內行人都知道，由于市場經濟的飛速發展，糖酒會正失去它以往招商的功能，成了一個投錢不討好的“江湖大會”，但是，雖然糖酒會的招商效果越來越差，但每年廠商還是如過江之鯽般趨之若鶩，明知不行，卻非要往里投錢，讓人不能理解，當然，也有一些企業并不是招商去的，而是會會新老客商，成為一個溝通大會，或者有的企業是去亮亮相，以證實自已還“活著”，但大部份企業，卻都是沖著招商去的，結果不僅招不了商，還花了錢、泄了密，亂了市場秩序，糖酒會不僅僅是招商效果不好的問題，并且越來越成為一劑無色無味的市場毒藥，今天給大家解剖一下。

    毒藥一：參加企業太多，邊際效應大幅遞減，投入產出極不合理，勞民傷財。

    由于越來越多的企業相信糖酒會神話或即使不相信也因為羊群效應去湊個熱鬧，導致糖酒會特別春季成都糖酒會成了“稀缺資源”，一旦稀缺，價格飛漲，結果導致成本高企業，成本高企也就算了，能賺回來也行，很多企業連糖酒會費用都賺不回來，卻每年都參加，勞民傷財，搞得營銷人員疲憊不堪，費用高企，足以讓人敬畏“習慣的力量”是多么的強大。再如每年的秋季糖酒會，先不論效果如何，僅僅從時間上就不合適，十月份開會，即使有經銷商看中某產品，先去企業考察，企業再回訪，再打款進貨，來回一折騰，早就過了最佳入市時間以及招商時間，很快進入春節旺季，其實企業花在糖酒會上的費用，還不如對營銷人員進行專業化的招商培訓，用此費用作為差旅費用，讓營銷人員有計劃有節奏的分片拜訪經銷商來得更有效率，投入產出更加理想。

    毒藥二：經銷商沒招幾個，惹來競爭對手一大堆，銷售政策等相應機密可輕易被競爭對手打探。

    很多人參加糖酒會，都印了眾多頭銜的假名片，以客戶的名義往你展廳上一坐，被你奉若上賓，不僅好吃好喝待候著，連銷售政策都一一推出，而實際上那一堆的“客商”都是你的競爭對手，被騙吃騙喝也就罷了，還將營銷機密全盤托出，為競爭對手打擊我們提供了資訊。如果我們采用點對點拜訪經銷商的方式，銷售機密被大規模泄露的機率就會大幅減少，這種“賠了夫人又折兵”的會，還是不參加為妙。

    毒藥三：誘惑太多，讓企業亂了方寸，不顧自身實力四處開花。

    這劑糖酒會毒藥是最歷害的一劑，特別對于新企業，更是見血封喉，一個企業新產品的市場推廣，無論有多大把握，最好都是要按一定份額的樣板市場進行檢驗，然后再結合自身的資源，有節奏的招商推廣，但糖酒會卻讓很多企業亂了方寸：因為糖酒會招商的“虛假繁榮”忍不住拔苗助長，不顧自身資源，加快了市場推廣節奏，這樣的企業每年都有一堆，我們的一個酒客戶，現在已經是非常著名的一個白酒品牌，在發展過程中有過一小段挫折，就是與糖酒會有關，當時由于廣告攻勢很猛，營銷人員專業性強，在糖酒會招商時效果不錯，但雖然要做經銷商的人很多，但不均衡，山東也有，東北也有，福建也有，五湖四海都有，招商效果特好，導致企業一味的擴大市場覆蓋面，總不能有生意不做吧，但問題是，由于各地經銷商參差不齊，該企業無論是在物流、市場管理、廣告投放與促銷等方面，無法兼顧這么寵大的市場，導致很多顧不過來的市場成了“雞肋”市場，投入吧，投入產出比很不合理，不投入吧，眼睜睜看著雞肋市場慢慢變成“死雞”市場，進退兩難，在這種情況下，我建議該企業以單省為推廣模塊，把一個省做透做開，在做透該省的同時，檢驗市場政策與方案，鍛練銷售隊伍，最關鍵的是：可以獲得一個可靠的財務指標，因為不管你的方案多好，人員多么專業，產品多么有競爭優勢，一旦你市場推廣缺錢，什么都干不成，通過糖酒會進行全國性招商，最終就會出現這個問題，不知道該準備多少錢去推廣，而通過單省操作，獲得了通過市場檢驗的財務指標，而不是紙面的計劃指標，再好好盤點一下公司可用的資金與人力等資源，穩步推向全國市場，才是打的有把握之仗。

