2009年四特酒銷(xiāo)售規(guī)模突破18億，成為江西王。為了實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展，四特酒開(kāi)始全國(guó)化擴(kuò)張。

　　基于此，遠(yuǎn)景咨詢(xún)與四特就解決四特酒全國(guó)化戰(zhàn)略模式及全國(guó)化承載產(chǎn)品-四特東方韻的全國(guó)推廣問(wèn)題戰(zhàn)略攜手。合作期間，遠(yuǎn)景在四特全國(guó)化模式方面創(chuàng)新性的提出了基于“集中化”的全國(guó)化戰(zhàn)略和基于“四輪驅(qū)動(dòng)”的全國(guó)化模式的解決方案，在四特東方韻推廣、產(chǎn)品線梳理、四特品牌建設(shè)、組織變革及優(yōu)化、營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建等方面提出了卓有成效和切實(shí)可行的策略方案，而且都得到了順利實(shí)施，對(duì)四特酒全國(guó)化實(shí)施影響甚遠(yuǎn)。

　　一、四特全國(guó)化的關(guān)鍵問(wèn)題
　　1、缺乏適合全國(guó)化推廣的產(chǎn)品。
　　2、缺乏全國(guó)化的品牌影響力。
　　3、缺乏明確的全國(guó)化市場(chǎng)布局。
　　4、缺乏與全國(guó)化匹配的營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　二、解決方案

　　（一）集中化的全國(guó)化戰(zhàn)略
　　集中化戰(zhàn)略即聚焦戰(zhàn)略，是指把經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重點(diǎn)進(jìn)行聚焦，以期效果的最大化。
　　四特酒集中化的全國(guó)化戰(zhàn)略是將企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源集中到特定的板塊市場(chǎng)，將資源集中到全國(guó)化的主導(dǎo)產(chǎn)品，通過(guò)聚焦，在資源投入層面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立絕對(duì)性的優(yōu)勢(shì)，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
　　戰(zhàn)略只能解決方向問(wèn)題，無(wú)法解決具體實(shí)施問(wèn)題，四特酒通過(guò)“四輪驅(qū)動(dòng)”來(lái)實(shí)現(xiàn)全國(guó)化戰(zhàn)略落地。

　　（二）四輪驅(qū)動(dòng)的全國(guó)化模式
　　四輪驅(qū)動(dòng)的全國(guó)化模式就是通過(guò)構(gòu)建產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)力、品牌驅(qū)動(dòng)力、區(qū)域驅(qū)動(dòng)力和效率驅(qū)動(dòng)力來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)全國(guó)化的快速推進(jìn)。
　　驅(qū)動(dòng)一：構(gòu)建產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)力
　　產(chǎn)品是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎(chǔ)和前提，好的產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話。
　　在當(dāng)時(shí)，四特酒的產(chǎn)品都無(wú)法承擔(dān)全國(guó)化的使命，因此必須重新開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。

　　第一， 產(chǎn)品主打什么價(jià)位？
　　四特酒品牌能承載的產(chǎn)品價(jià)位極限是多少：四特酒沒(méi)有名酒基因，且全國(guó)的主流產(chǎn)品為中檔，產(chǎn)品定位高檔顯然承載不了，但同時(shí)四特是老酒，根據(jù)白酒產(chǎn)品升級(jí)的3倍定律，定位中高檔是完全可以的。

　　全國(guó)現(xiàn)有的檔位競(jìng)爭(zhēng)有什么特點(diǎn)：隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，全國(guó)檔位競(jìng)爭(zhēng)也呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)，高檔價(jià)位主要是茅臺(tái)和五糧液，格局較穩(wěn)定；中高檔價(jià)位是二線名酒和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的主流價(jià)位；由于全國(guó)化的推進(jìn)，中檔成為了區(qū)域白酒企業(yè)的最后一個(gè)香餑餑，因此市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈；低檔市場(chǎng)，隨著消費(fèi)升級(jí)和原材料上漲，產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)縮水嚴(yán)重，幾乎到了無(wú)利可圖的地步。

　　著眼于未來(lái)的行業(yè)趨勢(shì)，四特酒應(yīng)該選擇什么檔位：隨著中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的崛起，中國(guó)逐步進(jìn)入老齡化社會(huì)，通貨膨脹的到來(lái)等諸多外部環(huán)境變化因素的影響，中國(guó)原有的中間小兩頭大的白酒檔位消費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生變化，形成了中間漸大，兩頭漸小的新特點(diǎn)，同時(shí)中間漸大的趨勢(shì)將進(jìn)一步會(huì)得到發(fā)展和強(qiáng)化。

　　四特酒和遠(yuǎn)景咨詢(xún)通過(guò)綜合分析認(rèn)為，四特酒選擇中高檔作為全國(guó)化的檔位定位顯然是比較合適的。

　　第二，產(chǎn)品取個(gè)什么好名字？
　　四特酒全國(guó)化新產(chǎn)品既要接天又需要觸地，因此所采取主副品牌共同驅(qū)動(dòng)的子品牌模式顯然比較適合。
　　“四特東方韻”的品牌結(jié)構(gòu)，既是對(duì)現(xiàn)有四特酒品牌資產(chǎn)積累的傳承，同時(shí)也是對(duì)四特酒品牌的再提升，而且“東方”比“中國(guó)”的外延和內(nèi)涵都更為寬廣和豐富，一個(gè)“韻”字更是畫(huà)龍點(diǎn)睛之筆，體現(xiàn)了“四特東方韻”產(chǎn)品與眾不同的個(gè)性和風(fēng)格。

