全國秋季糖酒會即將于10月在山東濟南召開，這是山東時隔5年后第二次舉辦全國糖酒會。在這5年里,魯酒經(jīng)歷了全面復(fù)蘇，無論是從產(chǎn)品、資金方面，還是管理、營銷等方面，已經(jīng)積淀了不俗的實力。山東企業(yè)在家門口如何應(yīng)對這一盛會？在此筆者給出六點建議。

　　第一，在戰(zhàn)略上要決勝于展會之外。招商會上客商云集，招數(shù)五花八門，各企業(yè)更是使出渾身解數(shù)。要想在上千個客商中脫穎而出，比登天還難。要想“不戰(zhàn)而屈人之兵”，只有跳出糖酒會。企業(yè)對內(nèi)，要做好產(chǎn)品調(diào)整、團隊訓(xùn)練、政策制定等基礎(chǔ)工作；對外，在糖酒會前應(yīng)提前兩個月拜訪重點經(jīng)銷商和意向經(jīng)銷商，做好招商的鋪墊和渲染工作，把他們拉到糖酒展位上來。在糖酒會期間，為盡量減少經(jīng)銷商選擇競爭對手的機會，可以召開 “會外會”，尋找一個封閉的偏僻賓館，召開企業(yè)自己的專場峰會。峰會上可以安排專家培訓(xùn)、優(yōu)秀經(jīng)銷商頒獎、成功經(jīng)驗分享、新聞發(fā)布會等豐富多彩的活動。峰會的主旨在于與經(jīng)銷商深度溝通，增強他們合作的信心和能力，避免競爭對手過分干擾。“會外會”好似鬧市中的“世外桃源”，讓企業(yè)在“零干擾”狀態(tài)下決勝千里。

　　第二，要充分發(fā)揮東道主的優(yōu)勢。10年前川酒開始風(fēng)靡中國，其原因之一就是川酒多次借助了成都全國糖酒會的地利。2010年糖酒會在山東召開，魯酒在樣板市場示范、地方媒體宣傳、展位布置、人員組織以及基地參觀等方面具有先天優(yōu)勢。目前的經(jīng)銷商十分理性，不見樣板市場不簽單，單憑“忽悠”已經(jīng)很難得到經(jīng)銷商的信任。魯酒一方面要提前做好濟南樣板市場，讓客商在濟南到處都能看到產(chǎn)品旺銷的場面。即便是“作秀”，也要不惜血本建設(shè)繁榮的樣本市場標(biāo)本。另一方面，借助地利優(yōu)勢，可以把意向經(jīng)銷商請到樣本市場或總部基地參觀。魯酒除了在展位上勝人一籌外，還要借助地方媒體的力量，畢竟客商來了要關(guān)注當(dāng)?shù)孛襟w。因此，企業(yè)可以通過報紙、樓宇電視、出租車等發(fā)布招商廣告。

　　第三，山東要打出“集體牌”。除了企業(yè)自己參展外，山東白酒協(xié)會和流通協(xié)會等行業(yè)協(xié)會要發(fā)揮組織力量，進行山東領(lǐng)軍品牌集中展示。上世紀(jì)90年代魯酒紅遍全國時，許多山東小型酒企迅速走向全國。山東集團軍的實力如果得以提高，企業(yè)自然水漲船高。2009年鄭州全國糖酒會期間，河南組織了集中展區(qū)和大型千商論壇。本次濟南糖酒會是提升魯酒在全國品牌形象的一次絕好良機，也是芝麻香型等山東原創(chuàng)香型走向中國的開始。

　　第四，“霸占”展會的咽喉位置。從參展效果上看，參展位置相當(dāng)重要。位置決定人流量，決定招商效果。從展位上講，首先要做好會內(nèi)展區(qū)和會外展區(qū)的布局。糖酒會期間，國際會展中心和舜耕會展中心會同時啟動，其中舜耕會展中心是進口商品區(qū)。酒水會外展區(qū)主要集中在火車站附近的明珠、麗天、麗山等酒店。此外，在泉城廣場的玉泉森信酒店、舜耕會展中心附近的山東大廈等星級酒店也是高端酒水的會外展區(qū)。有實力的山東企業(yè)，建議在會展區(qū)和會外區(qū)同時選擇，采取雙展位的方式。從展位的具體位置選擇上來看，要堅持寧缺毋濫的原則，把住人流量大的位置。

　　第五，要展示出企業(yè)的獨特和精華。以往許多魯酒參加糖酒會，展位上產(chǎn)品琳瑯滿目，廣告內(nèi)容十分雷同，裝修風(fēng)格缺乏設(shè)計，導(dǎo)致糖酒會招商效果欠佳。展會不是企業(yè)自己的樣品室，而是要展現(xiàn)企業(yè)的差異化。差異化的賣點是企業(yè)的靈魂，要借助策劃機構(gòu)提升企業(yè)形象。展位設(shè)計、產(chǎn)品包裝等要體現(xiàn)品牌的差異化，要圍繞核心賣點展開，做到 “特而精”，而不是“大而全”。

　　第六，參展不要圖熱鬧，需要展會設(shè)計。參加展會少不了精美裝修，少不了禮儀隊伍，少不了敲鑼打鼓的氣派，可能還有許多企業(yè)會把明星請到現(xiàn)場助陣。人氣是企業(yè)參加展會的追求，但不是根本性追求。如果把明星請到現(xiàn)場，而無法左右場面，無法達到企業(yè)自己的目的，就要放棄這種華麗的熱鬧。許多企業(yè)抱怨糖酒會無效果，甚至被迫放棄了簽約目標(biāo)，都是因為參展企業(yè)缺乏展會設(shè)計，缺乏內(nèi)在吸引點和關(guān)鍵點控制。如果展會的招商政策、展位設(shè)計、人員組織、模擬演戲、展會道具、流程安排等十幾個關(guān)鍵點控制好了，無論展位上熱鬧與否，展會都是成功的。