5年前的一天，一直浸淫于傳統(tǒng)行業(yè)的徐輝榮來到杭州，他被眼前這個聚集著阿里巴巴、淘寶網等的電子商務之都震動了，如果將傳統(tǒng)行業(yè)“E化”會怎樣？

　　于是，一家名為“盛世商朝”的網站在常熟成立，將當?shù)胤b批發(fā)市場搬上網，構建旗下的“易批發(fā)”網站，隨后在全國撒網，把各類型的專業(yè)批發(fā)市場“E”化，年成交額30億元。而在2009年遷至東莞后，徐輝榮又推出一個基于區(qū)域的B 2B網“東莞制造”。

　　在他看來，一個走全國路線的“易批發(fā)”和一個區(qū)域打法的“東莞制造”居于同一平臺，實際上是一種B 2B的西瓜和蘋果邏輯。

　　全國性的批發(fā)市場B2B

　　2006年，盡管彼時市面上各類型的電子商務企業(yè)眾多，但經常跑各類批發(fā)市場的徐輝榮發(fā)現(xiàn)，沒有一家專門的網站做批發(fā)市場的B 2B生意。于是，他和朋友們一合計，推出了一個批發(fā)市場的平臺“易批發(fā)”，第一個牽手的對象便是距離杭州不遠的江蘇常熟服裝批發(fā)市場。

　　“雖然包括阿里巴巴、環(huán)球資源網等都有做B 2B業(yè)務，但它們當時以外貿為主，易批發(fā)做的是針對大型的專業(yè)批發(fā)市場，內銷型的B2B。”徐輝榮說，從一開始，易批發(fā)就與所合作的批發(fā)市場管理方簽訂唯一的排他性合作協(xié)議，即合作的批發(fā)市場只能通過易批發(fā)來建立自己的網上虛擬商城。

　　僅僅用了兩年多的時間，易批發(fā)就幾乎將全國服裝類的一級批發(fā)市場全部囊括，比如福建的石獅、東莞虎門和廣州白馬、重慶的朝天門以及山東、新疆等地的服裝批發(fā)市場，都成為易批發(fā)的會員。

　　在與批發(fā)市場的合作中，易批發(fā)只對批發(fā)市場有實體門店的商戶建設虛擬門店。不過，在徐輝榮看來，將批發(fā)市場搬上網僅僅只是開始。如何讓它們之間產生成交訂單才是核心。這其中，怎么解決誠信問題，關系著交易成敗。

　　“批發(fā)市場的B 2B不是一般的生意，它的訂單額通常都很大，如果不能讓會員放心交易，這個平臺是沒有意義的。”徐輝榮說，易批發(fā)的解決之道，除了嚴格依照“實體+虛擬”模式，而且還建立了一套誠信考核系統(tǒng)，由網站和各批發(fā)市場的管理方一起操作，比如批發(fā)市場管理方會根據(jù)商戶們實體門店的工商、稅務、規(guī)模等綜合評定。此外，易批發(fā)在全國也設置有6個落地公司，分管不同片區(qū)的批發(fā)市場。

　　即便如此，也不意味著進駐網站的批發(fā)市場會員們一定得通過易批發(fā)來完成交易，甚至可能脫離網站。保持網站的粘性，也是徐輝榮要解決的關鍵問題。

　　“批發(fā)市場的商戶很多是小老板、個體商，幾乎都有融資需求，但國內的個體戶經營，基本沒有流水賬，這在銀行很難貸款。因此，我們能為這些企業(yè)提供銀行的授信貸款，也是粘合商戶的手法。”徐榮輝說，從2007年與交通銀行總行合作后，易批發(fā)得到其15億的授信，這幾年批發(fā)市場商戶，不少都是通過此渠道獲得貸款，大約有幾個億的規(guī)模。

　　不僅如此，線上的成交額影響著商戶們誠信的考核指標。線上交易越大，誠信評分越高，意味著在尋找其他訂單時更有優(yōu)勢。

　　目前，易批發(fā)上已經聚集了全國如服裝紡織、建材、家具等七八個專業(yè)門類的170多家批發(fā)市場，其去年的線上交易額達30億元左右。而對易批發(fā)來說，收取會員費以及獲得商戶交易時資金過銀行的返點，則成為其主要盈利方式。

　　區(qū)域打法的“東莞制造”

　　2010年年中，東莞晗之陽服飾輔料公司的董事長劉占勝有些焦慮。雖然電子商務能降低成本、構建新渠道，但他覺得市面上的電子商務平臺不能為自己的企業(yè)開劑良方。

　　原來，服裝行業(yè)里中小企業(yè)占大多數(shù)，具有多品牌、小批量、多款式、非標準化等特點，這與標準化的圖書音像等產品相比，在電子商務中存有劣勢。此外，由于晗之陽是做服飾輔料的，客戶區(qū)多是制造企業(yè)，無奈國內多數(shù)電商平臺的賣家是商貿類企業(yè)，買成品的多，客戶并不匹配。這一度讓想借光電子商務的劉占勝很頭疼。

　　事實上，這不是他一個人的困惑。

　　“僅以東莞為例，它是全國制造業(yè)最集中的地區(qū)，一鎮(zhèn)一產業(yè)，大嶺山是做家具、做鞋的，石碣是做電子產品的，長安是做磨具的，但你真正下到這些企業(yè)，會發(fā)現(xiàn)一個很有意思的事，它們絕大多數(shù)都不是成品的制造商，而是零部件的生產商。”徐榮輝說，對于從事制造業(yè)的企業(yè)來說，他們的真正需求其實并沒有被電子商務滿足。而這，正是催生“東莞制造”網的原因。

　　2009年，徐輝榮的盛世商朝開始醞釀“東莞制造”網，2010年5月正式上線。顧名思義，“東莞制造”網，即只針對東莞地區(qū)的制造企業(yè)，面向全國做B 2B。它的運作模式與易批發(fā)大體無異。

　　在徐輝榮看來，定位東莞制造業(yè)的“東莞制造”有天然的優(yōu)劣勢。“優(yōu)勢是全部是東莞各行業(yè)的制造企業(yè)，地域特色鮮明。不過，劣勢也是地域，有一些局限性。”他說，現(xiàn)在網上已經有會員企業(yè)2 .7萬家，去年線上的成交額是5億元。

　　如果說“易批發(fā)”是一個“西瓜”，那么“東莞制造”就是一個蘋果。徐輝榮這樣解釋這二者的區(qū)別，“不過，雖然定位不同，但它們二者是可以有資源平移的。”

　　徐輝榮所說的資源平移，指的是易批發(fā)和東莞制造的無縫對接。

　　比如，易批發(fā)上云集的是各類型的專業(yè)批發(fā)商，他們中不少既是賣方也是買方，而東莞制造上匯聚的則是不同的生產商，在盛世商朝的平臺上，甲方和乙方其實能夠完成內閉式的合作。

　　“具體有多少訂單是這樣完成的，我們還沒有統(tǒng)計數(shù)據(jù)，不過從后臺管理系統(tǒng)看，的確有這樣的資源對接。”徐輝榮說，為了推動這種交叉交易，盛世商朝也開發(fā)了專門的匹配系統(tǒng)，即采購方的需求一旦發(fā)出，系統(tǒng)會自動生成符合條件的生產方，反之亦然。

　　這種模式也讓徐輝榮看到了另一條盈利之路，人工客服來為兩個平臺上的內部交易提供增值服務，收取一定費用。

　　“對我來說，這就是西瓜和蘋果的邏輯。”他玩笑說，反正都是“水果”嘛。