    近期的念慈庵潤飲料，也是吃了第三劑糖酒會毒藥，在王老吉成功的刺激下，眾多經銷商重新對飲料產品燃起了激情，念慈庵潤飲料的糖酒會招商效果很好，但全國大面積撒網，自已又沒有可依靠的樣板市場,對于全國性市場推廣投入究竟要花多少錢，只有一個紙面的計劃，而沒有經過市場驗證的可靠財務指標，所以導致了現在的騎虎難下，如不加大投入，很多市場會成夾生市場，如加大投入，又不清楚方案是否可行，究竟該投多少能成功啟動市場，在這種狀態下，企業會陷入進退兩難的境地。

    如果說第一第二劑糖酒會毒藥只會給企業帶來小傷的話，第三劑糖酒會毒藥則是大傷，如果調整不當或實力不濟，給企業帶來的是致命的沖擊。當然，企業營銷推廣節奏的決策失誤不能怪糖酒會，但是，就象男人犯生活錯誤一樣，雖然是自身思想問題，但面對漂亮的女人總比面對丑陋的女人犯錯的概率要高，如果我們參加了糖酒會，則多了一份誘惑，多了一份犯錯誤的風險，干嗎不離糖酒會這個“漂亮女人”遠一點呢？

    市場營銷最大的特點是變化，在若干年前效果很好的糖酒會，到現在不代表效果依然很好，當然，我跟糖酒會無仇，并不是叫大家堅決不參加糖酒會，而是正確認識現在糖酒會的問題與特點，比如，對于自身的銷售網絡已經很廣，但在一些地區還有空白市場的企業，可以通過糖酒會這種全國性的會議進行“補缺式”招商，如果招商策劃得當，則效果很好，但是如果你是一個全新的企業或者還沒有可靠的樣板市場的企業，一上來就參加全國招商的大會，不小心服了糖酒會毒藥，可能就會很受傷。

 
  內行人都知道，由于市場經濟的飛速發展，糖酒會正失去它以往招商的功能，成了一個投錢不討好的“江湖大會”，但是，雖然糖酒會的招商效果越來越差，但每年廠商還是如過江之鯽般趨之若鶩，明知不行，卻非要往里投錢，讓人不能理解，當然，也有一些企業并不是招商去的，而是會會新老客商，成為一個溝通大會，或者有的企業是去亮亮相，以證實自已還“活著”，但大部份企業，卻都是沖著招商去的，結果不僅招不了商，還花了錢、泄了密，亂了市場秩序，糖酒會不僅僅是招商效果不好的問題，并且越來越成為一劑無色無味的市場毒藥，今天給大家解剖一下。

    毒藥一：參加企業太多，邊際效應大幅遞減，投入產出極不合理，勞民傷財。

    由于越來越多的企業相信糖酒會神話或即使不相信也因為羊群效應去湊個熱鬧，導致糖酒會特別春季成都糖酒會成了“稀缺資源”，一旦稀缺，價格飛漲，結果導致成本高企業，成本高企也就算了，能賺回來也行，很多企業連糖酒會費用都賺不回來，卻每年都參加，勞民傷財，搞得營銷人員疲憊不堪，費用高企，足以讓人敬畏“習慣的力量”是多么的強大。再如每年的秋季糖酒會，先不論效果如何，僅僅從時間上就不合適，十月份開會，即使有經銷商看中某產品，先去企業考察，企業再回訪，再打款進貨，來回一折騰，早就過了最佳入市時間以及招商時間，很快進入春節旺季，其實企業花在糖酒會上的費用，還不如對營銷人員進行專業化的招商培訓，用此費用作為差旅費用，讓營銷人員有計劃有節奏的分片拜訪經銷商來得更有效率，投入產出更加理想。

