高端白酒漲價，引發(fā)的酒類消費市場格局變化，誰會是受益方？

　　勁酒和黃金酒給出的答案是：保健酒。因為在年銷售超過100億元、年增長超過30%的保健酒市場，這兩家企業(yè)以28億元和10億元的銷售額占據(jù)著市場近半份額。面對2009年年底開始的酒類漲價，保健酒經(jīng)銷商要想順利地攻城略地就不能不依靠公司的政策扶植。勁酒的攻略是成立中高端餐飲公司專門負責餐飲渠道的升級，而黃金酒的選擇是投資兩億元建立新的酒窖，擴大產(chǎn)能，繼續(xù)快銷品的操作思路。

　　黃金酒釋疑

　　作為保健酒領(lǐng)域的新軍，黃金酒自出生之日起，就爭議不斷。

　　2010年1月10日，黃金酒在宜賓五糧液[31.56 0.38%]酒廠舉行黃金酒酒窖開窖儀式，宜賓五糧液集團保健酒有限責任公司副總經(jīng)理劉國強在現(xiàn)場透露了兩組數(shù)字：一是該酒窖投資2億元，能滿足年產(chǎn)黃金酒1.2萬噸，二是截至2009年10月底，黃金酒全國銷量已經(jīng)突破10億元。

　　如果結(jié)合目前同行和媒體對黃金酒的質(zhì)疑，比如基酒的質(zhì)量等級、銷售額的水分、渠道壓貨等，就不難理解黃金酒投資方不菲的花費舉辦開窖儀式背后的含義：在定位于禮品市場的黃金酒最重要的銷售旺季——春節(jié)到來之前，公司必須澄清市場上關(guān)于該酒的疑問。而在五糧液酒廠核心位置建設(shè)酒窖，不但將強化“五糧液”品牌，也顯示其生產(chǎn)線的強大產(chǎn)能，以此消散市場對于其銷量的質(zhì)疑，給經(jīng)銷商以信心。“銷量不好，五糧液怎么肯投資2億元建立專門的酒窖？”劉國強反問。

　　黃金酒的頭一炮確實是成功的。在強大的電視廣告攻勢下，在保健酒品類中定位于高端的黃金酒，雖然以136元一瓶的高價入市，但2009年春節(jié)仍取得了不俗的銷量，驚喜的經(jīng)銷商主動進了大批貨。雖然隨后質(zhì)疑不斷，但銷售方堅持定位禮品、切白酒市場份額、按快銷品來運作，繼續(xù)加強廣告攻勢。“2010年拿下超過兩億元的央視廣告時段，這是春節(jié)旺銷季節(jié)對經(jīng)銷商的最大支持。”劉國強表示。

　　勁酒升級

　　穆豫川30多歲，相貌平常，說話帶著濃重的湖北口音，如果在北京的農(nóng)貿(mào)市場上見到他，你會以為他是銷售蔬菜水果的商販。

　　事實上，穆是勁酒在北京的四家代理商之一。7年前穆豫川剛剛開始做勁牌在北京市場的代理，負責豐臺、石景山、門頭溝3個偏遠城區(qū)的銷售。當時他并沒有酒類市場銷售的經(jīng)驗，只是覺得這個酒名字不錯，味道還行。

　　剛開始的銷售就是“掃大街”，挨門挨戶、一個餐館一個餐館地推銷產(chǎn)品。“沒有選擇，只要愿意進貨我們就賣。”不過，穆豫川逐漸看出了些門道，那些湘菜館、火鍋店、大排檔最容易接受這種酒。

　　因為勁酒是來自南方的保健酒，根據(jù)國家對保健酒的規(guī)定，保健酒酒精度數(shù)不能超過38%，這樣的度數(shù)對北方人太低，因此，只有南方人聚集的餐館，勁酒才賣得動。正因為如此，10元錢不到，125毫升的勁酒逐漸在中低檔餐館扎下根來。

　　2009年，隨著銷售收入超過28億元，躋身國內(nèi)十大白酒生產(chǎn)商之列，勁酒集團對自身定位也有了新的轉(zhuǎn)變。這家公司的希望是，從大排檔躋身商務(wù)酒宴，提高形象，擴大銷售規(guī)模。

　　為此，勁酒的辦法是組建中高端餐飲公司，進入大型餐飲企業(yè)，走上正規(guī)場合。

　　“我們成立中高端餐飲公司是在2009年6月份，全國各個分公司都這樣做了，北京公司銷售加上市場人員總數(shù)40名左右。”勁酒北京分公司盧經(jīng)理解釋說，這樣做是因為很多大中型餐飲集團的酒水供應(yīng)都是由酒水外包商壟斷，要想進入這些大中型連鎖餐館，就必須和酒水外包商打交道，而成立中高端餐飲公司，則有利于和那些有實力的酒水外包商打交道。

　　而實際上，中高端餐飲公司和酒水外包商打交道也有助于穆豫川這樣的經(jīng)銷商在自己所轄區(qū)域內(nèi)和連鎖餐飲企業(yè)聯(lián)系。不僅如此，由于配合進入大型餐飲企業(yè)的策略，勁酒和媒體廣告合作加強，也更給穆豫川帶來了機會。

　　2009年，穆的銷售額近700萬元，2010年有望達到1000萬元。因為近幾年來銷售額增長迅速，北京市場2009年業(yè)績增長了51%。如果這樣下去，可能五六年后穆豫川就是一家年銷售上億元的公司的老板了。