　　第三，裁制一套什么樣的好衣服？
　　四特東方神韻的包裝，第一體現(xiàn)了白酒包裝的潮流特點(diǎn)——簡(jiǎn)約、大方，同時(shí)在元素的應(yīng)用上，采用了象征富貴的寶相花紋，瓶子選擇的是景德鎮(zhèn)的上好瓷器，瓷器歷來(lái)都被認(rèn)為是最好的盛酒器皿之一。盒子的開(kāi)啟方式設(shè)置在盒子下方，瓶子采取一次性破壞開(kāi)啟，從源頭清除了假酒生長(zhǎng)的土壤，保障了消費(fèi)者的切身利益。

　　第四，做什么樣的產(chǎn)品品質(zhì)？
　　任何一個(gè)白酒新品牌，產(chǎn)品品質(zhì)是保證這款產(chǎn)品能走多遠(yuǎn)的基本前提。四特酒對(duì)四特東方韻的品質(zhì)要求更為苛刻，從原酒到整個(gè)過(guò)程的品質(zhì)控制，可以說(shuō)是完美無(wú)缺。正是企業(yè)對(duì)高品質(zhì)的孜孜追求。讓四特東方韻的品質(zhì)在整個(gè)白酒行業(yè)創(chuàng)造了很多奇跡——消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的認(rèn)可達(dá)到100%，全國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品品質(zhì)零投訴。

　　令人欣喜的是，在全國(guó)30多個(gè)城市中進(jìn)行的，涉及經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端和消費(fèi)者等各個(gè)環(huán)節(jié)的市場(chǎng)調(diào)研中，沒(méi)有收集到一條關(guān)于四特東方韻的負(fù)面消息，這在白酒行業(yè)實(shí)為罕見(jiàn)！同時(shí)，2010年產(chǎn)品上市后在全國(guó)多個(gè)城市沒(méi)有投放廣告的情況下創(chuàng)造了自然動(dòng)銷(xiāo)的奇跡。

　　中國(guó)有句古話，不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。四特東方韻正是以絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品力為四特酒的全國(guó)化掃清了品質(zhì)障礙。

　　驅(qū)動(dòng)二：構(gòu)建品牌驅(qū)動(dòng)力
　　四特酒全國(guó)化模式的第二個(gè)核心就是構(gòu)建品牌驅(qū)動(dòng)力。

　　第一，跟消費(fèi)者說(shuō)什么？
　　四特東方韻強(qiáng)化其品名體現(xiàn)出的性格秉性，把一個(gè)真實(shí)的四特東方韻呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，客觀、中性、真實(shí)！
　　產(chǎn)品的精神就是企業(yè)人的精神。四特酒作為江西白酒企業(yè)的一個(gè)典型代表，在諸多江西白酒品牌沉寂的現(xiàn)狀下，以廖昶為掌舵人的團(tuán)隊(duì)，始終以隱忍和不屈的精神堅(jiān)持前行，堅(jiān)持特香路線，讓特香這朵白酒花園中的奇葩越開(kāi)越盛，折射了四特人特立獨(dú)行、和而不同的精神核心。

　　基于對(duì)四特品牌及四特人精神的深入挖掘，結(jié)合對(duì)人們價(jià)值觀中“追求自我實(shí)現(xiàn)”本質(zhì)的洞察，四特東方韻確定了“世界因我而不同”的人文訴求。
　　在產(chǎn)品品質(zhì)層面，四特東方韻的品質(zhì)特點(diǎn)在四特產(chǎn)品原有品質(zhì)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步明確——水米窖法。

　　第二，投入多少?gòu)V告，在哪投？
　　四特東方韻在廣告投放時(shí)注意了以下幾點(diǎn)：第一，選擇高端媒體；第二，產(chǎn)品上市的第一年，廣告投放的主要目的是建立消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)知和樹(shù)立品牌形象；第三，由于全國(guó)網(wǎng)絡(luò)尚未張開(kāi)，投入額度不大。

　　在最終投放上：第一，選擇央視作為廣告投放媒體；第二，投入適量，采取柵欄式投放；第三，廣告時(shí)長(zhǎng)選擇15秒。
　　第三，地面如何承接？
　　在地面承接方面，主要采取了兩項(xiàng)措施：第一，當(dāng)時(shí)，四特東方韻通過(guò)春季糖酒會(huì)與新食品合作，冠名“渠道冠軍”盛典，此次高調(diào)亮相，使得四特東方韻在行業(yè)內(nèi)的知名度迅速飆升，網(wǎng)上搜索量大幅上升，電話咨詢(xún)不斷；第二，強(qiáng)化終端氛圍建設(shè)，讓消費(fèi)建立關(guān)聯(lián)認(rèn)知，四特東方韻在消費(fèi)群體中的知名度迅速提升。

