重慶市江津酒廠（集團）有限公司作為小曲清香型白酒的代表企業(yè)，一直在低端白酒市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢，其“江津老白干”形象在川渝等南方地區(qū)家喻戶曉。十多年來，眾多酒廠先后爭搶中高端產(chǎn)品市場，江津酒廠集團似乎不動聲色，像一頭老黃牛似地只埋頭趕路。低檔酒，低端市場，仿佛就是江津酒廠集團永遠固守的“一畝三分地”。但是，無言并不代表無為，江津酒廠集團其實一直在分析市場，苦練內(nèi)功，蓄勢待發(fā)。2007年9月，江津酒廠集團打破沉默，在重慶主城區(qū)率先推出了“金江津”系列酒。從去年9月至今，將近一年的時間里，“金江津”在重慶市場上表現(xiàn)不俗。僅今年上半年，在重慶6個主城區(qū)，“金江津”系列酒就取得了銷售額3000多萬元的佳績，其中50—80元的“金江津四星酒”走勢最好。

　　這樣，江津酒廠集團的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有了重大變化，從每瓶幾元到500多元的產(chǎn)品都整整齊齊地擺放在了銷售柜上。很明顯，江津酒廠集團開始實施更為明確的市場戰(zhàn)略，并逐漸向中高檔酒類市場挺進。

　　香型成為突破口

　　重慶的白酒市場并不算復(fù)雜，高檔酒市場由茅五劍和國窖1573占據(jù)，中檔市場產(chǎn)品多，其中“詩仙太白”、“瀘州老窖”、郎酒較為突出，其市場份額基本相當(dāng)，而低端酒市場則是“江津老白干”的天下，“小角樓”則占據(jù)剩余的大多數(shù)份額。

　　江津酒廠集團推出的“金江津”系列要想闖入中高檔市場，首先面對的是“詩仙太白”，因為兩者同屬于重慶地產(chǎn)酒，同樣有著深厚的歷史文化積淀，同樣有著深厚的消費人群基礎(chǔ)。這些相似既是江津酒廠進入中端市場的希望，也是它快速進發(fā)路上的“攔路虎”，如何尋找產(chǎn)品差異，掙脫相似性而伴隨的“枷鎖”，這是江津酒廠集團決策者必須要首先考慮的問題。

　　2007年底，江津酒廠集團提出了“南派清香”的概念，并積極打造“金江津”成為“南派清香白酒”第一品牌。這是“金江津”與“詩仙太白”最大的差異，亦是金江津成功的王牌。“金江津”抓住了這個突破口，針對市場大力推廣清香型白酒,以差異化的香型直面“詩仙太白”和其他濃香型強勢品牌。“江津老白干”一年有2萬噸的消費基礎(chǔ)，說明清香型白酒在重慶、四川等不少地方的市場潛力很大，而且在整個市場上，清香回暖，清香型的中檔白酒自然也會擁有自己的市場。這樣，“金江津”不僅在“詩仙太白”的身后獲得了生機，也成功地緊隨其他濃香型白酒，成為了充滿旺盛生命力的市場新寵。

　　區(qū)別營銷拉動消費

　　大多數(shù)的白酒品牌在重慶市場都選擇了以品牌宣傳為主,“詩仙太白”長期投放地毯式廣告，豐谷酒、郎酒鐘意在公交車身上投放形象廣告。經(jīng)銷商說，那叫鋪天蓋地；而市民說，在重慶主城區(qū)中心，你可以在十分鐘之內(nèi)至少看到10輛噴有白酒形象廣告的公交車經(jīng)過。

　　“金江津”沒有簡單地把宣傳重點放在形象宣傳上面，而是選擇進行針對性的客戶宣傳。“金江津”的有關(guān)工作人員說：“‘金江津’作為江津酒廠集團出品的白酒，本身就借靠了‘江津老白干’的品牌形象，如果我們把重點放在品牌宣傳上，效果事倍功半。我們要做的不是用‘江津老白干’的品牌把‘金江津’賣出去，而是通過賣出‘金江津’，再次提升江津酒廠集團的品牌價值。所以，我們選擇了做針對性的客戶宣傳，目的就是賣出更多的‘金江津’。”

　　為此，“金江津”建立了分銷聯(lián)盟，一個區(qū)設(shè)一個經(jīng)銷商，經(jīng)銷商下面設(shè)兩個分銷商，一個主做流通，一個主做餐飲酒店，同時經(jīng)銷商負責(zé)挖掘更多的二批商。江津酒廠集團會派業(yè)務(wù)員幫助經(jīng)銷商、分銷商做宣傳，做終端。現(xiàn)在重慶共有30多名業(yè)務(wù)員，分為固定業(yè)務(wù)員和機動業(yè)務(wù)員，其中固定業(yè)務(wù)員負責(zé)公司和經(jīng)銷商、分銷商之間的一般工作，機動業(yè)務(wù)員則著重幫助經(jīng)銷商、分銷商做終端。例如，江津酒廠集團會不定期在指定的酒店派駐機動業(yè)務(wù)員進行營銷，消費者在該酒店飲用“金江津”，便可獲贈一張知己卡，消費者可以把自己朋友的地址填在知己卡上，5天之內(nèi)，一瓶“金江津”便會通過郵寄的方式到達朋友手上，這不僅促進了終端消費，也使“金江津”得到了有效傳播。

　　價格空位中找到位置

　　“金江津四星”是“金江津”整個系列中最為暢銷的酒，終端售價在50—80元之間，“詩仙太白四星”特曲終端售價148元左右，“瀘州老窖”特曲終端售價70—100元之間，“金江津”的價格緊隨在“瀘州老窖”之后，與“詩仙太白”有一定的差距。這使得“金江津四星”在價格上搶占了一個空位市場，有利于產(chǎn)品的終端銷售。

　　同時，兩款新裝上市的“金江津元帥酒” 38度和50度的市場價位分別在300元至500元之間。這個價格區(qū)位在中高檔市場中競爭相對激烈。盡管元帥酒相對于其他品牌已經(jīng)在價格上略微后撤，但由于品牌提升尚需一定的時間積累，因此目前元帥酒還需要一段時間的培育、優(yōu)化過程。對此，江津酒廠集團決策者智珠在握，充滿信心。