    毒藥二：經銷商沒招幾個，惹來競爭對手一大堆，銷售政策等相應機密可輕易被競爭對手打探。

    很多人參加糖酒會，都印了眾多頭銜的假名片，以客戶的名義往你展廳上一坐，被你奉若上賓，不僅好吃好喝待候著，連銷售政策都一一推出，而實際上那一堆的“客商”都是你的競爭對手，被騙吃騙喝也就罷了，還將營銷機密全盤托出，為競爭對手打擊我們提供了資訊。如果我們采用點對點拜訪經銷商的方式，銷售機密被大規模泄露的機率就會大幅減少，這種“賠了夫人又折兵”的會，還是不參加為妙。

    毒藥三：誘惑太多，讓企業亂了方寸，不顧自身實力四處開花。

    這劑糖酒會毒藥是最歷害的一劑，特別對于新企業，更是見血封喉，一個企業新產品的市場推廣，無論有多大把握，最好都是要按一定份額的樣板市場進行檢驗，然后再結合自身的資源，有節奏的招商推廣，但糖酒會卻讓很多企業亂了方寸：因為糖酒會招商的“虛假繁榮”忍不住拔苗助長，不顧自身資源，加快了市場推廣節奏，這樣的企業每年都有一堆，我們的一個酒客戶，現在已經是非常著名的一個白酒品牌，在發展過程中有過一小段挫折，就是與糖酒會有關，當時由于廣告攻勢很猛，營銷人員專業性強，在糖酒會招商時效果不錯，但雖然要做經銷商的人很多，但不均衡，山東也有，東北也有，福建也有，五湖四海都有，招商效果特好，導致企業一味的擴大市場覆蓋面，總不能有生意不做吧，但問題是，由于各地經銷商參差不齊，該企業無論是在物流、市場管理、廣告投放與促銷等方面，無法兼顧這么寵大的市場，導致很多顧不過來的市場成了“雞肋”市場，投入吧，投入產出比很不合理，不投入吧，眼睜睜看著雞肋市場慢慢變成“死雞”市場，進退兩難，在這種情況下，我建議該企業以單省為推廣模塊，把一個省做透做開，在做透該省的同時，檢驗市場政策與方案，鍛練銷售隊伍，最關鍵的是：可以獲得一個可靠的財務指標，因為不管你的方案多好，人員多么專業，產品多么有競爭優勢，一旦你市場推廣缺錢，什么都干不成，通過糖酒會進行全國性招商，最終就會出現這個問題，不知道該準備多少錢去推廣，而通過單省操作，獲得了通過市場檢驗的財務指標，而不是紙面的計劃指標，再好好盤點一下公司可用的資金與人力等資源，穩步推向全國市場，才是打的有把握之仗。

    近期的念慈庵潤飲料，也是吃了第三劑糖酒會毒藥，在王老吉成功的刺激下，眾多經銷商重新對飲料產品燃起了激情，念慈庵潤飲料的糖酒會招商效果很好，但全國大面積撒網，自已又沒有可依靠的樣板市場,對于全國性市場推廣投入究竟要花多少錢，只有一個紙面的計劃，而沒有經過市場驗證的可靠財務指標，所以導致了現在的騎虎難下，如不加大投入，很多市場會成夾生市場，如加大投入，又不清楚方案是否可行，究竟該投多少能成功啟動市場，在這種狀態下，企業會陷入進退兩難的境地。

    如果說第一第二劑糖酒會毒藥只會給企業帶來小傷的話，第三劑糖酒會毒藥則是大傷，如果調整不當或實力不濟，給企業帶來的是致命的沖擊。當然，企業營銷推廣節奏的決策失誤不能怪糖酒會，但是，就象男人犯生活錯誤一樣，雖然是自身思想問題，但面對漂亮的女人總比面對丑陋的女人犯錯的概率要高，如果我們參加了糖酒會，則多了一份誘惑，多了一份犯錯誤的風險，干嗎不離糖酒會這個“漂亮女人”遠一點呢？

    市場營銷最大的特點是變化，在若干年前效果很好的糖酒會，到現在不代表效果依然很好，當然，我跟糖酒會無仇，并不是叫大家堅決不參加糖酒會，而是正確認識現在糖酒會的問題與特點，比如，對于自身的銷售網絡已經很廣，但在一些地區還有空白市場的企業，可以通過糖酒會這種全國性的會議進行“補缺式”招商，如果招商策劃得當，則效果很好，但是如果你是一個全新的企業或者還沒有可靠的樣板市場的企業，一上來就參加全國招商的大會，不小心服了糖酒會毒藥，可能就會很受傷。