作者：葉文添

　　對于娃哈哈的經(jīng)銷商而言，最關(guān)心的就是：誰會給我更大的利潤，誰會令我失去所擁有的一切。支持宗慶后而聲討達(dá)能的背后，事實上是娃哈哈“聯(lián)銷體”渠道模式已將經(jīng)銷商與娃哈哈的利益緊緊捆綁在了一起。歷史上，宗慶后讓經(jīng)銷商得利，而達(dá)能主導(dǎo)的企業(yè)未來并不明朗。

　　近期，娃哈哈銷售業(yè)績半年總結(jié)會，各個省區(qū)召開的總結(jié)會幾乎成了經(jīng)銷商聲討達(dá)能大會。挺宗慶后抵觸達(dá)能的背后，體現(xiàn)了經(jīng)銷商的利益取舍：誰會給我更大的利潤，誰會令我失去所擁有的一切。這些利益是建立在娃哈哈渠道模式基礎(chǔ)上的。

　　是誰養(yǎng)肥了經(jīng)銷商？

　　“這幾個月一直睡不好覺。” 娃哈哈某市級經(jīng)銷商丁強(化名)向記者坦承，他每天通過各種渠道了解達(dá)能與娃哈哈的談判的最新進展。有車有房的“成功經(jīng)銷商”包括丁強可能將因這次談判結(jié)果而改變下半生的命運。

　　近日，某省級經(jīng)銷商2007年上半年經(jīng)銷商大會上，場景宛如“文革”。會場充滿著“抵制達(dá)能，追隨宗總”等帶有強烈情緒化的標(biāo)語。娃哈哈的某高級負(fù)責(zé)人也到現(xiàn)場宣布“達(dá)能娃哈哈之爭進入最后關(guān)頭，而聲討達(dá)能已刻不容緩。”

　　“大家都很自覺地上臺演講表忠心，此時對于我們而言一定要站好隊。”丁強說。他的演講寥寥數(shù)句，大概意思是，“原先一無所有，今天有車有房，這些都是做娃哈哈所得，所以此時此刻堅決支持宗慶后。”

　　某經(jīng)銷商對記者表示，一直以來都是宗慶后提供娃哈哈的主要產(chǎn)品的銷售，所以此時他們支持宗慶后。

　　目前，經(jīng)銷商們都清楚，他們所銷售娃哈哈產(chǎn)品中，水類產(chǎn)品是最不賺錢的，而最賺錢的產(chǎn)品如營養(yǎng)快線、思慕C、爽歪歪等都是非合資公司生產(chǎn)，而這些產(chǎn)品是他們的財路。

　　現(xiàn)年50歲的丁強之前做過康師傅、統(tǒng)一等，做娃哈哈才賺了大錢。丁強認(rèn)為，娃哈哈的產(chǎn)品線相對豐富，對經(jīng)銷商來說，綜合經(jīng)營的空間大，可以把經(jīng)營成本攤薄。同時娃哈哈銷售渠道的價差體系明確，經(jīng)銷商、二級批發(fā)商和零售終端的利潤空間預(yù)期明晰，這些是吸引經(jīng)銷商的原因。

　　此外，娃哈哈對經(jīng)銷商給予眾多支持，主要包括：打款返利，廣告力度，促銷支持，區(qū)域沖貨保障和嚴(yán)格控制區(qū)域價格。據(jù)了解，在防止區(qū)域沖貨方面，娃哈哈做得非常嚴(yán)格，在各個區(qū)域的供應(yīng)產(chǎn)品的紙箱上都打上了固定的編號，一旦有產(chǎn)品跨地區(qū)銷售，馬上就會查出來，所以保護了各經(jīng)銷商之間的利益和均衡了大家的利潤。

　　經(jīng)銷商進退兩難

　　經(jīng)銷商們的擔(dān)心來自于一旦達(dá)能入主之后的變化：“我們不知道達(dá)能入主之后會帶來什么變化。”

