果露酒是中國釀酒行業中酒行業的一個小酒種，而以各種水果為原料釀造的果酒則以酒度低、酒質溫和爽口、果香味濃、營養價值高等特點具有一定的市場潛力。近年來，我國釀酒行業制定的“高度酒向低度酒轉變、糧食酒向果酒轉變、蒸餾酒向釀造酒轉變、普通酒向優質酒轉變”的產業政策也為果酒的發展壯大奠定了基礎，與此同時，發展果酒行業也有利于增加水果產區人民的收入而使其脫貧致富，避免出現果農賣果難的狀況，符合國家“三農”政策。
    寧波當地除了黃酒、啤酒、白酒外，果酒企業這幾年的發展也頗為引人注目，幾家企業的亮點并不僅僅在于產量有多大，效益有多高，最主要的是它們的發展歷程在整個果酒行業具有一定的代表性，同時，在市場開拓上也具備了差異化的思想策略。
   
植根“三農” 形成以果酒為基的產業鏈
    近年來，“三農”問題始終是國人關注的焦點，國家在解決“三農”問題上國家推行了一系列的政策和措施。從一定層面上來說，以龍頭企業為主，植根“三農” 形成農業產業化的產業鏈條要使農民收入增加，是切實增強農村經濟競爭力的關鍵。在寧波，天宮莊園的桑葚酒、永成酒業的楊梅酒在當地果酒企業中頗具代表性。雖然生產的產品不同，但是兩家企業卻有一個共通點，那就是植根“三農”，積極為農民創收。

     寧波鄞州灣底村是當地市、區農村現代化建設示范村，浙江省首批全面小康建設示范村，也是浙江省社會主義新農村建設的樣板。天宮莊園是一個集蠶桑文化、紅酒文化、鄉村民俗文化和社會主義新農村為特色的多元化產業園區，從產業鏈到產業園區，它的發展與切實解決農民創收、增強農村經濟競爭力有著密切聯系。
    　寧波天宮莊園果汁果酒有限公司成立于2001年，這一項目的實施源自1997年董事長也是當地灣底村黨總支書記吳祖楣的瑞士蘇黎世之行，在考察時他看到當地的桑葚賣到40元/盒，如果能把這一品種引進寧波就可以為灣底村村民致富開創新機遇，由此萌發了引進、改良桑葚品種的想法，經過研究、改良，新型桑葚品種在灣底村“落戶”。之后，村里又進一步實施農產品深加工，實現從鮮果到果酒、果汁再到休閑旅游項目開發這一產業鏈的集合。據悉，每年村里的種植戶在桑葚種植上每畝就有1萬元的純利潤。
    　寧波永成酒業有限公司位于寧波象山縣東郊，1999年建廠，2007年被寧波大邦實業投資有限公司兼并。永成酒業寧波銷售總公司副總經理徐海江介紹說，大邦集團之所以選擇永成酒業除了扶持集團上市的戰略性考慮外，為當地農民創收也是關鍵所在。寧波大邦實業投資有限公司董事長葉國榮是寧波象山人，當地的楊梅種植是農民創收的來源之一。而作為特殊水果，楊梅的保質期短，從成熟到采摘只有17天的時間，而對楊梅產品進行深加工制成酒和果汁則是保證農民收入的一個有利措施。
    　大邦集團入主永成酒業之后，葉國榮就對公司進行了大規模的技術改造，技改投入達到3000萬元，引進法國制造的萬噸級灌裝能力的釀酒設備，新增100只不銹鋼儲罐，擴征40畝土地新建標準化廠房，引進國際先進的生產流水線。同時，永成酒業開始向周邊地區收購楊梅，實行“企業+基地+農戶”的經營模式，每年從農戶手中收購幾千噸楊梅。在二期規劃中，占地200多畝的楊梅生態項目也正在籌建中，將逐步形成楊梅農產品深加工的產業鏈。
“干紅”的市場困擾
    　桑葚（桑果）酒、楊梅酒、草莓酒等與葡萄酒一樣同為果酒的一支，現如今，葡萄酒已經成為世界性的酒種，而其他品種的產銷量還未能形成一定的規模。有資料顯示，全世界果酒年產量約為3000萬千升，世界人均年消費量為6升，西歐各國人均年消費量為70升。我國果酒年產量占世界年產量的1%，年產量在30萬千升左右，而市場需求量則占世界年產量的2%以上。這些數據表明，我國的果酒市場空間相當可觀，但是從整個果酒行業的發展來看，由于果酒產品種類眾多，行業內還沒有一個統一的標準，再加上消費者對果酒認知度還不足，至今集約化生產的模式還沒有真正形成。目前，許多地區的果酒產品更多的是以農產品深加工的形式來闡釋果酒的“特色”概念，在寧波也同樣存在這樣的現象。
    　不論是天宮莊園的桑葚干紅，還是永成酒業的楊梅干紅，這些由特色農產品制成的飲料酒都被冠以“干紅”的名號。由此來看，葡萄酒的成功對果酒的影響是比較大的。
