第一、強化目標，堅定信心。所有工作最難的是準確的確定目標，并堅定工作人員的信心。說起來容易，做起來萬難。當時我確定的目標年末開發45家。大家一聽就傻了，看著大伙的臉色，我就知道沒有信心，信心怎么來建立，只有一種辦法，自己拾起來，別人鼓掌。否則一切都是虛假繁榮。我馬上把45家分解，每人12家，每人每月6家，每周1家多一點。六七天的工作可以辦多少事？從大目標定小目標，細化任務，然后趕鴨子上架，先僵化了數字，不允許有任何改動，一切考核依此進行，沒有變通，也就把我與大家一起逼到了只準前進的路上。通過第一家的強打成功，到第二家的反復而成，到第三家機會主義，到后來的指哪打哪，打哪成哪，我想技術手段是第二位的，目標管理與業務信心強化是第一位的。

　　第二、我做第二策略，我不是去開市場，而是去補市場。我們的產品有很多競品，包裝上價格上也都很有優勢，我們的產品在這方面恰恰不成。改進需要時間，市場調研也不能再因其改變所定目標，那么我們就加強質量，產品生存最關鍵的東西。我把產品質量一下子做到了競品達不到的高度，而把我們的身價拉到第二的位置，調整對經銷商的政策，不象老大那么強勢，循循善誘，換位思考，經銷商們可以從少到多的進貨，一下子拉進了距離，抵觸感消失了，試著合作的情緒就被調動起來了。

　　第三、不斷學習，不斷改進，知難而進。在市場開發過程當中，我們一定會聽到各種市場建言和不同的理論，一定要報著學習提高的心態來與客戶溝通，然后適當的及時的改進，不能墨守成規，讓客戶看你不可理喻。改變是最難的事情，知難而進則是心態調整重要的一個起點。曾經有一個經銷商提出了很多刁鉆的問題，業務人員大失所望，我馬上幫他分析，這恰恰相反，是希望所在，通過可以改變的改變，不可以改變的溝通理解，雙方合作了，市場風生水起，他還帶來了新的客戶。

　　第四、準備充足再談合作。這個準備不是公司方面的，而是市場方面的，我要求我們的業務人員到市場第一件事，是走店，推銷產品，按要給經銷商的指導出貨價推銷，第一時間了解到經銷商如果合作會遇到什么樣的市場問題，應該如何解決，先了然于胸，然后充分的了解市場，各縣有多少人口，鄉鎮，縣內有多少個大店，都是什么，銷售如何，同類產品經銷商都是誰，競品的價格體系、銷售量等一切可以了解到的實在市場情況，這樣再與目標合作者談時，結合公司政策產品，一定會取得更好的效果，言之有物，聽者信服，沒有這些準備，談推銷都不及格，何談合作？

　　第五、搞定合作者身邊的人。這一點猶為重要，做決定的是老板，而說壞話的多是老板身邊的人，他們一般不愿意加個活的，不管是業務還是財務，所以這方面需要動腦筋的，你一定先把市場說透，讓他們的業務人員信服并害怕，怕你說他們工作的不當影響自己，這樣先聲奪人了。而老板身邊有人說好了，那么就是說他們愿意擔當一定的工作風險了，這時你的表現也要體現出對合作者公司業務的認可，這種配合我想是需要的，前題是他是你的目標合作者。

　　第六、一定要借助于經銷商之間的關聯效應。縣級市場各經銷商的關聯效應很強，你做綏化，我做海倫，產品互相介紹，政策互相打聽，配合得天衣無縫，以爭取最大的廠家支持，我們充分利用此點，建立的客戶有十家左右。

　　總之，因為我們的起點略低，借力打力，四兩拔千斤是沒有辦法的事情，市場建立起來了，而維護與深度開發還任重而道遠！

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