金樽公司總經理韋志丹的經商“三字訣” 

  ——柳州市金樽商貿有限公司的十年團購路

    2011年，柳州市金樽商貿有限公司迎來了它在酒水行業發展的第十個年頭。從2001年的一家小小糖煙店，到如今柳州地區成長最快、深受名酒企業信賴的商貿企業之一，團購業務為金樽公司的整體發展做出了突出的貢獻。關于怎么做好酒水團購，金樽公司總經理韋志丹有一個三字訣。
    說到做團購，絕大多數經銷商都會想到通過開品鑒會來培養核心意見消費領袖。不過，隨著團購渠道競爭的加劇，品鑒會似乎已經被開濫了，有時甚至流于形式，成了名副其實的吃喝會，很難取得預期的效果。金樽公司在召開品鑒會的時候，就特別注重會議的效果，講究從細節做起。在韋志丹看來，把每一個環節的工作做細做好，才能把品鑒會開到位，才能抓住核心意見消費領袖。
    首先，請對人。金樽公司請來參加品鑒會的客人，一定是符合這款產品的消費檔次的，比較認可這個品牌和這種口感的；同時，其社交圈子也要與產品匹配，這樣才能達到適銷對路的預期效果。
    第二，營造好氛圍。韋志丹說，開品鑒會，一方面要選擇合適的場所，環境、檔次都要與品鑒會的檔次和規模相匹配，讓客人能夠放松下來盡情享受。另一方面，要邀請來相對應的陪客，使品鑒會的氛圍更融洽。廠方的領導要與請來的客人對得上話；同時還要安排一些品牌顧問參與品鑒會，讓他們來活躍氣氛，影響和帶動身邊的客人。在韋志丹看來，由品牌顧問現身說法來介紹品牌的文化和歷史，比商貿公司的人來介紹效果更好。這不僅不容易讓客人產生抵觸感，也更容易拉近產品與客人之間的關系。 
    第三，也是非常重要的一點，頭一回邀請客人參加品鑒會，千萬不能讓客人喝醉了，一定要適可而止，才能讓客戶對產品留下好的印象。
    除了這三點，品鑒會后的及時跟蹤回訪也是金樽公司培養核心意見消費領袖必不可少的工作。公司要求團購客戶經理不斷拉近和意見消費領袖的關系，比如在周末或節假日向他們發送一些問候性的短信，加深客人對金樽公司的印象。遇到比較大牌的明星開演唱會或有熱門的電影上映，金樽公司還會為目標消費者訂票、贈票。
   值得一提的是，金樽公司有一個堅持多年的后備箱工程。在產品剛導入市場時，金樽公司會把產品主動贈送到領導型消費者的后備箱里。這樣一來，這些領導在宴請賓朋時就會自然而然地把金樽公司的產品順便推薦出去，使得產品可以更快地在有影響力的人群中推廣開來。“后備箱工程既可以進一步維護我們和目標消費者的關系，又能輻射和影響更廣泛的客戶群，使我們公司的團購網絡越鋪越開。”韋志丹如是說。

  公關工作要做巧
    在各個大小品牌都在做團購、搞公關的背景下，團購資源越來越緊張，目標客戶接觸到的團購人員也越來越多。如何給他們留下好印象、讓他們對產品產生好感，在整個團購環節中顯得至關重要。做公關工作其實是很微妙的事情，單個具體的戰術不見得用在每個客戶身上都管用，這時候就需要因人而異。可以說，金樽公司的團購人員都是善取巧攻的。因為在專業素養的支撐下，他們都掌握了靈活的公關技巧。
    在韋志丹看來，知己知彼，方能以巧取勝。要做好團購公關，團購客戶經理首先要練好內功。金樽公司的團購客戶經理都必須經過嚴格的挑選和培訓，方能上崗拜訪客戶。團隊內部時常會開展學習競賽，團隊人員的綜合素質得以不斷提高。同時，金樽公司還會經常請廠家的人員親臨公司溝通、指導。比如在代理瀘州老窖的產品時，公司就經常請瀘州老窖廠家的人員到公司來做培訓和溝通，向營銷團隊講述瀘州老窖的企業文化和品牌歷史，共同學習和研究品牌賣點、推廣要素以及品牌優勢，同時還會詳細地研究競品的形勢，進而尋找出市場突破的方法。
    在武裝自身、苦練專業內功的同時，金樽公司的團購人員還要做足巧攻前的準備工作。比如了解目標團購單位的經濟收入、消費水平，以及目標消費者的興趣愛好、性格脾氣以及他們經常接待客戶的場所等。 
    基本工作完成后，金樽公司的團購人員會選擇一個合適的時間、合適的地點，與目標團購客戶偶遇。韋志丹以一個案例向記者闡述了金樽公司的這種巧攻方式：某個領導平時喜歡關注財經和體育信息，經常在某個會所打網球。金樽公司就派出了一名有財經知識積累且愛好網球運動的團購經理，在這個會所與這位領導不期而遇，制造出一次非刻意的刻意見面，由此開始了與這位領導的接觸。
    韋志丹認為，在做團購公關時，第一印象非常重要。如果直接去和一位陌生的領導談酒水團購，很可能會惹人反感，而且很容易被領導推給別人，比如你們去找我們單位的某某辦公室主任談之類，這就意味著此次的公關失敗了。所以我們有時候需要采取巧妙的方式給客戶留下深刻的、美好的第一印象。有了初步的好感，接下來的工作才能開展得更順利。

  客戶服務要做“誠”
    在金樽公司走過的十年歷程中，有60多家團購單位與公司保持了長期的合作關系。拿韋志丹的話來說，這都是從點點滴滴中不斷積累起來的。我們公司的企業精神是用心做事、誠實做人、精誠所至、金石為開，把客戶當成自己的朋友，設身處地地為客戶著想?；蛟S誠信經商說起來顯得有些空洞，但金樽公司確實是在信守“誠”的諾言，實實在在地從各方面為客戶做服務。
    首先，是保證產品質量，并給客戶提供詳細的銷售清單、發票及品質承諾書。
    其次，給客戶推薦的產品一定是適合客戶需求的，是切身為客戶著想的。根據不同的消費群體、不同的消費需求和不同的用途，金樽公司會給客戶推薦不同的產品，既要保證產品質量、品牌有足夠的面子，還要在價格上慎重考慮。韋志丹說：定價策略非常關鍵，既要保證公司的正常利潤，還要保證對方能夠接受，讓他們滿意。因為我們不是在做一錘子買賣，而是要保持長期的合作。
    第三，真心誠意地把客戶當朋友，站在他們的立場去考慮問題。有的時候，金樽公司甚至會比客戶自己考慮得更多。比如客戶的生日用酒，金樽公司會貼上有壽星名字的標簽，給予客戶專屬的尊貴享受；客戶的婚宴用酒，金樽公司會把新郎、新娘的婚紗照貼上酒盒，并注明某某先生小姐某年某月某日結婚紀念用酒，將產品當成個性化定制酒配給團購客戶。“以誠相待地做好服務，讓客戶感覺到你的服務非常用心，讓他們滿意，他們才愿意跟你保持長久的合作。這才是做團購的長久之計。”韋志丹一語道出了自己的心聲。