青島啤酒攜戰(zhàn)略經(jīng)銷商河南上市新品  2012-04-06

3月27日青島啤酒攜手戰(zhàn)略經(jīng)銷商“青島森之林商貿(mào)公司”在河南鄭州召開新品上市發(fā)布會。通過了解，青島啤酒本次在河南上市的新品主要針對夜場娛樂渠道，通過市場調(diào)研河南省夜場娛樂渠道的啤酒容量約為10萬千升，其中小瓶酒和易拉罐占比80%，而易拉罐產(chǎn)品約有3-4萬千升的容量。由于青島啤酒一直沒有針對夜場娛樂渠道的易拉罐產(chǎn)品，導(dǎo)致在河南市場的占有率較低，因此本次新品上市的三款產(chǎn)品中有兩款為易拉罐產(chǎn)品：青島淡爽易拉罐、青島酷啤易拉罐，另外還有一款酷啤小瓶裝新品。
    青島啤酒本次新品發(fā)布會邀請了河南省50多名夜場娛樂渠道經(jīng)銷商參加，現(xiàn)場體驗了新產(chǎn)品的口感及包裝，并進行了產(chǎn)品品鑒。而且青島森之林商貿(mào)公司董事長華澤錦、營銷總監(jiān)任海針對新品上市做了詳細的闡述及戰(zhàn)略發(fā)布，通過營銷總監(jiān)任海的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃報告，清晰地了解到青島啤酒在河南夜場渠道的幾項戰(zhàn)略規(guī)劃：
    一、加強營銷管理體系：建立健全業(yè)務(wù)團隊及組織發(fā)展路徑及各項流程制度，通過針對業(yè)務(wù)團隊的績效考核及激勵來實現(xiàn)業(yè)務(wù)團隊的業(yè)績達成，通過年度的幾項技能競賽對業(yè)務(wù)團隊進行特殊激勵，另外通過各項營銷管理流程、制度來規(guī)范市場運營及操作，實現(xiàn)良性發(fā)展；
    二、進行產(chǎn)品升級：目前河南市場青島啤酒現(xiàn)有產(chǎn)品的價格連已經(jīng)被擊穿，無法實現(xiàn)產(chǎn)品溢價，因此進行產(chǎn)品升級及新產(chǎn)品上市，保證新產(chǎn)品的溢價空間，確保可以進行夜場終端操作；并針對細分渠道對產(chǎn)品進行組合，打造細分渠道的競爭優(yōu)勢；
    三、經(jīng)銷商發(fā)展與管理：快速培育、發(fā)展優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，打造區(qū)域強勢經(jīng)銷商，建立經(jīng)銷商溝通及協(xié)調(diào)平臺，完善經(jīng)銷商基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、協(xié)同經(jīng)銷商進行區(qū)域及重點終端操作規(guī)劃、整合經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊，通過12年的發(fā)展實現(xiàn)500噸級經(jīng)銷商1家，200-500噸級經(jīng)銷商5家，100-200噸級經(jīng)銷商10家；
    四、市場推廣及促銷活動：通過青島酷啤打造“青島啤酒，酷住你”的市場推廣概念，通過青島金制純生打造“舊不如新，熟不如生”的市場推廣概念，發(fā)布新產(chǎn)品主視覺圖案及延展元素，規(guī)劃12年在河南省打造30家專場形象店；在促銷活動方面，加強幾大節(jié)日的促銷推廣力度：春節(jié)情人節(jié)、中秋國慶節(jié)及圣誕元旦節(jié)；另外，青島森之林公司今年計劃在鄭州進行為期一個月的青島啤酒節(jié)，啤酒節(jié)開幕式進行群星演唱會，而演唱會的門票也將進行全省的夜場渠道促銷拉動；
    五、專項及戰(zhàn)役費用投入：青島森之林公司針對夜場專場形象店的建設(shè)（店招、燈箱、展板、展示墻等）、促銷員/品進行了專項費用統(tǒng)籌及投入，共計150余萬元；另外，青島啤酒聯(lián)合青島森之林公司投入戰(zhàn)役費用500萬元，主要用于戰(zhàn)役市場（鄭州、洛陽、南陽）的協(xié)議終端鎖定；
    六、渠道操作模式轉(zhuǎn)變：在以前的渠道流通模式的基礎(chǔ)上由上市新產(chǎn)品的組合進行深度分銷模式操作；渠道流通模式以面撐點，深度分銷模式以點帶面，因此實現(xiàn)雙模式發(fā)展（雙拳出擊、點面結(jié)合）；深度分銷模式的新產(chǎn)品不再單純的給予經(jīng)銷商銷售折扣，青島森之林在保證經(jīng)銷商利潤的基礎(chǔ)上直接進行終端的談判及投入；
    七、建立風(fēng)險控制體系：深度分銷模式的風(fēng)險要遠高于渠道流通模式，因此建立健全各項風(fēng)險控制體系尤為重要，包括：費用投入風(fēng)險控制、協(xié)議終端風(fēng)險控制、團隊人員流失風(fēng)險控制以及資金鏈風(fēng)險控制等。
    青島森之林營銷總監(jiān)任海表示，目前的夜場娛樂渠道操作跟現(xiàn)代戰(zhàn)爭是有很多共同之處的，都是在以信息化為向?qū)У暮ｊ懣斩喾N作戰(zhàn)。以百威英博為首的外資品牌由于操作夜場娛樂渠道的時間較早、體系成熟，因此目前在這場戰(zhàn)爭中取得了一定的優(yōu)勢，這也說明他們的信息化（經(jīng)銷商、終端以及費用信息庫）程度高，而且空軍（品牌建設(shè)）打擊力強，聚焦重點目標（重點終端、關(guān)鍵人）進行打擊爆破。青島森之林也將向著這個目標前進，逐步完善信息化體系，并加強空軍建設(shè)以及對點打擊力度。
    青島森之林公司董事長華澤錦表示，青島森之林將在2014年實現(xiàn)河南市場200人的業(yè)務(wù)團隊及200人的促銷人員團隊；而關(guān)于市場銷量目標，2012年青島啤酒河南夜場目標為8000千升，2013年目標為15000千升，2014年目標為30000千升，2014年以后將實現(xiàn)青島啤酒在河南夜場占有率達到50%左右。最后，華董向各位經(jīng)銷商表示，在青島啤酒強大的品牌影響力下，希望各位經(jīng)銷商朋友選擇好品牌、把握好市場機遇，最終實現(xiàn)青島森之林公司與各位經(jīng)銷商的“共盈、共贏、共榮”。
    青島啤酒河南省區(qū)總經(jīng)理劉金鐸出席本次新品上市發(fā)布會，對青島森之林公司的夜場渠道專業(yè)化操作表示認可與支持，希望青島啤酒與戰(zhàn)略經(jīng)銷商攜手，為青島啤酒“千萬”目標的實現(xiàn)貢獻出一份力量。