　　作為全國乃至全球最大的楊梅酒生產企業之一，永成酒業的企業標準已經基本上等同于楊梅酒的行業標準，而國家級別的行業標準卻沒有得到統一和認定。同樣，由于同行不多，天宮莊園的桑葚酒標準在行業內已具有相當的代表性。它的生產工藝基本上是參考葡萄酒的工藝流程，因此，他們就采用了“桑葚干紅”以及“寧波紅”這樣的產品名稱。但是對許多消費者來說，他們對“干紅”的認知主要還是以葡萄酒為主，果酒市場還需要進一步的培育。
    　桑葚酒、楊梅酒的市場開拓都經歷過一些曲折。以生產工藝來說，天宮莊園以及永成酒業都嘗試過浸泡酒的方式，但是由于酒精度高，果酒與補酒之間的市場定位模糊等原因都沒有把市場打開來。后來，再以釀造酒工藝的基礎上生產果酒，不論從口感上還是產品檔次上都有所提高，也漸漸打出了自己的品牌。另外，在管理上，天宮莊園是灣底村集體經濟下的產物，而永成酒業的前身則是民營企業的體制為主，在企業創立初期多邊的管理體制以及不夠完善的公司化運作對于企業的成長會產生一定的副作用，在遭遇到來自市場化的競爭時就出現了停滯期。經過資源整合以及企業內部的變革，近兩年兩家企業均有所發展，產銷量逐漸開始攀升。
    　目前，果酒市場的最大困擾應該是消費者的認知。由于果酒市場還處于前期發展階段，不像白酒、啤酒、葡萄酒等酒種已經較為成熟，像桑葚酒、楊梅酒等產品的國際市場銷售情況優于國內銷售，其原因主要是國內消費者對果酒的認識還不足，而外國消費者受消費理念的影響對這些藥食同源的果酒產品有著一定的認同度。天宮莊園的產品在美國、俄羅斯、日本等地都已經打開了一定的市場。
差異化，果酒企業的救世策略
    　記者在參觀天宮莊園的產品陳列室時，看到一款名為“干紅伴侶”的產品。據介紹，這款產品也是公司董事長因為在平常喝酒時會因為喝多酒而喝醉、頭暈，以此為靈感研發了一款與干紅搭配的果汁飲品。這樣的創意看似很小，但是從另外一個角度來說，這也是在產品研發過程中的差異化思路轉變。在競爭力時代，思路決定著出路，果酒行業如果沒有差異化思路，還是單純地以農產品加工的思路來發展是難以形成可持續的后繼發展動力的。那么，什么是寧波果酒的差異化發展策略呢？
   　 一是品牌，二是渠道。
   　 在寧波大邦集團對永成酒業的資源整合中，永成酒業的品牌名被延續下來，大邦所看重的是永成在市場上已經積累起來的知名度，在2001—2002年間，楊梅酒曾在寧波風行一時。同時，最主要是的永成酒業發展至今沒有出過質量問題，這對企業今后的發展是十分重要的。作為集團下的子公司，品牌建設已經成為了永成酒業目前最主要的工作之一。從產品形象、企業形象上，永成酒業都采用了新的CI系統，告知消費者現在的永成與舊日的永成已經不同，并且有了很大的不同。在天宮莊園擬在近期籌建蠶桑博物館，將桑葚飲品與中國的蠶桑文化結合起來。在以桑葚為基礎的產業鏈中，天宮莊園不僅僅是桑葚酒、桑葚汁的品牌，它也是休閑旅游度假的多元化的品牌集合。
    　相對于其他酒種企業的品牌建設，果酒企業的品牌建設更需要從差異化的角度入手。從行業的角度，企業在進行品牌宣傳時要加大果酒營養價值的宣傳；從企業角度來說，不同原料所具有的產品特性不同，宣傳方式也應當有所創新。
    　天宮莊園果汁果酒有限公司總經理周煥杰在談到“寧波紅”、“桑葚干紅”等產品的市場策略時提到，由于目前國內酒行業所存在的種種潛規則而使得產品在國內的推廣難度高于國外。動輒幾十萬的進場費用是許多果酒企業鋪市的最大阻礙，而事實是酒產品如果沒有渠道也是難以生存。天宮莊園目前在上海、寧波等地以做夜場為主。永成酒業在寧波則是以走流通市場為主，對于經銷商開發也相當謹慎，他們所期望的模式是與經銷商實現共贏，他們更需要與有忠誠度的能與企業同甘共苦的經銷商來代理他們的產品。
    　在渠道建設中，由于傳統渠道內的競爭已經相當激烈，對于果酒行業來說，走自建渠道之路可以從多方面增強產品推廣的力度。自建渠道以開設專賣店為例，首先從產品形象來說，為了符合專賣店的銷售方式，企業開發的產品必然會從產品包裝上有所突破，改變果酒原有的老土形象。其次從產品銷售來說，專賣店形式可以讓產品銷售更為集中，改變原有混亂的銷售市場格局。再者從消費者角度來看，專賣店模式帶給消費者的是全新的認知，有助于他們進一步了解產品。現在，兩家果酒企業都已經開始在自建渠道上做文章了，永成酒業已經在寧波市區開設了專賣店，而天宮莊園也已計劃在今年內在市區開設兩家專賣店。