光明08閃亮開局

　　繼去年復蘇戰役全面告捷之后，光明乳業又以一款自主研發的高端酸奶漢方草本優酪乳在2008年搶了個頭彩：短短一個月僅在華東區域銷售收入就突破400萬元，這基本上是以前上市新品4倍的月規模效益。據光明公共事務總監龔妍奇透露，時機成熟時，漢方草本酸奶將會在四川等省的重點城市相繼上市。光明將秉承差異化營銷策略，為這款填補國內外市場空白的高科技漢方草本養生酸奶進行相關保健功能的檢測，并向國家有關部門申請保健食品批號和專利證書。

　　開局飄紅的不僅是新品草本酸奶。市場數據顯示，光明今年1月全線爆出開門紅：常溫產品完成歷史性的跨越，與去年同比增長90%；奶粉和奶酪同比增長雙雙實現近80%，高端嬰幼兒奶粉“優幼”已支撐起光明奶粉的半壁江山；“AB100”優酪乳在光明新鮮酸奶中的比重上升為15%以上，“暢優”所占比重突破10%；高端鮮奶“優倍”占光明鮮奶的比重也接近10%左右。

　　光明新帥郭本恒在接受記者采訪時表示，2007年光明實現了10%以上的增長，但今年1月公司整體增長速度達到了30%以上，算是實現了真正意義上的快速增長，“2007年是光明的復蘇之年，2008年意味著光明的成長年真正開始了，而明年，將是光明的騰飛之年。”

　　實際上，在郭本恒的棋局中，其目標已經不單單是要唱響“復蘇-成長-騰飛”光明三部曲，還要決勝未來奶世界的“明日戰爭”。而在他的謀略中，“明日戰爭”已從昨日開始，2007年的復蘇戰役實則是光明打響“明日戰爭”的準備階段。

　　“去年光明銷售的成功從一定意義上說就是產品聚焦、新產品推廣的成功，也是其營銷革命的成功。”分析人士認為，光明打贏復蘇翻身仗，其中聚焦AB100、暢優、優+、優倍等新產品發揮了巨大作用，也是新的副品牌效應積累到釋放期的一定結果，常溫事業部的初步崛起則顯示出了其渠道模式強大的生命力。而這一切歸根結底，則得益于去年光明志在必勝的三大戰役：組織架構調整、產品聚焦和營銷革命。

　　據了解，組織架構調整是光明吹響復蘇號角的“后方”根基之戰，而產品聚焦和營銷革命兩大戰役則是同步進行的“前線”征殺。“我們根據現實狀況舍棄平衡計分法，直接采用目標管理，同時有效放權，當然也賦予責任。言必行，行必果，這樣人心聚攏了，生產力就開始釋放了，自然就攻必克、守必固，這是光明打贏復蘇戰役的最關鍵的要素。”在郭本恒看來，“后方之戰”為“前線”源源輸送昂揚斗志和聰明才智，使得打造明星新品的產品聚焦戰略和差異化體驗的營銷革命戰果累累。

　　成長箭在弦上

　　光明前景可期

　　根據郭本恒規劃，2008年光明乳業的市場目標為，在新鮮領域繼續保持酸奶和牛奶份額雙雙第一；在常溫領域保持07年的速度并繼續提升；在奶酪零售市場繼續保持第一并提升份額。

　　“先機往往成就商機，拉動消費升級、具有滿足消費者不斷變化需求的領先能力，是乳品企業決戰現在、制勝未來的核心競爭力。”郭本恒認為，這種能力是一種綜合競爭力，它不僅要求不斷開發滿足消費者需求新品的科技創新能力領先，與其相適應的營銷、渠道創新能力領先，還包括涵蓋整個產業鏈的支持系統的創新能力領先，即奶源管理創新能力、生產工藝創新能力以及物流配送創新能力均能領先等等。

　　“今年光明要做的就是緊緊把握消費需求，進一步優化產品結構，進一步深化營銷革命，提升光明在科技、奶源、物流方面的既有優勢，挖潛打造光明領先未來的綜合競爭力。”在郭本恒的棋局中，打造明星新品、提升高附加值產品比重，以優化產品結構、保持較高毛利率，一直是其產品聚焦戰略的重要組成部分。據了解，光明明星產品在整體銷售收入中的比重正逐步提高，2007年，AB100銷售貢獻達到17%，暢優銷售貢獻達到12%；根據規劃，2008年暢優增長率將突破50%以上，AB100增長率也將保持在25%左右，而高端鮮奶優倍增長率要實現40 %以上，頂級鮮奶致優增長率更是要成倍翻翻。

　　據郭本恒透露，光明08戰事還將重點部署三大戰役“新品戰”、“常溫戰”、“渠道戰”。“漢方草本酸奶即是08年光明新品戰役的開局之作，接下來我們還會按照規劃在不同的細分領域推出有震撼力的新品，并借助新品來擴大光明華東以外的戰略版圖。”他笑言，目前不便透露具體新品，以免仿制跟風的“擦邊球”伺機攪擾。

　　2008年光明的“常溫戰”將通過聚焦拉動“優+”沖銷售新高，并和另一款即將上市的神秘新品并肩作戰，聚焦投入關鍵城市；“渠道戰”則重在優化渠道結構，以擺脫過度依賴現代商超的局勢，一方面力促傳統渠道網點繼續向下級城市及鄉村或空白地區滲透，同時大力發展餐飲、旅游景點、午餐配送等特殊渠道。

　　他坦言，關于營銷革命，如果說有100米的路，現在光明最多走了30米，“這正說明我們的潛力所在。不過要給我時間，我相信，只要扎扎實實打好每一場戰役，光明必將能夠贏得中國乳業的‘明日戰爭’。”