廈門一年銷售葡萄酒5000千升左右，銷售額約1.3億元，葡萄酒消費量正以每年15%左右的速度增長，是我國葡萄酒消費重點城市之一，其中高檔葡萄酒銷量占了45%，所占比例越來越大。

　　主要品牌以張裕、長城、王朝為首的一線品牌占據廈門40％的市場份額，威龍、云南紅、香格里拉·藏秘、新天、西夏王、豐收、當然干紅等十多個二線品牌則擁有30％的市場，其他為各小品牌所占有。洋葡萄酒一直奉行精品高端路線，大都活躍在夜總會、酒樓和禮品市場上，銷量不大，大概有10%的市場份額。

　　張裕是廈門市場上的第一大品牌。張裕在廈門市場上有著無與倫比的優勢，為了應對競品的攻勢，張裕相應加大了在廈門市場上的投入力度。當地經銷商估計，張裕每年在廈門投入的促銷費用不低于200萬。

　　長城是廈門市場上銷量僅次于張裕的品牌。其中華夏長城在廈門的酒店中有著良好的基礎，發展勢頭很猛，在一些高級酒店中都可以看到它的身影。沙城長城在廈門市場上穩步提升，主要集中在星級長城部分，另外，沙城長城的干白也起到重要作用。

　　王朝葡萄釀酒有限公司近些年在廈門市場表現不佳，不管是在商超還是在餐飲都有下降趨勢。威龍則依靠低價銷售策略，10-20元的產品成為了商超主要品牌，銷售額也居高不下。龍徽一直被國外消費者認可，星級酒店走勢很好。

　　在進軍廈門葡萄酒市場的新品牌中，香格里拉無疑最為成功。在許多新品牌葡萄酒無法打開廈門市場之際，香格里拉·藏秘卻出現過斷貨的現象。

　　盡管洋葡萄酒關稅下降，但在好又多、沃爾瑪、家樂福、天虹等大賣場可以看到，洋酒價格依然堅挺。從包裝上來看，洋酒大都是以禮盒促銷裝為主。正因為這樣，洋酒在禮品市場上受到消費者的一致青睞，成為送禮的首選，而一些小品牌的洋酒就很難有市場了。所以最暢銷的洋酒仍然是人頭馬、軒尼詩、馬爹利、芝華士等世界名牌。

　　渠道狀況廈門葡萄酒市場主要銷售渠道以餐飲、商超、夜場為主，煙酒店、批發市場等為輔。在餐飲、商超、夜場主要采取買一贈一、捆綁贈送、特價、套餐等促銷方式。廈門葡萄酒尚未形成細分格局，隨意購買者比較多，且多受促銷影響。

　　雖然牌子是影響葡萄酒銷售的主要因素，但重金投入的各種現場促銷卻是葡萄酒在夜場、酒店走俏的重要潤滑劑。在廈門市場上，主要靠人員促銷、回收瓶塞、促銷專場和買斷整店促銷權以及現場POP廣告等手段拉動銷量，廈門夜場的葡萄酒銷量是非常大的。走俏廈門夜場的主要品牌有長城、張裕、王朝、云南紅和軒尼詩、馬爹利、人頭馬、皇家禮炮、芝華士等洋酒。其中最活躍的要算是華夏長城。

　　葡萄酒銷售的另一個主要渠道是婚宴。據廈門的批發商介紹，葡萄酒婚宴市場存在著巨大的空間，但一直缺乏主導婚宴市場的葡萄酒品牌。據悉，廈門婚宴市場上銷的較好的還是長城、張裕、王朝。

　　開發參考現在廈門葡萄酒類市場存在以下特點：第一，知名品牌相對穩定。葡萄酒如張裕干紅，因憑借百年歷史和雄厚的品牌優勢，銷量一直比較穩定。知名品牌市場周期較長，也得到了消費者的認可；第二，地方品牌并沒有太大優勢，逐漸淡出。在廈門，原福建紅的銷量并不如意。該酒原酒采自河北昌黎，在福建貼牌，對于當地消費者并沒有什么歸屬感。第三，其他品牌在廈門酒類市場則是各領風騷三兩年。

　　打廈門市場，首先要集中到中高檔餐飲(酒樓、酒店、賓館等)。攻克餐飲這一領導渠道，對成功搶占廈門市場作用巨大。其次探索新型品牌推廣、營銷手段。對于新的購買方式，廈門消費者是非常樂于嘗試的。另外，研究品牌延伸拓展策略，積極探尋戰略合作伙伴，加強與其它行業產品的結盟、聯盟，簽署永久“捆綁”合作協議，在意識上、行動上領先同行業競爭對手。當然，在廈門加強文化推廣、傳播對葡萄酒廠商來也是非常重要的。

　　(吳勇毅)