五糧液紫光液，挖掘消費(fèi)潛力
近日，北京紫光液酒業(yè)有限公司在北京開設(shè)了一家京城規(guī)模最大、最具特色的五糧液旗艦店。從五糧液角度看，
近日，北京紫光液酒業(yè)有限公司在北京開設(shè)了一家京城規(guī)模最大、最具特色的五糧液旗艦店。從五糧液角度看，這可能是對(duì)未來發(fā)展戰(zhàn)略的一種有益探索。但這對(duì)紫光液酒業(yè)來說，意味著什么呢？這會(huì)對(duì)紫光液的未來發(fā)展將產(chǎn)生哪些影響呢？
紫光液，做五糧液渠道戰(zhàn)略的擁護(hù)者
五糧液以往的旗艦店都是由各地52度等主品牌的區(qū)域經(jīng)銷商出資成立的，而此次五糧液卻選擇了與品牌總經(jīng)銷商紫光液合作。從中我們可以看出，五糧液可能將品牌總經(jīng)銷商逐步納入到自己的專賣店渠道發(fā)展戰(zhàn)略中來。
專賣店渠道一直是五糧液渠道戰(zhàn)略中的重點(diǎn)，甚至在未來國際化中都扮演著重要角色。近兩年，五糧液加大了開設(shè)專賣店的力度，啟動(dòng)了專賣店“店號(hào)升位，服務(wù)升級(jí)"的活動(dòng)，之后就傳出在上海開設(shè)新專賣店的消息。另外，據(jù)筆者了解到，五糧液近兩年處罰的違規(guī)經(jīng)銷商多處于中小型城市。可見，五糧液開設(shè)新專賣店更加傾向于大中型城市，在如上海、北京等發(fā)達(dá)城市。因此，紫光液開設(shè)的旗艦店可以被看成作五糧液專賣店渠道建設(shè)中的一小步。某知情人士告訴筆者，目前五糧液專賣店或旗艦店開設(shè)申請(qǐng)很多，但真正落實(shí)的并不是很多。基于紫光液的定位、地理優(yōu)勢及發(fā)展現(xiàn)狀等因素，五糧液選擇了與紫光液合作開設(shè)專賣店，在專賣店發(fā)展戰(zhàn)略上作出了一步有益探索，并給于足夠重視。此次紫光液酒業(yè)旗艦店的開幕式上，五糧液高層劉中國親自來到，也印證了這一點(diǎn)。
紫光液旗艦店，豐富經(jīng)營渠道
紫光液酒業(yè)對(duì)紫光液系列產(chǎn)品的定位是以“打造中國政務(wù)用酒第一品牌"為目標(biāo)的。基于自身定位，紫光液酒業(yè)的渠道模式更注重對(duì)團(tuán)購、餐飲等渠道，流通渠道相對(duì)弱勢。
從渠道看，五糧液旗艦店屬于流通渠道，這對(duì)紫光液酒業(yè)原有的渠道模式是一種補(bǔ)充，而且這種補(bǔ)充與原有團(tuán)購、餐飲等渠道又是相得益彰的，因?yàn)榍乐g的聯(lián)動(dòng)能夠帶動(dòng)紫光液酒業(yè)的整體提升。
另外，從產(chǎn)品角度說，雖然五糧液旗艦店的主營產(chǎn)品必定為52度、39度等五糧液公司的核心產(chǎn)品，但紫光液也完全能夠大規(guī)模進(jìn)入旗艦店渠道，有利于提升紫光液的市場形象，因?yàn)槟軌蜻M(jìn)入旗艦店銷售本身就是一種證明。同時(shí)，紫光液自身的定位也與五糧液旗艦店的定位有著某種契合。在一定程度上，紫光液開設(shè)旗艦店是對(duì)五糧液品牌精神的傳播，是五糧液品牌伸向市場的一個(gè)觸角。
紫光液旗艦店，挖掘消費(fèi)潛力
基于紫光液系列產(chǎn)品的定位，紫光液酒業(yè)將核心客戶群為政府部門和企事業(yè)部門等高端消費(fèi)群。從消費(fèi)特性講，消費(fèi)者不可能只通過一種渠道購買產(chǎn)品，即面臨著渠道選擇的多樣性，同時(shí)，競爭對(duì)手也在爭奪這部分消費(fèi)人群。從渠道特質(zhì)看，廠家授權(quán)成立的旗艦店或?qū)Ｙu店公信力比較高，因?yàn)槲寮Z液等名酒廠家對(duì)這個(gè)渠道的控制是嚴(yán)格的。因此，紫光液開設(shè)了五糧液旗艦店，增加了專賣店渠道，擴(kuò)大了核心消費(fèi)人群購買的渠道寬度。
