在筆者在上海舉行的一次《渠道建設(shè)與管理》的大型公開課上，當(dāng)談到未來的渠道模式，要講究多元化，要注重對現(xiàn)代渠道，尤其是互聯(lián)網(wǎng)渠道的拓展時，坐在最前排的一個賣眼鏡的經(jīng)銷商老板利用課后與筆者進行了一次深入交流：
　　“利用互聯(lián)網(wǎng)進行銷售，即開展網(wǎng)絡(luò)營銷，其實我已經(jīng)做了三年了，我現(xiàn)在開的是眼鏡專業(yè)店，有七家連鎖門店，我每月的銷售收入2/3來自于網(wǎng)絡(luò)銷售，其余的，才來自門店銷售”，這位經(jīng)銷商老板的自述讓筆者大為驚訝，在別人眼中，網(wǎng)絡(luò)營銷還是一個新生事物的時候，這位年輕的老板竟然利用互聯(lián)網(wǎng)做出了如此大的銷售額，這著實讓筆者眼前一亮。

　　“那你是如何做的呢，談?wù)勀愕牟僮鞣椒ǎ?rdquo;，筆者對此很感興趣，決定刨根問底。

　　“其實也沒什么的？我分為四步走：

　　第一步，我首先找到我的目標顧客”，這位經(jīng)銷商老板娓娓道來。

　　“我把目標顧客進行分類。基本上可以分為兩大類：學(xué)生和老年人。他們是眼鏡消費的主流群體，其中青年學(xué)生也是上網(wǎng)的主流群體。

　　找到了目標顧客，網(wǎng)絡(luò)營銷就算成功了一半，接下來，我就開始研究如何去接近他們，讓他們購買我的眼鏡，而不是競爭對手的產(chǎn)品。首先，我把店盡可能地開到學(xué)校去，比如初中、高中、大學(xué)門口，小學(xué)我很少涉足的，這也叫聚焦目標顧客群體吧。

　　接下來，如何做呢，我就開始琢磨，當(dāng)然，我主要還是利用互聯(lián)網(wǎng)，包括對老年群體。這就是第二步了，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷體系。我首先是建立一個自己的網(wǎng)站，叫“眼鏡碰碰對”，上面是我經(jīng)營的各種品牌產(chǎn)品的詳細說明，并有各種眼鏡片、眼鏡架等圖片，并把眼鏡常規(guī)的維護和保養(yǎng)（尤其隱形眼鏡）、戴眼鏡時的不適體驗、戴眼鏡時應(yīng)該注意的各種問題等等常識，都在網(wǎng)上專辟一個欄目進行介紹。當(dāng)然，網(wǎng)站上面，留有公司的業(yè)務(wù)電話、客服電話，甚至還包括公司QQ群號碼。

　　公司網(wǎng)站建立之后，我又開始在阿里巴巴、淘寶網(wǎng)等專業(yè)商業(yè)網(wǎng)站進行注冊網(wǎng)上商店，網(wǎng)上商店里，為了吸引眼球，我也進行了精心的設(shè)計，有產(chǎn)品精美的圖片，詳細的功能介紹，清晰的產(chǎn)品價格，同樣，我也留下了可以聯(lián)系和交流的QQ群、新浪UC號碼，以方便顧客與我們進行溝通。

　　第三步，那就要主動開展?fàn)I銷攻勢了。其實，網(wǎng)絡(luò)營銷要想做的出彩，僅僅注冊網(wǎng)站、開通網(wǎng)上商店，還是不夠的，關(guān)鍵是線上線下要互動起來，也就是網(wǎng)絡(luò)銷售與地面推廣形成互動，并相得益彰。我是如何做的呢？

　　我的專賣店在學(xué)校周圍扎根后，我會帶領(lǐng)我的員工主動到學(xué)校里去，張貼POP進行門店及產(chǎn)品宣傳，包括一些優(yōu)惠活動，同時，我們還通過贊助學(xué)校的一些活動，比如大學(xué)生運動會、詩歌比賽、征文比賽、各類球類比賽等，以增加與目標學(xué)生的接觸機會，引導(dǎo)他們多到我們的網(wǎng)站、網(wǎng)上商店去瀏覽（主要針對沒有門店的學(xué)校）。

