6 月上旬，瀘州老窖（000568）這個行業老三終于玩起了直控專賣的游戲，并宣布兩年內在全國地級市以上城市建立400家直控專賣店，專門銷售中高端產品，以期順利實現2013年營業收入達130億元的目標。這意味著，圍繞中心城市和重點片區作戰的瀘州老窖終端再次謀變和下沉。

   　此前，借助專賣店發力中高端白酒團購市場，一直是茅臺、五糧液的慣用招數，喊出高端商務第一酒的瀘州老窖重心一直放在餐飲等零售渠道。高端白酒的三強渠道相爭，如箭在弦。

謀劃營銷網絡布局

   　瀘州老窖董事長謝明表示，到2013年，瀘州老窖將實現400億元的銷售額，其中高端品牌中的國窖1573尤為關鍵。

   　但瀘州老窖2009年年報顯示，旗下高檔酒2009年實現營業收入26.39億元，同比增長6.03%；毛利率為82.44%，較上年同比僅增長1.17%。

   　“白酒行業的資源整合正在加速，必須做好全國營銷網絡布局、全國市場占有率布局以及生產要素的布局，特別是中高端團購市場，兩年內我們會力爭覆蓋全國地級市。”瀘州老窖副總經理郭南賓表示，400家直控專賣店的建立將為瀘州老窖中高端團購市場打開一個新的局面。

商務政務團購渠道之堅

　　瀘州老窖預謀發力高端團購渠道，兵戎相交的首先還是茅臺和五糧液兩位大佬。

　　國金證券（600109）不久前發布的《白酒行業研究報告》顯示，貴州茅臺（600519）的銷售渠道中，商務政務團購占到了50%，五糧液團購占總銷售的比例達到15%；而瀘州老窖的團購比例僅有5%，70%是通過餐飲酒店渠道銷售。這雖然使瀘州老窖具備了較強的終端控制能力，但同時也提高了銷售費用。年報顯示，瀘州老窖的銷售費用占的成本比例是11.48%；而同期貴州茅臺、五糧液的比例分別為7.39%和8.97%。

   　2009年6月，瀘州老窖開始在湖南、四川和北京試點股份制片區銷售公司，由瀘州老窖區域銷售人員和當地經銷商共同入股，成立片區銷售公司：經銷商以資金入股，從銷售公司拿貨可以獲得更多優惠，在擴大自身銷售的同時獲得銷售公司的分紅。

進入對方的渠道

　　高端團購市場，早就是茅臺、五糧液交兵激烈的市場。而茅臺應對高端市場的銷售下滑，采取控量保價的策略，鼓勵經銷商進入餐飲、酒店等渠道擴展市場。

   　瀘州老窖人士告訴記者：“瀘州老窖采取用國窖1573與茅臺、五糧液拼高端，而用老窖特曲搶高端白酒提價后的商務餐飲市場，可謂是雙箭并用。”

   　如何能更好地進入對方的渠道，白酒三強更是各顯神通。

   　在五糧液和瀘州老窖優勢巨大的農村低端酒市場，茅臺甚至玩起了類似于飼料戰的“刷墻廣告”；而瀘州老窖為鞏固在餐飲零售渠道的地位，更是同五糧液打起了對攻。