其次，核心消費(fèi)人群較為固定，在市場開拓中，開發(fā)難，維護(hù)更難。因此，這就要求經(jīng)銷商必須加強(qiáng)對(duì)這部分人群的后續(xù)服務(wù)。高檔名酒的用途可分為會(huì)議、宴請(qǐng)等，購買方式可分為大宗團(tuán)購、日常消費(fèi)、禮品贈(zèng)送等。核心消費(fèi)群中很多人又具有這樣或那樣的人際聯(lián)系，口碑傳播等因素都會(huì)對(duì)高檔酒消費(fèi)產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。一個(gè)人，帶動(dòng)一群人，無論是贊揚(yáng)還是詆毀。從消費(fèi)者維護(hù)角度看，近幾年，高檔白酒不同程度地借鑒國外葡萄酒的會(huì)員制，即根據(jù)特定顧客制定特定的服務(wù)，其服務(wù)宗旨就是為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，根據(jù)特定顧客指定特定的服務(wù)。因此，這就需要企業(yè)資源的完全性和整合性。紫光液開設(shè)五糧液旗艦店不僅僅是對(duì)渠道的補(bǔ)充，更是對(duì)企業(yè)資源的擴(kuò)大，有利于紫光液酒業(yè)整合自身資源，滿足更多不同類型的消費(fèi)需求，提升企業(yè)盈利能力，有利于在未來經(jīng)營中為客戶提供更完善的個(gè)性化、定制化服務(wù)，用活核心消費(fèi)者資源。
小結(jié)：紫光液的旗艦店模式，可以說是一個(gè)五糧液、紫光液、消費(fèi)者的三贏模式。紫光液，通過五糧液旗艦店的建立，既提升了自身形象，又利于資源整合；五糧液，進(jìn)一步提升了其在高端消費(fèi)群體中的品牌影響力和產(chǎn)品競爭力；消費(fèi)者，更容易獲得更多、更好的優(yōu)質(zhì)五糧液產(chǎn)品。
紫光液，做五糧液渠道戰(zhàn)略的擁護(hù)者
五糧液以往的旗艦店都是由各地52度等主品牌的區(qū)域經(jīng)銷商出資成立的，而此次五糧液卻選擇了與品牌總經(jīng)銷商紫光液合作。從中我們可以看出，五糧液可能將品牌總經(jīng)銷商逐步納入到自己的專賣店渠道發(fā)展戰(zhàn)略中來。
專賣店渠道一直是五糧液渠道戰(zhàn)略中的重點(diǎn)，甚至在未來國際化中都扮演著重要角色。近兩年，五糧液加大了開設(shè)專賣店的力度，啟動(dòng)了專賣店“店號(hào)升位，服務(wù)升級(jí)"的活動(dòng)，之后就傳出在上海開設(shè)新專賣店的消息。另外，據(jù)筆者了解到，五糧液近兩年處罰的違規(guī)經(jīng)銷商多處于中小型城市。可見，五糧液開設(shè)新專賣店更加傾向于大中型城市，在如上海、北京等發(fā)達(dá)城市。因此，紫光液開設(shè)的旗艦店可以被看成作五糧液專賣店渠道建設(shè)中的一小步。某知情人士告訴筆者，目前五糧液專賣店或旗艦店開設(shè)申請(qǐng)很多，但真正落實(shí)的并不是很多。基于紫光液的定位、地理優(yōu)勢及發(fā)展現(xiàn)狀等因素，五糧液選擇了與紫光液合作開設(shè)專賣店，在專賣店發(fā)展戰(zhàn)略上作出了一步有益探索，并給于足夠重視。此次紫光液酒業(yè)旗艦店的開幕式上，五糧液高層劉中國親自來到，也印證了這一點(diǎn)。
紫光液旗艦店，豐富經(jīng)營渠道
