酒鬼酒“聚焦戰略”聚張力
范震表示，由于白酒市場的特殊性，酒鬼酒在發展過程中再次明確了“聚焦”的核心戰略思想。目前白酒行業的現狀是：區域品牌崛起，品牌文化建設雷同，在這樣的行業背景下，很多企業陷入了盲目擴張的誤區，過分強調眼球效應，而這種眼球效應極有可能會毀掉一個品牌的長遠發展規劃。所以，在酒鬼酒的升級過程中，始終堅持資源、精力的高度集中，目標明確、扎扎實實地去實現每一個目標，企業所采取的每一個市場動作都緊緊圍繞提升酒鬼酒品牌地位這一最終目標，在長期的實踐摸索中，逐漸形成了四個方面的聚焦戰略。
主業聚焦
把巴掌握成拳頭
范震表示，作為一個白酒企業，特別是像酒鬼酒這樣將自己的未來目標鎖定在全國性強勢品牌的企業，有必要在主業選擇方面堅持聚焦戰略，也就是聚合資源專心致志做好白酒產業。這是酒鬼酒最重要的戰略思想。
他認為，當前白酒行業內的競爭已趨白熱化，無論是市場營銷行為，還是針對經銷商的支持政策，都必須付出百分之百的投入，堅決把人、財、物等各方面資源高度聚合，投入到品牌、產品的建設當中，給予經銷商最好的支持。只有以這種思維來統領企業的行為，才能保證一個企業牢牢把握住市場的變化，并做出合理的市場行為。酒鬼酒就是要成為市場的引導者，幫助戰略合作伙伴從市場的發展變化中捕捉到最好的商機，成為市場動態的受益者。
因此，酒鬼酒在主業的選擇上始終牢牢把握白酒業這一核心，不去涉足其他的業外領域，只做白酒。范震分析，這種做法既保證了品牌在發展升級的過程中能最大程度地集中力量，同時也為經銷商伙伴提供了強大的信心與動力。雖然從表面上看，酒鬼酒的“主業聚焦”有可能丟掉了一部分誘人的蛋糕，但從長遠來看，卻為品牌的戰略升級奠定了厚實可靠的基礎。這種犧牲是戰略性的，是以換取白酒領域更大、更持久的利益為前提的。在主業方面“不求多，但求勝”，是在取舍中做出的明智選擇。
品牌聚焦
給經銷商強大的支持
其次，在品牌的開發建設方面，酒鬼酒也堅持實行聚焦戰略，相比于目前很多國內知名白酒利用本身厚實的文化積累、品牌影響力去發展一些子品牌，或者是針對區域市場開發一些買斷品牌，酒鬼酒一直堅持把自己的全部精力都投入到高端品牌“酒鬼”和中檔品牌“湘泉”的建設當中，雖也曾開發過“小酒鬼”等子品牌，但經過市場效果的檢驗之后，酒鬼酒最終還是明確了自己的“品牌聚焦”戰略。
在當前市場細化的大背景下，酒鬼酒為什么卻近乎于固執地牢牢堅守自己的兩個品牌，用那著名的“泥瓶麻繩”去包打市場呢？這是不是對“酒鬼”二字的一種資源浪費呢？
范震認為，這種“品牌聚焦”戰略同樣是由“不求多，但求勝”的整體思路所決定，雖然開發子品牌的確可以為企業帶來立竿見影的效果，但酒鬼酒的思路卻是：必須嚴格保障“酒鬼”二字的品牌價值與效應。酒鬼酒所采取的每一個市場動作，都要在獲取經濟利益的同時為自己的品牌積累品牌影響力，對于用“酒鬼”二字的長遠品牌效應去換取眼前市場利益的行為，公司是堅決回避的。在品牌建設方面，堅持“不求多，但求勝”方針，是在權衡當中得出的慎重選擇。
產品聚焦
最大程度地利用資源
除了由“不求多，但求勝”方針所引發的主業聚焦和品牌聚焦之外，酒鬼酒在對自身進行品牌升級的過程中，還堅持不貪快，求穩健的整體思路，確保品牌扎實上升。
在產品上聚焦，是酒鬼酒堅持的一大方針，相比較于很多白酒品牌拉長的產品線，這又是酒鬼酒的與眾不同之處。范震介紹道，過去酒鬼酒也曾陷入產品線長而雜、多而亂的困境，下轄貨號一度達到260個之多，很多產品在發出一兩批貨之后就死掉了，這除了破壞酒鬼酒的品牌價值之外，起不到任何積極的市場意義。苛刻的市場環境要求和引導酒鬼酒必須走向“產品聚焦”的戰略方向。
范震介紹，酒鬼酒在實施產品聚焦之后，要嚴格控制產品數量，堅持母體品牌的核心產品地位，否則消費者會眼花繚亂，不知道哪個酒鬼是最好的，正宗的。消費者是既聰明又簡單的，最好的效果就是讓消費者在選擇的時候一目了然，一眼就能認出酒鬼酒。所以說，產品聚焦不單單是聚焦了企業的精力、財力，同時也高度聚焦了市場的眼球，在產品開發方面堅持“不貪快，但求精”的方針，要做好“計劃生育，優生優育”工作。
市場聚焦
穩健是打造百年品牌的
最佳途徑
最后，對于市場的開發，酒鬼酒仍然遵循了“聚焦原則”。在當前的白酒市場，酒鬼酒的知名度和影響力不遜于中國的幾個大品牌，但酒鬼酒并不急于把自己推向全國，而是要以兩到三年的時間來踏實做好根據地市場湖南。
對此，范震說：“天女散花雖然漂亮，但熱鬧過后，卻不知道花瓣最終落到了哪里。”不能一開始就背上一個大包袱，要有先有后，有主有次。要在一個點上做出亮點，再尋機拓展，由點成線，由線成網，由網到面，逐漸將一個大的區域做成重點市場。
“不貪快，求穩健”是否意味著酒鬼酒甘心做一個湖南的區域品牌？范震表示，酒鬼本來就是一個全國性知名品牌，這是一代代酒鬼人積攢下來的寶貴財富，酒鬼酒的眼光始終是牢牢盯緊全國市場的。這與“不貪快，求穩健”的整體思路并不相悖，而是要通過資金的持續投入，管理團隊的創造性工作來一步步為品牌升級。“在最成熟恰當的時機，酒鬼酒一定向全國市場發起沖擊，但不是今天。”
基于這種思路，目前酒鬼酒始終堅持一邊做好湖南市場，一邊在全國布局、招商的策略。放眼全球500強企業的成長歷程，雖然各有各的成功訣竅，但其共同特點就是采取穩健戰略。作為酒鬼酒，目前已經擁有了遍及全國的巨大影響力，只要保持穩健的步伐，占領全國性市場只是一個時間與時機的問題。所以說，在市場開發方面堅持“不貪快，求穩健”的戰略，是在探索當中做出的合理選擇。
借用酒鬼酒那句著名的宣傳語，“不可不醉，不可太醉”，在品牌升級和市場拓展的道路上，酒鬼酒始終保持著穩健的步伐，并不盲從于市場，也不跟風行業的熱潮，而是執著地走自己的路。對許多企業來講，的確有必要細細品味一下酒鬼的“聚焦戰略”。作者：石磊 來源：《華夏酒報》