為什么很多的中小企業做不大？
　　為什么很多的中小企業做大了卻外強中干，做不強？

　　為什么很多的中小企業卻盛極一時，卻走不出盛極而衰的短命宿命？

　　　　　　　　　　　　-------------------丁永征《中小企業營銷法則》　　

　　中小企業是中國企業的重要組成部分，解決了我國三分之二的人口就業，因此，中小企業如何做強、做大、做久，成為眾多中小企業及政府共同關注的課題。

　　所有的中小企業都想興旺發達，長盛不衰，梳理中國的企業發展的脈絡我們不難發現，中小企業雖然有著旺盛的生命力，雖然能夠迅速成長，雖然能夠做大做強，但是大部分的中小企業則是中途落馬，黯然神傷？

　　中小企業的出局的宿命好像成了定局，大浪淘沙后，留給人的則是水落石出的幾個不景氣的企業和深深的思索：中國的中小企業究竟怎么啦，真的走不出“中小企業三、五年”的命運嗎，中小企業如何才能做大、做強、做久呢？

　　企業的做強、做大、做久的過程，也叫做“企業的成長”，包括兩個方面：

　　企業規模的擴大。

　　企業素質的提高。

　　對于諸多的中小企業，尤其是酒類企業來追求成了他們唯一的指標，因此現在的很多酒類企業的考核指標上，更多的表現在企業對市場量與規模的考核，例如：

　　市場占有率與覆蓋率的考核。

　　市場份額的提高額度。

　　市場銷量的提升。

　　但是對很多的營銷人員，對利潤的關注度似乎降低了好多，很多的企業對營銷人員的考核也是按提成，以銷量論英雄。試想，這樣只關注銷量不關注利潤，只關注眼前市場不關注市場結構，只關注產品結構不關注競爭格局的營銷，企業會長久嗎？

　　因此，企業整體素質的提高是企業長久發展的基礎。一般來講，企業的規模擴大包括三項指標：資產、從業人數和銷售收入；企業素質的提高也包括三項指標：技術素質、管理素質和員工素質。

　　根據筆者對國內諸多中小企業的調研與剖析，筆者認為一個企業要想做大、做強、做久必須增強企業的持續競爭力，解決以下基本問題：發展戰略、人力資源、市場營銷、財務管理、產品研發、公共關系、公司治理和企業文化。

　　一、營銷戰略。“方向大于方法”，企業能否能夠持續、健康、快速的發展，把握大方向是關鍵，所謂的營銷方向即企業所謂的營銷戰略。

　　為了確保企業能夠持續、健康、快速增長，中小企業要根據自身實力與企業可掌控資源，制定出與自身發展相符的戰略。就象我們經常說的“做正確的事比正確的做事重要”、“選擇大于努力”、“方向決定方法”。但是根據筆者接觸到得現實來看，很多中小企業沒有一個明確、清晰和經營團隊成員共同認知的發展戰略。那么，企業應該如何制定適合企業發展的營銷戰略呢？　企業的遠景、核心價值觀和戰略目標是什么？

　　企業的核心業務、增長業務和未來業務是什么？

　　企業如何打造核心競爭力？

　　如何創造比較競爭優勢？

　　對于這些基本問題，企業領導人或者決策者一定要有共同的認知并能夠帶領經營團隊一步一步地實現，這就要求一個企業必須要有一個清晰而明確的發展戰略。

　　二、人力資源。決定未來戰爭的關鍵因素是人而不是武器，對于企業來說亦是如此。企業最重要的資源有三項：技術資源、人力資源、客戶資源。在這三項資源之中，最核心的資源是人力資源。

　　根據人力資源專家研究的結論，一個企業人才的增長速度不能長期落后于企業的發展速度，否則企業的發展就會減速甚至停滯。人才的選、育、用、留有一套科學的理論和方法，人力資源總監十分關鍵。目前對于眾多中小企業來說，應特別注意人力資源的投資，從某種意義上說，擁有一定的高素質的管理及技術型人才，是企業制勝的法寶。　

　　三、市場營銷。營銷是所有部門中最重要也最關鍵的部門，加強對營銷部門的管理是企業做強、做大、做強的最關鍵因素。市場營銷的轉變需要關注幾個轉變：

　　1、由粗放式的銷售管理向現代化的營銷管理轉變。

　　2、由零碎營銷向系統營銷轉變。突破固有的對于產品經營和銷售指標的思維局限，對于企業的營銷戰略、營銷模式、核心競爭力、比較競爭優勢、產品組合、行業大客戶、資源配置等重大問題進行系統思考，從戰略營銷的高度考慮企業的發展大計。

　　3、從局部營銷向整體營銷轉變。表現在營銷管理和考核領域，關鍵在于從原有的只重視局部的銷售指標轉向注重以公司整體營銷戰略為基礎的營銷指標體系。

　　四、財務管理。大部分企業的財務管理還只是簡單的記賬和完成稅務機關要求的納稅申報工作，這顯然不是財務管理應有的地位和作用。解決中小企業財務管理的對策：（１）完善財務管理的相關職能部門，將財務管理納入企業管理的有效機制中。（２）規范項目投資程序，參與對投資項目的可行性分析研究，努力降低投資風險。（３）提高資金使用效率，突出以存貨和應收帳款管理為核心的財務控制。（4）優化財務結構，力求綜合資金成本較低、財務杠桿效益較高、財務風險適度。（５）加強財會隊伍建設，苦練內功，不斷提高財會人員的業務能力和綜合素質。

　　五、產品研發。立足自主研發和技術創新企業才有生命力；擁有自主知識產權和核心技術企業才有競爭力。研發，對于一個企業有什么作用？主要表現在：滿足客戶的需求、建立差異化、擴大產品組合、形成競爭壁壘、進入新市場、降低產品成本等等。近些年來，研發創新已經成為眾多中小企業尋求經營突破的最佳途徑。

　　六、公共關系。對企業而言，公共關系是企業在經營管理中，運用各種溝通傳播媒介促進企業與相關公眾之間的雙向理解、了解、溝通與合作，為企業樹立良好的公眾形象。一個企業有六大對外關系：新聞界、顧客、社區、政府、行業協會、學術界。

　　七、公司治理。處在創業期的中小企業，規模都比較小，所有者往往也是經營者，公司治理的問題并不明顯。但是，隨著企業進入到成長期尤其是快速成長期，創業者或者說企業家自身經營管理才能有限和人才不足就成為企業發展的兩個最重要的制約因素。要解決這些問題就必須完善公司治理結構。如何完善公司治理結構呢？基本的方向是：引入社會資本，優化產權結構，避免一股獨打；實行兩權分離，形成企業決策制度，降低經營風險；建立長效激勵機制，吸引職業經理人加盟，實施人才興企戰略；增加企業透明度和社會信任度，努力成為公眾性公司，完成企業的歷史使命。