酒廠投身金融界 產品開發連連看
酒廠投身金融界 產品開發連連看
酒廠投身金融界
上世紀初，意大利經濟學家維爾弗雷多•帕累托發現了一個有趣的現象：在意大利，全國大約80%的財富掌握在大約20%的人手中，這就是著名80/20法則。而這20%正是各個商家追捧的大客戶。只有占領了這部分高端市場，一個企業才算真正贏得了市場。出于安全、升值等各種因素，大客戶們往往愿意把部分結余存入銀行，讓銀行代為管理這一部分資產。而銀行也專門為此開設了私人銀行，替大客戶們進行資產管理、規劃投資、或者根據客戶的需要提供特殊服務。正是為了打開這一部分市場，很多酒廠推出了理財產品。而與哪一個銀行合作便成酒廠面臨的首要問題。
全國性銀行
全國性銀行因其在全國大部分地區都設有支行，受眾廣而廣泛博得了酒商們的喜愛。一方面，全國性銀行一般規模都比較大，有實力保障。另一方面全國性銀行擁有廣泛的客戶群體，退一步說，即使消費者沒有購買酒廠的理財產品，憑借全國性銀行的影響力，消費者也可以了解到酒廠推出了產品。久而久之，這部分市場也就逐漸會被打開。2011年4月舍得集團聯合工商銀行共同發行了“舍得30年年份酒【天工絕版酒】”即屬此類。據工行人士介紹，【天工絕版酒】創發行額最高、交易額最高、日交割量最高三項行業紀錄創行業記錄。
地方性銀行
相較于全國性銀行地方性銀行雖然少了部分客戶，但某一地消費者者對本地的銀行往往更有傾向性，甚至保護性。地方性銀行經常可以根據本地特色推出適合當地客戶的產品和計劃，銀行的這種“少而精”經營方式也成為了不少酒廠的選擇。如漢口銀行就在重慶推出了針對本地市場的實物理財產品：國窖1573專屬理財計劃，產品一經上市就被搶購一空。
銀行邁入酒圈子
實現合作伙伴關系是一個雙贏的概念，只有酒廠、銀行都從這種合作中長久受益，這種關系才能持久，與酒廠相同，銀行在選擇酒廠時也很慎重。中國銀行的工作人員對記者說：“銀行在選擇合作伙伴是主要會考慮兩種企業。一種是大型企業。他們保證了所投資標的物的品質和升值潛力，特別是良好的釀造工藝和優質的窖藏條件，大型企業具有充足的現金，可以保證產品到期后的現金償付，知名度高，銀行在產品專業知識上會存在一定的不足，而大型企業正好可以彌補這些不足。另一種是知名產品，在很多情況下都存在這樣一種狀況：企業不紅產品紅，所以銀行也會考慮這部分產品，間接的也推介了企業。建設銀行云南分行發行的‘云南紅葡萄酒財產受益權信托理財產品’就是這樣一款產品。”
降低風險
“其實每一款理財產品都存在風險性，這就要求我們銀行在開發產品時盡量降低風險。”在談到風險問題時中行工作人員這樣告訴《中國酒業》記者。在確定大的合作方向之后，銀行就會展開調查，選擇業內有實力、有口碑的酒廠，提供高端性及稀缺性兼備的產品。另外一點很重要的是，銀行會要求合作方或信托公司提供產品回購，即使產品沒能實現升值，消費者仍可以得到最低收益。
多種特色
為了滿足不同收入水平客戶的需求，銀行會相應開發不同的產品。2010年張裕聯合工商銀行發行了“愛斐堡2009年份期酒”，雖然這款就酒只在工行私人銀行客戶中發行，但認購額卻只有每桶27萬，而且此款期酒每人最多只能認購兩桶。可見銀行在發行酒類理財產品時也會兼顧中檔客戶。
在行權方面，鑒于產品認購起點單位較大，考慮到客戶實際提取現酒的可行性，銀行大多采取部分行權的方式，即產品到期后可提取部分現酒，其余以現金形式實現理財本金和收益清算，滿足了客戶不同需求。
強強聯合是趨勢
大多數酒類企業在挑選合作伙伴時首先做的第一件事情就是建立一系列的指標對合作單位的資信狀況，財務實力，管理能力，市場運作能力加以評估，以滿足這些指標中的優異者確定為公司的理想合作伙伴。然而這樣的做法卻存在一個問題：合作單位自身擁有的實力與合作單位承諾與企業建立良好的伙伴關系二者之間卻沒有著必然的聯系。其實合作伙伴關系是一個雙贏的概念，只有合作單位間都能從這種合作中長久受益，這種關系才能持久穩固。
改善自我
要做一些事情使對方相信，最好能有之前的成功案例做基礎。不僅能夠而且已經利用自己的知識和實力針對特定的合作伙伴情況提供專項的合作。
了解銀行
酒企對合作銀行的主要業務給予關注和分析，并加以重視和配合，開創一種自己和銀行特有的產品或合作方式。認真分析銀行業的雜志、資料，并將這些信息主動提供給銀行。這樣做并不是象征性的討好銀行或是表示興趣，目的在于探察銀行的新需求，還能夠提供文件和證據說服合作單位在新領域內繼續前進。
總之，合作伙伴關系實際上是一個雙贏的概念，只有酒廠和銀行都能不斷的從這種合作中長久受益，這種關系才能持久穩固。然而，合作伙伴關系并不是一成不變的。隨著時間的推移，酒廠自身的改變也會給合作伙伴關系帶來影響。建立一套隨時而變、隨機而變、隨變而變的方案，跟蹤、分析銀行動向，并及時的對銀行的改變作出迅速積極的反應，酒廠才能將這種合作關系維持下來。
