9月上旬五糧液（000858.SZ）成立“五糧液品牌運營商顧問團”，這個與經銷商共同組成的聯盟并未公布進一步的運作細節，一切尚在成型過程中，但對于近兩年發展速度正在減緩的五糧液來說，這可能是其改善銷售渠道非常關鍵的一步，也是董事長唐橋履新近半年來銳意改革的重大布局。
改變倨傲態度
與經銷商共謀市場
　　9月初，五糧液聯手來自全國各省的23家白酒經銷商，在白酒行業第一次組成品牌運營商顧問團，以加強其品牌和渠道建設。
    　“五糧液會在貨源供應上給予我們優先權，至于未來還會有什么優惠，我們不是很清楚。”南京中糖德和酒業銷售有限公司辦公室人員告訴記者，該公司是23家經銷商之一。
    　據了解，這23家白酒經銷商都是各省白酒營銷的“重量級人物”。23家白酒經銷商的年銷售額超過200億元，占據中國白酒市場的1/10份額。這23家白酒經銷商五糧液的銷售額則超過30億元。
    　盡管從目前來看“品牌運營商顧問團”并無更多實質性意義，但是這對于五糧液而言，已經是很大的改觀。
    　“五糧液以前對經銷商很牛，基本是‘俯視’態度，公司要換包裝就換包裝，要上新品就上新品，根本不會考慮經銷商的利益；現在，雙方可以平起平坐，共謀市場。經銷商直接面對市場，在開拓市場方面會有更多的心得和考慮，現在他們和五糧液溝通，可以有助提升銷售成績。”一位業內人士告訴記者。
銷售政策將做調整
　　在唐橋的構想中，銷售是要重點抓的一個難點。
    　“這次組成品牌運營商顧問團就是抓銷售的體現，新官上任只有穩住經銷商大軍，才能實現平穩過渡。”白酒營銷專家舒國華說。
    　據了解，相對于貴州茅臺、瀘州老窖的經銷商可以從出廠價、市場價的差價中獲利，五糧液的出廠價、市場價幾乎沒有空間，經銷商主要從年終返點中獲利，這嚴重影響了經銷商的積極性，有的經銷商甚至為了完成任務拿到返點有時就通過低于出廠價的方式進行銷售，這對五糧液銷量的持續提升有一定程度的抑制。
    　“我們期待未來公司在經銷商體系方面有較大變革。銷售是當前公司面臨的最大問題。”知情人士說。
投資者關系已獲改善
    　而在投資者關系層面，五糧液已經大大改善，這獲得了普遍認同。
    　6月29日，五糧液先于業界推出中期業績快報；7月3日，五糧液主動召開投資者見面會。這些都極大改善了機構對五糧液的看法，機構從中看出某種變革的決心，多家券商在這之后推出推薦報告。
    　不過，投資者廣泛關注的關聯交易問題，可能無法在短期內獲得根本改善。
    　國都證券研究員王明德告訴記者：“五糧液集團的多元化布局目前尚未完成，未來兩年還需要大量資金投入，因此在多元化布局完成前解決關聯交易的可能性不大。而且從邏輯上講，五糧液的治理結構問題沉積已久，其中利益關系錯綜復雜，絕非二級市場機構的一廂情愿所能實現。”
董事長政府背景
有助戰略布局
    　自4月下旬唐橋被推舉為董事長，機構的持股比例已從1季度的24.45%上升到2季度的29.82%。
    　早在4月23日唐橋上任第3天，光大證券研究員彭丹雪就稱“換帥影響深遠，五糧液亟待發力”。
    　“新董事長具有低調、務實、視野開闊的特點，對于其未來戰略意識及執行能力方面我們認為可以寄以高的期望。而對于治理結構改善、業務上新臺階等方面，我們也同樣保持樂觀態度。”聯合證券研究員劉樹坤在研究報告中如此表達。
    　公開資料顯示，唐橋先后在計經委、統計局、物價局、地區行署、人民政府等多個政府部門任要職，此外還有宜賓機械廠、宜賓紙機廠等企業任職。其豐富的職位經驗以及政府工作的背景使其更有可能在關聯交易、股權激勵等問題上取得更大的進展。
高增長期已過
    　作為宜賓市乃至四川省的重點企業，五糧液的地位舉足輕重。但這2年五糧液集團的發展速度開始減緩，政府方面希望變革的意愿越來越強烈，唐橋的上任正是這一意愿的結果。
    　“五糧液的收入增速多年來一直慢于茅臺，公司宣稱2006年銷售五糧液品牌酒10000千升；但從我們掌握的數據看，可能只有8000千升，這是五糧液第一次被茅臺超過，五糧液的市場份額正在被茅臺、國窖擠占。”知情人士說，“高增長期已經過去。”
    　實際上，影響上市公司業績的一個重要方面是關聯交易。國信證券食品分析師黃茂的一份研究報告顯示，2006年五糧液通過關聯交易，在進出口公司出口業務流失2億元，內銷業務流失2.5億元，而普什集團方面流失3億元，其他部分流失約1億元，合計8.5億元。這相當于2006年利潤的73％。

來源：《華夏酒報》