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白酒代理商如何成功代理白酒？
白酒代理商如何成功代理白酒？
一談到做白酒生意，大家很快就想到高額的利潤空間，產(chǎn)品沒有保質(zhì)期等優(yōu)勢，其實對于那些創(chuàng)業(yè)者想成功代理一款白酒并非易事，下面結(jié)合個人經(jīng)驗，談幾點體會，希望我們的投資者在白酒代理方面少走彎路，避免資金損失，為成功代理多做一些有益的思考。
我們代理產(chǎn)品的最終目的就是改善我們的生活，推進我們的事業(yè)，實現(xiàn)自身的價值。但事實上結(jié)果會怎樣呢？看看下面的案例：
河南某甲代理了某廠的白酒產(chǎn)品，當初廠家承諾的條件非常好，什么送品嘗酒、負責廣告投放、報銷房租、派銷售人員進行營銷指導等等，可是當這位客戶向廠里交納10萬元的首批貨款后，情況就逐漸起了變化，剛開始廠里按合同約定進行了鋪貨，報銷了一部分房租，也投了一定的廣告，但一個月后，廠家終止了一切的廣告投入和銷售支持。為此廠商產(chǎn)生了很大的糾紛，客戶說廠家支持不到位，沒有持續(xù)投入；廠家說客戶沒有二次進貨，前期投了那么多已經(jīng)虧損了。此事的結(jié)果：要么雙方對簿公堂，要么不了了之。
上述案例在涉及白酒代理上是一個常見的案例。據(jù)我們了解的情況，很多經(jīng)銷商沒有做過白酒，不懂得營銷，出現(xiàn)上述情況簡直是一場災(zāi)難，眼看著辛辛苦苦積攢的創(chuàng)業(yè)資金打了水漂，怎不讓人痛心！之所以出現(xiàn)這種狀況，主要是因為這位客戶代理的產(chǎn)品沒有賣得掉。如果能賣得掉，客戶繼續(xù)進貨，廠家繼續(xù)投資，整個合作就會出現(xiàn)良性循環(huán)。
那么什么樣的產(chǎn)品能賣得掉呢？
有人說我代理名牌，那么茅臺、五糧液、古井貢，洋河，這些產(chǎn)品我們還有機會嗎？機會很少，且廠家要求投資巨大，條件苛刻，很多代理商都望而卻步，我們能行嗎？
除了代理名牌之外，我們就沒有別的出路了嗎？答案：有！
根據(jù)我們的經(jīng)驗，經(jīng)銷商要想成功代理一款中小企業(yè)的白酒必須要把握以下幾點：
一是尋找一家誠實信用的企業(yè)。誠信的企業(yè)只作出合理承諾，不會滿足客戶所有的條件。因為企業(yè)要生存，所以它必須在客戶的投入里獲取一定的利潤。如果一家企業(yè)滿足了您的所有條件，很有可能您已經(jīng)踏近合作陷阱的邊沿。
二是選對產(chǎn)品。當您準備代理一款或幾款產(chǎn)品時，你首先要考慮這些產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢是什么？
事實已經(jīng)證明，中小白酒企業(yè)的產(chǎn)品要想賣得掉必須是以下幾種情況：
A、必須聚焦市場。企業(yè)規(guī)模小，資金有限，必須集中精力做活一個市場。 有了這樣的市場一個中小企業(yè)完全可以生存得很好。問題是您合作的廠家會不會下定決心、全力以赴地支持您做這個市場。一般而言，誠信的企業(yè)會這樣做的，但他們會考慮您的投資額，如果您的投資低于三五十萬，就不要對企業(yè)期望太高。
B、具有低價位高質(zhì)量的競爭優(yōu)勢。這種競爭優(yōu)勢在白酒行業(yè)已形成共識。所以我建議我們的代理商，在您準備代理時首先不要考慮政策支持，而要考慮廠家規(guī)定的零售價與您所在的市場同類產(chǎn)品相比，有沒有價格優(yōu)勢。如果沒有優(yōu)勢，再多的政策支持有什么用呢？
C、產(chǎn)品必須差異化。就是看廠家的產(chǎn)品包裝有沒有個性，酒質(zhì)有沒有特色。有了差異化，產(chǎn)品不僅能賣得掉，而且會賣個好價錢。比如我們推出的酒城壹號珍藏原漿酒，其酒具是經(jīng)過二十多道工序手工做成的工藝木桶，基本上做到了人見人愛，所以受到經(jīng)銷商的青睞。
D、借力名牌產(chǎn)品、熱點產(chǎn)品。這一條也算是中小企業(yè)的競爭利器了。大企業(yè)做品牌，小企業(yè)靠模仿。這實際上就是借力，借品牌之力，借市場之力。很多企業(yè)及經(jīng)銷商在這方面做得都很好。
除上述幾種情況之外，也有個別的情況，比如某某有這背景、那背景，通過這些關(guān)系可以安排團購，一年能做幾單，也可以掙得盆滿缽滿。
三是認真盤點一下資源，看看有多少資源能幫助銷售自己代理的產(chǎn)品。
現(xiàn)在的白酒市場不同以往打打廣告就可以賣掉。現(xiàn)在消費者對任何產(chǎn)品都趨于理性，在白酒市場上“碎片化”趨勢表現(xiàn)得非常明顯。一個產(chǎn)品主導一個市場的情況越來越少見，只要您有頭腦、有關(guān)系、努力干，都可以在激烈的市場中尋一杯羹。這是我個人的看法。如果你在政府、工商、稅務(wù)、公安、銀行等部門有背景，就會為您的產(chǎn)品代理插上強硬的翅膀。
所以我們在決定做白酒代理之前要多做一些思考，要認真盤點自己擁有的資源，要認真分析所開拓的市場，要認真考察廠家，甄選代理的產(chǎn)品，這些工作準備好了，我們才能邁出白酒代理第一步。（黃畋）