　　通過(guò)差異化品牌訴求、精準(zhǔn)廣告投放和地面的有效承接，四特東方韻品牌知名度迅速提升，品牌驅(qū)動(dòng)力漸顯，為四特酒加速全國(guó)化掃清了消費(fèi)者認(rèn)知障礙。

　　驅(qū)動(dòng)三：構(gòu)建區(qū)域驅(qū)動(dòng)力
　　2009年四特酒銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已遍布全國(guó)市場(chǎng)，但均缺乏強(qiáng)勢(shì)的省外根據(jù)地市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)的份額占比都相對(duì)較低，同時(shí)市場(chǎng)發(fā)展呈現(xiàn)時(shí)起時(shí)落的反復(fù)現(xiàn)象。

　　四特酒通過(guò)綜合考慮，回避與二線新銳及強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)酒的正面交鋒，避其鋒芒，選擇競(jìng)爭(zhēng)稍弱的市場(chǎng)，積聚力量，等待時(shí)機(jī)。

　　四特酒的作戰(zhàn)區(qū)域?yàn)榫邆湎鄬?duì)較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，且競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈的區(qū)域，采取“田忌賽馬”的競(jìng)爭(zhēng)策略，將現(xiàn)有市場(chǎng)的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，建立四特酒省外根據(jù)地的天然土壤。

　　基于四特酒全國(guó)化布局的戰(zhàn)略意圖和步驟，遠(yuǎn)景咨詢(xún)通過(guò)與企業(yè)方的溝通，結(jié)合前期企業(yè)提出的全國(guó)化四步走戰(zhàn)略，對(duì)四特酒的區(qū)域布局定了一個(gè)“結(jié)構(gòu)化和板塊化”的基本調(diào)性，區(qū)域布局基本成型。
　　區(qū)域驅(qū)動(dòng)的效果顯現(xiàn)需要一段時(shí)間，存在一定的滯后性。如今看來(lái)，這種區(qū)域驅(qū)動(dòng)力已經(jīng)凸顯，為四特酒全國(guó)化戰(zhàn)略的實(shí)施掃清了“扎不下根、市場(chǎng)起落反復(fù)”的障礙。

　　驅(qū)動(dòng)四：構(gòu)建效率驅(qū)動(dòng)力
　　四特酒全國(guó)化模式的最后一個(gè)模塊就是構(gòu)建效率驅(qū)動(dòng)力。

　　四特如何解決資源效率問(wèn)題？如何讓自己的資源效率不低于市場(chǎng)上主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如何通過(guò)資源效率的提升讓區(qū)域驅(qū)動(dòng)力如虎添翼？這些問(wèn)題再一次成為四特全國(guó)化進(jìn)程必須要解決的問(wèn)題。

　　在廠商模式方面，四特酒通過(guò)廠商一體化模式來(lái)解決廠商合作模式對(duì)資源效率的不利影響。依據(jù)四特酒當(dāng)時(shí)具備的市場(chǎng)運(yùn)作能力和經(jīng)銷(xiāo)商及潛在經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)運(yùn)作能力，企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商任何一方獨(dú)立主導(dǎo)市場(chǎng)運(yùn)作均無(wú)法達(dá)到最佳效果，在兩方都不是很強(qiáng)的情況下，采取聯(lián)合作戰(zhàn)的方式無(wú)疑是較好方式之一，加之四特酒省外經(jīng)銷(xiāo)商多為二、三線經(jīng)銷(xiāo)商，正處于渴望快速發(fā)展的狀態(tài)中，與企業(yè)配合度較高。

　　四特酒的廠商一體化并非停留在口號(hào)上，在廠商一體化模式下，經(jīng)銷(xiāo)商具備較強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)作話語(yǔ)權(quán)和資源支配權(quán)，這種模式最大的好處就是發(fā)揮了每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的主觀能動(dòng)性和智慧，同時(shí)企業(yè)在組織層面也實(shí)現(xiàn)了與經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的無(wú)縫對(duì)接。

　　在資源管理模式上，四特酒采取收放并舉的策略，統(tǒng)一與靈活性并重，對(duì)資源的使用方向及配比進(jìn)行嚴(yán)格的管理，極大的提高了四特酒的市場(chǎng)投入效率。

　　在后臺(tái)響應(yīng)方面，構(gòu)建專(zhuān)業(yè)化的職能部門(mén)，導(dǎo)入內(nèi)部市場(chǎng)化，實(shí)施制度化管理和流程化作業(yè)，使企業(yè)的后臺(tái)效率得到了較大提升，而且這種效率的提升在今后將會(huì)體現(xiàn)的更加明顯。

　　正是通過(guò)基于廠商合作模式、資源管理模式和后臺(tái)響應(yīng)構(gòu)建的效率驅(qū)動(dòng)力，使四特酒在資源使用效率上要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他區(qū)域性白酒企業(yè)，同時(shí)也縮短了與全國(guó)化新銳企業(yè)在資源效率方面的差距，為四特酒全國(guó)化掃清了戰(zhàn)略落地的障礙。