　　丁強表示，娃哈哈早期，產(chǎn)品沒有現(xiàn)在豐富，一瓶AD鈣奶、純凈水能賺個三四毛錢，這些都是合資公司生產(chǎn)的。如今老產(chǎn)品利潤嚴(yán)重下降，一瓶純凈水最多能賺一毛錢。而如今最賺錢的營養(yǎng)快線、思慕C、爽歪歪等都是非合資公司生產(chǎn)的，這些也是如今市場上娃哈哈產(chǎn)品的“頂梁柱”。

　　據(jù)丁強透露，目前的主打產(chǎn)品營養(yǎng)快線，出廠價是39元/箱左右，到他手里是41元/箱，而他則向二級批發(fā)商43元/箱進行供貨，而這樣僅去年一年就有近40萬元的收入。在加上思慕C、爽歪歪等產(chǎn)品的利潤，丁強的收入一般都在百萬元以上。

　　對于宗慶后，丁強直言沒有過多的感情因素，只見過幾次，因為每年三分之二的時間都在二三線市場巡視。對宗慶后最深刻的一句話就是“跟著我有錢賺”。

　　丁強顯得極其平靜。“我是個很現(xiàn)實的人，我最關(guān)心的就是：誰會給我更大的利潤，誰會令我失去所擁有的一切。”

　　事實上，更多的經(jīng)銷商關(guān)注的是娃哈哈一些主打產(chǎn)品的去留，而這些也將決定他們將站到達(dá)能與娃哈哈的哪一個“隊伍”。

　　一位經(jīng)銷商更直接地表示，營養(yǎng)快線、思慕C等產(chǎn)品的歸屬將決定經(jīng)銷商的腳步。他分析，如果達(dá)能拿到了這些產(chǎn)品，那么將會有大半的經(jīng)銷商跟隨而去。

　　因為目前雙方爭奪的重點營養(yǎng)快線每年都要捆綁眾多娃哈哈推出的新品，它帶動了新推出的產(chǎn)品的熱銷。對于營養(yǎng)快線這款非合資公司生產(chǎn)的飲料，達(dá)能和娃哈哈展開了激烈的爭奪。

　　“聯(lián)銷體”模式捆綁利益共同體

　　經(jīng)銷商的擔(dān)心還遠(yuǎn)不止這些，他們擔(dān)心還來自資金的被套牢，來自山東的一位經(jīng)銷商表示，目前他有近50萬元的預(yù)付款按要求打在法人代表宗馥莉的營銷公司賬上，而據(jù)他了解，全國所有經(jīng)銷商每個月向娃哈哈打款的金額有10億元之巨，經(jīng)銷商們所擔(dān)心的還有被資金套牢的結(jié)果。

　　據(jù)悉，目前娃哈哈“聯(lián)銷體”渠道模式已將經(jīng)銷商與娃哈哈的利益緊緊捆綁在了一起。其構(gòu)架為：總部——各省分公司——各區(qū)域辦事處——經(jīng)銷商——二級批發(fā)商——零售終端。做娃哈哈的經(jīng)銷商，必須年底簽訂“聯(lián)銷體協(xié)議”后，先給娃哈哈打進第二年銷售額10%的保證金，而娃哈哈在保證金到賬后將支付高于銀行利息給他們。同時，娃哈哈還嚴(yán)格規(guī)定了銷貨指標(biāo)，年終返利，完不成任務(wù)者則被淘汰。

　　“這種模式讓我們資金被套牢，其后果將導(dǎo)致我們的銷售無法正常開展。如果將來達(dá)能娃哈哈分家的話，錢也會被宗慶后帶走，我們要是不跟著，所有的錢就打水漂了，但要是跟著，萬一產(chǎn)品歸屬達(dá)能，我們更是舉步艱辛。”一位曾協(xié)力娃哈哈數(shù)年的經(jīng)銷商表示。

　　而此前，曾有娃哈哈12名高管向宗慶后表決心愿意跟隨而去，這些也是經(jīng)銷商們所擔(dān)心的。管理和銷售隊伍的不穩(wěn)定，市場動作就會暫緩，這將直接體現(xiàn)在速度成就效益的飲料經(jīng)銷商那里，他們也將付出慘重的損失。

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