副會長職務。多年的行業磨礪，讓白總不僅對成都市的商用車品牌、銷售等工作了如指掌，更對大型物流企業和各種物流用戶的需求洞若觀火。
 面對筆者，白總首次講述了自己與開瑞綠卡的情緣，并透露了自己未來的計劃，以及開瑞綠卡未來在當地市場的業務宏圖。

 

 
19年經驗銷售專家把關，英田汽車銷售加盟開瑞綠卡
 與北京一樣，成都市對城市貨運的政策法規異常嚴格，并且也對城市中心區營運車輛數量和配置做出了限制。
 在代理開瑞綠卡之前，白總也曾經代理過幾款當地主銷的輕卡產品。但2011年成都當地國三新政的實施，讓白總感受到了政策對市場的影響力。當時，曾經熱銷的眾多低價輕卡，如凱馬、唐駿、時代輕卡等等，突然就陷入銷售停滯局面，而奧鈴、江淮等原來銷量少的產品，迅速成為銷售主力。更讓白總更震驚的是，原來只會選擇便宜車型的成都當地趴活的輕卡主們，也開始購買江鈴輕卡。

 

市場的轉變，讓白總看到了高端輕卡的潛力。由于2013年7月成都將實施新的國四標準，白總讓自己手下一位有著19年銷售經驗的老手開始尋找達標車型。最終，在開瑞綠卡工廠里，在試開了剛上市不久的開瑞綠卡后，這位經驗豐富的專家給出了自己的評價：開瑞綠卡領先的配置，完全能滿足未來成都市場車型升級的需要；更重要的是，沒有哪個輕卡能比得過這個車！
 因此，在政策需要與車型自身優勢雙重力量驅動下，白總很快成為開瑞綠卡全國首批經銷商之一。

 

 籌劃高端營銷模式，要賣“輕卡中的奔馳”
 在白總的眼里，高端的開瑞綠卡一定要匹配高端的營銷模式，而非像傳統那樣只和用戶來砍價格，砍配置。而要改變這一點，首先要改變銷售人員的固有觀念。
 為了達到這一目標，白總嘗試著將銷售人員帶進了當地奔馳、奧迪等高端品牌的4S店來取經。幾輪學習下來，業務員的轉變令白總欣喜異常：面對客戶，他們已徹底改掉了銷售低端車型時慣有的亂承諾、愛吹噓的毛病，而是真正總結、展示出開瑞綠卡獨有的特色和應用價值，從而不斷贏得了客戶的好感。
 在此基礎上，白總又設計出了一個卡車長廊，在墻上掛著全球頂級品牌的重型卡車，都備注上了這些車型的主流技術均采用碟剎、ABS、獨立懸掛、CAN總線，以讓用戶了解開瑞綠卡是完全同步于全球高端技術的真正意義上的高端輕卡。目前，公司每一個固定賣場，即便是露天賣場，都已經建設了全新的卡車長廊！與此同時，白總還專門準備了兩輛長廊展示車，到處以巡展的方式宣傳開瑞綠卡獨特的配置和應用價值。
 短短一個月下來，到了11月，“輕卡中的奔馳”的銷售思路已經顯現出明顯的效果：有慕名而來的客戶，有專門前來要求試駕的，有接觸到他人新購的開瑞綠卡后特意找過來的……

發展100個客戶，讓口碑帶動銷售
 白總認為，與之前國三標準實施帶來的市場巨震一樣，成都當地國四標準實施后，將帶來整個輕卡市場的新一輪洗牌：目前主銷的大部分車型將由于不達標而迅速退出市場，像開瑞綠卡等能全面滿足市場需求的新品牌將取而代之。
 但目前，相比公司銷售隊伍建設，白總并不急于求量。憑借多年的銷售經驗和物流業從業經驗，白總認為，用戶的口碑，對于剛剛起步的開瑞綠卡來說至關重要。
 “我要求銷售人員要不惜一切代價，先把前100個客戶給我賣出去。我指的是100個客戶，不是100輛車！”白總表示。
 對開瑞綠卡的性能和表現，白總充滿了信心，“這100個客戶就是未來成都市場口碑的源泉。未來，在不斷贏得口碑的基礎上，我們一定會發現越來越多的客戶會認可和選擇開瑞綠卡！”