紫光液酒業(yè)對(duì)紫光液系列產(chǎn)品的定位是以“打造中國政務(wù)用酒第一品牌"為目標(biāo)的。基于自身定位，紫光液酒業(yè)的渠道模式更注重對(duì)團(tuán)購、餐飲等渠道，流通渠道相對(duì)弱勢。
從渠道看，五糧液旗艦店屬于流通渠道，這對(duì)紫光液酒業(yè)原有的渠道模式是一種補(bǔ)充，而且這種補(bǔ)充與原有團(tuán)購、餐飲等渠道又是相得益彰的，因?yàn)榍乐g的聯(lián)動(dòng)能夠帶動(dòng)紫光液酒業(yè)的整體提升。
另外，從產(chǎn)品角度說，雖然五糧液旗艦店的主營產(chǎn)品必定為52度、39度等五糧液公司的核心產(chǎn)品，但紫光液也完全能夠大規(guī)模進(jìn)入旗艦店渠道，有利于提升紫光液的市場形象，因?yàn)槟軌蜻M(jìn)入旗艦店銷售本身就是一種證明。同時(shí)，紫光液自身的定位也與五糧液旗艦店的定位有著某種契合。在一定程度上，紫光液開設(shè)旗艦店是對(duì)五糧液品牌精神的傳播，是五糧液品牌伸向市場的一個(gè)觸角。
紫光液旗艦店，挖掘消費(fèi)潛力
基于紫光液系列產(chǎn)品的定位，紫光液酒業(yè)將核心客戶群為政府部門和企事業(yè)部門等高端消費(fèi)群。從消費(fèi)特性講，消費(fèi)者不可能只通過一種渠道購買產(chǎn)品，即面臨著渠道選擇的多樣性，同時(shí)，競爭對(duì)手也在爭奪這部分消費(fèi)人群。從渠道特質(zhì)看，廠家授權(quán)成立的旗艦店或?qū)Ｙu店公信力比較高，因?yàn)槲寮Z液等名酒廠家對(duì)這個(gè)渠道的控制是嚴(yán)格的。因此，紫光液開設(shè)了五糧液旗艦店，增加了專賣店渠道，擴(kuò)大了核心消費(fèi)人群購買的渠道寬度。
其次，核心消費(fèi)人群較為固定，在市場開拓中，開發(fā)難，維護(hù)更難。因此，這就要求經(jīng)銷商必須加強(qiáng)對(duì)這部分人群的后續(xù)服務(wù)。高檔名酒的用途可分為會(huì)議、宴請(qǐng)等，購買方式可分為大宗團(tuán)購、日常消費(fèi)、禮品贈(zèng)送等。核心消費(fèi)群中很多人又具有這樣或那樣的人際聯(lián)系，口碑傳播等因素都會(huì)對(duì)高檔酒消費(fèi)產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。一個(gè)人，帶動(dòng)一群人，無論是贊揚(yáng)還是詆毀。從消費(fèi)者維護(hù)角度看，近幾年，高檔白酒不同程度地借鑒國外葡萄酒的會(huì)員制，即根據(jù)特定顧客制定特定的服務(wù)，其服務(wù)宗旨就是為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，根據(jù)特定顧客指定特定的服務(wù)。因此，這就需要企業(yè)資源的完全性和整合性。紫光液開設(shè)五糧液旗艦店不僅僅是對(duì)渠道的補(bǔ)充，更是對(duì)企業(yè)資源的擴(kuò)大，有利于紫光液酒業(yè)整合自身資源，滿足更多不同類型的消費(fèi)需求，提升企業(yè)盈利能力，有利于在未來經(jīng)營中為客戶提供更完善的個(gè)性化、定制化服務(wù)，用活核心消費(fèi)者資源。
小結(jié)：紫光液的旗艦店模式，可以說是一個(gè)五糧液、紫光液、消費(fèi)者的三贏模式。紫光液，通過五糧液旗艦店的建立，既提升了自身形象，又利于資源整合；五糧液，進(jìn)一步提升了其在高端消費(fèi)群體中的品牌影響力和產(chǎn)品競爭力；消費(fèi)者，更容易獲得更多、更好的優(yōu)質(zhì)五糧液產(chǎn)品。