　　對于老年顧客，我們還通過在公園、游樂場所、老年大學(xué)、老年人俱樂部、療養(yǎng)所等地方，散發(fā)我的傳單，由于一部分老年人老有所樂，愛上網(wǎng)，我們就讓他們加入我的“眼鏡一族”QQ群，有什么問題，方便我們快捷、及時地給予解決處理，同時，我們的員工還很善于找到老年人當(dāng)中原來當(dāng)過干部、領(lǐng)導(dǎo)的“意見領(lǐng)袖”，通過給予他們優(yōu)惠措施，甚至免費贈送產(chǎn)品、上門配鏡等措施，讓他們成為我們的義務(wù)宣傳員、銷售員，沒想到，這些意見領(lǐng)袖還真管用，開發(fā)了一個，就能帶動一大片，由于各種產(chǎn)品介紹網(wǎng)上都有，因此，他們不出家門，就可以看到各種類型的產(chǎn)品，便于他們進行選擇，這些都給網(wǎng)絡(luò)銷售帶來了推波助瀾的作用。”這位經(jīng)銷商老板談出了他的操作方法。

　　“你的這些方式都很不錯，那關(guān)于產(chǎn)品定位與價格方面，你又是如何做的呢？”，筆者繼續(xù)探尋他的定位、定價策略。

　“在產(chǎn)品定位、定價方面，我走了一條‘高質(zhì)高價’的路子，我所在的是上海市場，消費層次較高，作為顧客理性消費，認品牌，也認價位，所以，我的產(chǎn)品都是中高檔定位，就拿眼鏡架來說，相對于競爭對手，我的價格一般都比他們要貴上十幾元甚至幾十元、上百元不等，因為我認為，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，能滿足顧客需求，價格高點也沒有關(guān)系，為什么這樣說呢？首先，只有價格高，操作空間才大，這樣，才能做好促銷，以及服務(wù)工作。對于網(wǎng)絡(luò)營銷來說，服務(wù)比傳統(tǒng)渠道還要重要，我們要招聘有素質(zhì)、有溝通技巧的專家型營銷人員、客服人員，這樣，他們才能滿足客戶提出的對于產(chǎn)品的各種異議，才能通過規(guī)范、周到的服務(wù)，高超的溝通技能，給客戶留下深刻而美好的第一印象，而不是通過低薪、低酬而招聘那些缺乏訓(xùn)練、素質(zhì)不高的人員，如果通過網(wǎng)上的溝通、交流，或者門店現(xiàn)場接待，而不能給客戶留下強烈的印記，網(wǎng)上銷售將是一件不可能的事情。其次，網(wǎng)絡(luò)銷售，雖然屬于直銷的范疇，渠道所占費用較低，但配送費用較大，由于眼鏡產(chǎn)品單件價格不高，造成單位配送成本較高，因此，不論是我們自己配送，還是找專業(yè)的物流、快遞公司，都必須通過產(chǎn)品有空間來實現(xiàn)，其實一句話，只要產(chǎn)品好，價格高點，顧客也能接受，關(guān)鍵是服務(wù)要做好，服務(wù)能夠創(chuàng)造價值。”這位經(jīng)銷商老板談出了自己的獨特理解。

　　“在網(wǎng)上銷售，你們做不做促銷呢？”筆者拋出了一個很常規(guī)的銷售問題。

　　“我們也根據(jù)情況，分時間、分場合適當(dāng)?shù)刈龃黉N，具體促銷的方式，比如，節(jié)假日或者重大活動時，對于青年學(xué)生，我們給予打折，或者配眼鏡，送眼鏡布、小禮品等，對于老年人，除了用打折打動他們外，我們還給予免費清洗或者更換零部件，送貨上門、上門配鏡、免費配鏡等促銷措施，以此來感動他們，實踐證明，這些促銷還是效果不錯的。”

