“燕京2005年進入廣東時，還是相當謹慎和低調，我們也不知道競爭這么激烈的市場燕京能做多大。”廣東燕京啤酒有限公司總經理陽路德稱。2005年，燕京選擇本地巨頭珠江啤酒珠三角腹地相對較薄弱的粵西為起點，在南海投資3億多元建立10萬千升的生產基地。

　　廣東省啤酒市場，珠江啤酒、青島啤酒、燕京啤酒、百威、喜力等內外資巨頭群龍爭霸，有人說廣東的啤酒大戰，“不是猛龍不敢過江”。“要扎根廣東，要知道自己能贏在哪里。燕京在廣東市場主攻‘鮮啤’領域，是一個創新。”陽路德稱。

　　廣東是本土龍頭珠江啤酒主打純生的家門口，相對內地熟啤酒為主的市場，廣東消費者對價格更高的生啤的接受程度特別高，這是燕京以生啤新品類“鮮啤”精準定位的主要原因。陽路德介紹，雖然同屬生啤，但“鮮啤”是與純生、清爽、清醇不同的一種啤酒新品類。傳統的啤酒品類口味厚重、苦澀，而鮮啤品類淡爽而不苦澀，保持最原始的啤酒新鮮味。“最早的鮮啤是裝在特制的啤酒桶里，且保質期只有1—3天。”

　　“燕京啤酒經過技術攻關，用玻璃瓶取代特制的啤酒桶，同時延長了鮮啤的保質期達到8個月。我們在全國第一個推出了瓶裝鮮啤——燕京鮮啤，現在已經是鮮啤品類的全國銷量第一。”陽路德稱。

　　“燕京鮮啤符合廣東人生啤的口味，但產品價格卻只有純生類產品的60%。”陽路德認為，較大的價格差，是燕京鮮啤在廣東市場擴張非常大的優勢。記者在燕京銷售最強的佛山市場看到，綠燕京鮮啤零售價3.5元/瓶，而白瓶的燕京經典零售價5元/瓶，對比競爭對手的純生類產品有一定的價格優勢。

　　據了解，廣東燕京南海基地目前主要生產“鮮啤”。

　　陽路德承認，主攻“鮮啤”的產品策略令廣東燕京可以埋頭專注于新鮮啤酒的釀造，成就了突破式的業績增長。“燕京啤酒自2005年在廣東投產以來，短短3年時間銷量已從2006年的3.8萬千升發展到2008年的21萬千升，每年保持100%以上的增長勢頭。”陽路德稱，即使是金融危機爆發的2008年，燕京增幅也高達143%。“燕京啤酒在廣東市場已經連續3年銷售增長率第一。”

　　“由于找準了錯位競爭的步調，燕京啤酒在廣東市場逆市飛揚，今年1月—8月實現了61%的增長。”陽路德透露，“面對高手如林的廣東市場，廣東燕京剛開始進入時曾經想過不惜犧牲利潤也要爭市場。但是‘鮮啤’的錯位競爭優勢之下，我們現在的經營策略是‘要市場，也要利潤’。外界以為燕京投入大，虧損也很大，但現實情況是，2008年底廣東燕京就已經開始盈利了，而今年8月底，利潤同比增長了5倍。”

　　“當前廣東啤酒業的競爭已經不再是產品與產品、企業與企業之間的競爭，而是價值鏈之間的競爭，從供應商、生產商、銷售商到消費者構成一個完整的價值鏈，在這條價值鏈上，所有利益相關者之間是共享關系。”陽路德稱。

　　“除了‘鮮啤’的成功定位，消費者的情感溝通和深層次營銷也是成功的重要因素。”陽路德稱，燕京作為過江龍，現階段產品的定位是廣東龐大的“外地人口”、“職業白領”。“燕京很成功的‘小燕闖廣東’漫畫主題營銷，不但呼應了我們鮮啤‘真的沒這么苦’的口味特色，還用情感有效聯結了一大批忠實消費者。”陽路德表示。

　　登陸廣東市場的第四年，燕京廣東基地的第三期擴張已經啟動。“今年8月，我們的南海基地30萬噸產能已經滿負荷運作，但啤酒還是不夠賣，要從廣西市場調貨。”陽路德稱。市場的急速增長，令燕京從此前謹慎的一期工程，走向二期工程升級，再走向跨越式的三期擴張。“當時一期產能10萬千升，2008年中投產的二期20萬千升產能也很快不夠用了。今年投資5億元的三期工程將新增產能15萬千升—20萬千升，目前已經啟動。”

　　2010年投產后，廣東燕京南海基地產能將達到50萬千升，成為除廣東本土巨頭珠江啤酒外廣東境內第二大生產基地。雖然新產能要明年才能投產，但陽路德預計廣東燕京今年的銷售量將達到30萬千升，增長率將達到60%。