日前，“新勢立高峰”湖北關公坊酒業股份有限公司2010年年會在湖北省宜昌市舉行，公司提出，在2009年7億元銷售額的基礎上，今年全力確保銷售額達到11億元，迅猛的“關公坊速度”令與會專家、經銷商贊嘆不已，也令記者聯想到白酒行業盛傳的“10億是道坎”這一命題。

　　山高人為峰

　　2010年，關公坊提出11億的年度銷售目標，與上年同比增加了近60%，這種非比尋常的自信從何而來？

　　湖北關公坊酒業股份有限公司董事長秦道祿表示，白酒企業首先要看清市場的潛力，要明確“消費質量”不斷提升這一客觀現實。消費者在飲酒過程中越來越多地追求心理與生理的雙重滿足感，其實這是對產品品質與文化的價值認同，他具體分析說，白酒企業首先要追求自身品質與品牌的價值提升，當消費者心理層面對“價值”的需求得到滿足，“價格”自然會升高，于是銷售總額也表現為增長。在整個社會經濟的宏觀背景下，大眾消費質量的提升才是白酒企業不斷增長的原動力。

　　“如何判斷企業對市場的開發效果？”秦道祿說，就是要看在當地還有沒有上升空間，各個渠道、各個細分群體的潛力有沒有充分調動起來，高端產品的銷售份額還有沒有提升余地，高端消費人群的拓展是否有效到位。“山高人為峰”，“人”的因素首先表現在對消費者心理與觀念的把握上，“人”的因素是決定消費質量的基礎。

　　傳統的白酒產銷鏈條上同樣蘊含著巨大的“潛力”空間，關鍵在于發現的眼光和創新的思維。與常見的酒類企業經銷商年會相比，此次關公坊廠商年會在參會人員的組成上很有新意，除了邀請經銷商伙伴赴會之外，各區域市場的廣告合作商、原料供應商也被邀請到會，而且也選取優秀代表予以嘉獎。將傳統的“經銷商大會”發展為“產供銷聯誼大會”，其用意何在？

　　“合力。”秦道祿給出了自己的回答，配套供應商、生產企業、經銷商以及廣告商應該形成一個緊密的戰略同盟，明確共同的發展目標，同步向前。“人”的力量其神奇之處在于凝聚，凝聚度越高，爆發力就越強。關公坊把“人”的凝聚力量擴大到整個產銷鏈條及其所有枝節，于是，關公坊的爆發力非比尋常。

 

　   用“標準化”升級市場

　　在白酒競爭市場上，“人”的力量至關重要，但如果沒有科學的管理體系加以控制引導，這股力量未必能撬動難關。關公坊的迅猛增長同樣離不開管理方面的創新之舉，關公坊提出了對市場實施“標準化”建設與管理。

　　秦道祿介紹說，關公坊酒業自2009年8月起開始推行市場標準化建設，至今已有半年多時間。在他看來，將“標準化”理念納入基礎網絡建設過程，不僅有助于企業進一步鞏固原有市場，而且對提升公司及品牌形象也大有裨益，可以對目標市場起到潛移默化的帶動作用。“關公坊計劃用1年的時間實現全部市場標準化、規范化建設，以打造樣板市場為切入點，對基礎網絡進行科學設置、深度維護，加大營銷人員執行力建設，對基礎網絡進行細致扎實的開拓和鞏固。”

　　“市場標準化建設”的成效如何？實實在在的銷售業績最有說服力：武漢市蔡甸區，人口僅有40萬，2009年實現銷售額6000萬元，孝感市2轉摘于中國酒業新聞網009年完成銷售2億元，這都是關公坊“市場標準化建設”的樣板，而秦道祿卻認為，即便是業績如此突出的樣板市場，還有繼續增長的空間。“本土品牌對省內市場進行科學的管理運作，完全可以實現20億至30億元的銷售額。”

　　要將“市場標準化建設”這一理想目標大面積推廣開來，是對酒類企業管理的考驗和挑戰，從公司業務員到經銷商，再到終端網點，其中的任何一個環節出現問題，整個“標準化市場”就可能變成“豆腐渣工程”。對此，關公坊站在“市場標準化建設”的新一輪制高點上，針對2010年提出大力實施“123”工程的目標，即：落實一個標準——基礎網絡建設標準；強化兩力——品牌力和團隊執行力；建好三個梯隊——人才梯隊、市場梯隊和產品梯隊。通過實施“123”工程，使市場營銷進一步實現訪銷人員、配送車輛專職化，銷售區域、訪銷網點細分化，訪銷流程、拜訪用語模塊化，從而做到標準化市場“開發一個，成功一個，帶動一片”。