不久前的成都春季全國糖酒會上，記者在會場偶遇一位廣東經銷商，交流后得知，他叫溫澤凱，是廣州龍泉酒業有限公司董事長。溫氏家族經銷酒水已有多年，在業內頗為知名。

　　談起當前的白酒市場趨勢，溫澤凱對記者說：“經銷商要成長，就必須選對一個好品牌，什么是好品牌？那就要看它的創新力度。”他補充道：“我覺得稻花香就是這樣一個善于創新、勇于創新的品牌，通過創新，我們經銷商賺到了錢。”

　　創新，對于白酒的市場競爭來說已經不是一個新鮮字眼了。有人說品牌要創新，于是白酒變得時尚、現代起來；有人說產品要創新，于是白酒向低度化發展，酒體變得綿柔、淡雅起來；有人說營銷要創新，于是行業熱衷于探討扁平化、團購、后備箱，在單品突破、群狼戰術中尋覓商機。

　　但上述創新基本上都是某一點的局部創新，只適用于一地、一時，白酒企業要令經銷商壯大起來，更需要一整套創新的體制與文化。

　　與溫澤凱聊著關于創新的話題，我們來到稻花香的展區前，這里人頭涌動，十分熱鬧。高端產品“清樣”贏得一片贊許；SOD活力酒則引得客商紛紛上前咨詢；早已紅遍南北的珍品一號、珍品二號也讓熟悉它們的經銷商會心微笑；此外，還有凝清茶、玉米漿，這都是稻花香集團創新生產的綠色飲品，與白酒相得益彰。

　　稻花香酒業營銷公司總經理王心高以稻花香為例介紹說：“去年以前，公司實施的是‘三華戰略’，從去年下半年，我們開始推行除東北之外的全國化市場進程。”在王心高看來，市場策略的轉變，正是觀念創新使然，所謂“三華戰略”，就是從華東、華中、華南，不斷向西南、西北、華北延伸，操作思路由原來的“農村包圍城市”向“城市帶動城鎮”轉變，從“規模數量型”向“質量結構型”轉變，由“渠道推動型”向“消費拉動型”轉變。

　　顯然，白酒的市場創新絕不僅僅限于營銷技巧的更新換代，更要從社會宏觀趨勢著眼，比如白酒市場的品牌集中度越來越高，就要求企業快速發展，先發制人，以布局優勢搶占領先地位。再比如酒類消費越來越理性，消費者注重獨特的消費體驗，就要求酒類營銷向“消費拉動型”過渡。

　　白酒品牌需要創新，也不僅限于訴求、賣點的推陳出新，而要建立明晰合理的產品結構，以此為依據，創新宣傳手法，營造品牌氛圍。

　　“稻花香目前在全國范圍是以珍品系列為主導，以清樣為高端形象，在央視一套黃金強檔常年投放。”王心高對記者介紹說，白酒品牌創新，目的在于使自身獨特的產品風格與形象在目標市場不斷滲透，如果偏離了這個目標，只是為文化而文化，為故事而故事，意義不大。

　　從經銷商的體會來看，真正有價值的創新就是讓自己賺到錢，而從酒類企業決策者的思路來看，創新的價值在于讓企業與品牌得到可持續性發展。二者要統一就要強調務實性。

　　在創新方面力求“務實”的稻花香酒業，其合作5年以上的經銷商有200多家，占客戶總數的35%，更有近百家客戶，合作時間超過10年。