在如今的酒水市場上面，戰(zhàn)地型市場的激烈競爭讓很多的酒水招商企業(yè)望而卻步，不敢貿(mào)然的進(jìn)入。競爭會消耗了企業(yè)的資源，市場利潤也在逐年走低，以微薄的利潤換取市場份額的鞏固。而另一方面，競爭讓兩個(gè)對手常年保持警惕狀態(tài)且市場運(yùn)營的水平不斷提高，正所謂“你是對手塑造的”，高手過招，強(qiáng)者愈強(qiáng)。

    發(fā)動(dòng)正面進(jìn)攻的關(guān)鍵是空間兵力比例占優(yōu)，毛澤東將數(shù)量優(yōu)勢視為戰(zhàn)爭的“第一也是最基本的條件”。

    為了能有效地進(jìn)入戰(zhàn)地型市場，避免成為競爭的犧牲品，酒水代理商需要找到合適進(jìn)攻路徑。俗話說“兩強(qiáng)相爭，漁翁得利”，將競爭的矛頭指向市場“老二”能夠收到意外的效果。這是因?yàn)椋袌隼隙P(guān)注的重點(diǎn)是如何打贏市場領(lǐng)導(dǎo)者，且實(shí)力不如領(lǐng)導(dǎo)者。瞄準(zhǔn)市場老二不會引來領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)勢打壓。同時(shí)將市場老二陷于兩面夾擊之勢，這樣你就可以坐收漁利了。因此，進(jìn)入戰(zhàn)地型市場，我們的策略就應(yīng)是正面發(fā)起對市場“老二”的緊逼攻勢。值得注意的是發(fā)起正面進(jìn)攻，必須在關(guān)鍵的環(huán)節(jié)上擁有三比一的戰(zhàn)力優(yōu)勢，以絕對的兵力優(yōu)勢，獲取足夠的空間機(jī)會。

    發(fā)起對市場老二的正面進(jìn)攻，需要以“斗士者”的姿態(tài)去獲取任何一個(gè)可能的分銷點(diǎn)或貨架空間。兩強(qiáng)相爭提供給你的最大機(jī)會不是“品牌認(rèn)知度”，而是鋪貨機(jī)會，兩個(gè)成熟的市場競爭者，競爭的焦點(diǎn)通常會在爭取消費(fèi)者的品牌忠誠度之上。一方面由于它們暫時(shí)無法顧忌你的存在，不會在渠道上加大對你的封堵;另一方面，快速的增加鋪貨率能夠帶來一定的市場份額，從而避免競爭對手一旦清醒你的存在而被快速擠壓出局的風(fēng)險(xiǎn)。

    進(jìn)入戰(zhàn)地型市場時(shí)，鼓吹產(chǎn)品質(zhì)量無異于是“以卵擊石”。啤酒市場上的消費(fèi)者防御系統(tǒng)是“口味習(xí)慣”，強(qiáng)勁的市場競爭，已經(jīng)形成了消費(fèi)者“口味”的兩大陣營，輕易是無法被撼動(dòng)的。因此，進(jìn)入這個(gè)類型市場與沒有領(lǐng)導(dǎo)者的市場不同，應(yīng)該把重點(diǎn)放在品牌形象建立之上，讓消費(fèi)者能夠清楚地感知到一個(gè)強(qiáng)勢品牌的“強(qiáng)勢登陸”。

    過去，啤酒行業(yè)粗曠的經(jīng)營模式里，收瓶是按“收破爛”的方式來完成的，即收破爛的人按0.1元/瓶向終端回收，然后按0.20元賣給專門收瓶商，收瓶商再按0.45%賣給企業(yè)，為此青島啤酒和啤酒代理商共同推出了一個(gè)新的政策，每次送貨時(shí)將終端的空瓶按0.3元回收，啤酒代理商去企業(yè)拉酒時(shí)廠家仍按0.45元向代理商回收，結(jié)果這一政策大大提高了代理商和終端的積極性，青島在深圳的渠道徹底暢通了。