　　“除了以上這些因素外，你認為還有哪些因素，是做網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該注意的，或者需要加強的呢？”筆者繼續(xù)向其探討網(wǎng)絡(luò)營銷的方法。

　　“除此之外，我認為還應(yīng)該做好售后服務(wù)工作，很多企業(yè)都認為，網(wǎng)絡(luò)銷售有點虛擬，因此，對網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)重視程度不夠，甚至將服務(wù)歸于常規(guī)的售后服務(wù)，我認為這樣做是遠遠不夠的，我們專門成立一個網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)部，網(wǎng)絡(luò)銷售與網(wǎng)絡(luò)服務(wù)兩位一體，及時收集客戶信息，對客戶異議給予方便快捷地反饋，同時，做好產(chǎn)品的配送、貨幣支付等工作，我們一方面可以通過支付寶進行網(wǎng)上交易，也可以通過網(wǎng)絡(luò)訂購，門店取貨等方式，盡最大可能地方便客戶。同時，我們對客戶嚴格服務(wù)承諾，在規(guī)定的地域范圍內(nèi)，不僅免費送貨，而且按照協(xié)議約定時間送貨，在這方面，我們不以事小而不為，也不因為不掙錢而不做，因此，形成了一個良好的口碑宣傳效應(yīng)，而這也正是我們生意興隆的根本原因之所在。”這位經(jīng)銷商老板一口氣說出了他對網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)方面的認識和見解。

　　“嗯，其實，你的網(wǎng)絡(luò)銷售之所以做得出色，總結(jié)一下，不外乎以下四點”，筆者對其所講，進行總結(jié)。

　　“第一，網(wǎng)絡(luò)銷售，也一定要先找到自己的目標顧客，也要對自己的目標市場及客戶進行細分，根據(jù)不同的細分客戶，采取不同的推廣辦法。

　　第二，搭建網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，利用企業(yè)網(wǎng)站進行產(chǎn)品知識及品牌宣傳，通過諸如淘寶網(wǎng)等專業(yè)商業(yè)網(wǎng)站，開設(shè)網(wǎng)上商店進行推廣，而借助諸如QQ群、MSN、新浪UC、電話等工具與客戶進行互動，完成客戶需求調(diào)研、產(chǎn)品介紹、銷售溝通、在線交易或者線下交易、產(chǎn)品交付等工作。

　　第三，網(wǎng)絡(luò)銷售也要適時開展促銷活動。畢竟，在當(dāng)前沖動消費高于理性消費的環(huán)境下，促銷拉動還是必須的，要通過諸如贊助推廣、打折、買贈等促銷形式，拉動和刺激顧客的購買欲望。

　　第四，要做好售后服務(wù)。通過高質(zhì)高價，拉大產(chǎn)品操作空間，從而可以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，通過產(chǎn)品三包、送貨上門、上門配鏡等，提升網(wǎng)絡(luò)銷售的附加價值，這樣，門店就作為一個銷售基站，而更多的推廣活動是在網(wǎng)上，線下則完成產(chǎn)品兌付工作，通過提供的高效服務(wù)措施，比如，按時送貨，從而能夠達到口碑營銷效應(yīng)，形成良性銷售循環(huán)。”筆者給其總結(jié)出網(wǎng)絡(luò)營銷的四個關(guān)鍵點。

　　“你總結(jié)的沒錯，但還有一點需要強調(diào)的是，網(wǎng)絡(luò)營銷一定要與地面工作聯(lián)動、互動。網(wǎng)上推廣與地面工作要相得益彰，不能厚此薄彼，斷腿經(jīng)營，只有兩者完美結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)營銷才能更好地落地，才能低成本運作，為企業(yè)創(chuàng)造最大化的效益。”這位經(jīng)銷商老板意味深長地結(jié)尾道。

　　這就是一個經(jīng)銷商老板眼中的網(wǎng)絡(luò)營銷及其模式。

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