市場銷售，人是最重要的因素，營銷團隊的激情、素質的高低，決定了各種市場推進計劃的進展。如何做好營銷團隊的培養工作，銷售培訓將是不可忽視的一個環節。某調研機構對2007年廣東省民營企業的調研數據：91%企業的培訓計劃是臨時性的、77%企業認為培訓效果無法評估、78%培訓目的不明確、36%企業培訓效果不好……可見，做好銷售培訓不是簡單的一件事情，需要注意一些方法與技巧。本文將從培訓需求、設計培訓課程、培訓實施與評估三個方面介紹一些銷售培訓的一些方法與技巧。
　　◆ 如何發現培訓需求

　　培訓的目的是改變營銷團隊的態度、提高營銷團隊的知識和技能，因此，把握好培訓需求的真正目的，是做好培訓工作的前提，同時也提供了培訓評估的依據。如何發現培訓需求可以從一下幾點展開：

　　1、 直線經理提出培訓需求：直線經理與營銷團隊接觸的最近，因此，對與營銷團隊的培訓需求把握也比較準確。直線經理在作出培訓需求的時候，需要明確明確培訓的結果與目標，并且能夠提供可量化的工具。

　　2、 調查問卷：有很多企業也做了問卷調查，去發掘培訓需求，但往往只是簡單的羅列出幾個培訓的課程，由營銷團隊的人員投票，哪門課程投票的人數多，就培訓哪個課程，而往往這樣做是發現不了真正的培訓需求。培訓需求的問卷調查需要做到兩點：（1）、采取360度問卷調查，通過調查直線經理、業務員、售后員，甚至還有消費者，從不同的角度去發覺真正的培訓需求。需要認識到三個問題：培訓背景是什么？在哪方面培訓？誰需要培訓？（2）、培訓需求的問卷調查還需要設計一些對培訓工作的反饋情況，從反饋情況去調整培訓工作決策。例如，設計一些針對培訓教材、時間、講師的滿意度調查等等。

　　3、 現場觀察：要真正了解銷售團隊的真實情況，需要深入一線，通過現場觀察，去發現團隊的不足點，從而發現培訓需求。例如：通過觀察團隊的銷售技巧、解說方法、對顧客的察言觀色的能力、整個團隊的人員氣勢、對產品的熟悉程度、對公司銷售政策的理解等等。

　　4、 通過以往培訓情況發現新的培訓需求：以往培訓的各項指標的滿意度、培訓考核情況也是發現新的培訓需求的方法之一。例如，某企業在培訓產品知識時，培訓筆試考核時出的一道原題是：“假如您負責一家分公司的促銷策劃工作，您將如何策劃2.4G鍵鼠的促銷活動？”此題主要考核結合產品，對促銷的整體認識，但考核情況并不理想，從而發現團隊對促銷的認識不夠深刻，需要加強促銷方面的培訓，同時公司也在本次培訓后發現了營銷管理中的一些問題。公司開始擬訂了標準的促銷流程，從促銷分析、執行標準、評估、全員參與、促銷激勵、終端陳列、宣傳、培訓等等內容引導分公司在促銷前的促銷準備工作。

◆ 設計培訓課程

　　培訓課程設計需要注意以下幾點內容：

　　1、 把培訓需求分析轉化為學員必須掌握的知識、態度與技能，再把知識、態度與技能轉化為培訓授課內容；

　　2、 明確教學的重點、難點、關鍵點，并在培訓前把整個培訓課程的整體思路、重點、難點、關鍵點、需要掌握的內容等等對培訓學員進行說明。

　　3、 銷售團隊的培訓屬于績效型培訓，培訓的過程是重經驗交流與分享、重視人員的激勵、重視團隊的建設。因此，營銷團隊的培訓不能太教條，設計培訓課程內容時，必須要有豐富的游戲與互動。例如，在培訓企業文化的時候，通過故事、游戲的方式讓學員自己去體會企業文化的作用；引入產品的FABE解說方法、SPIN解說方法的培訓，需要在課程上引導學員運用，采取讓學員現場模擬銷售，現場點評的方式，活躍培訓氣氛，讓學員對內容體會的更加深刻。

　　4、 設計相應的案例，保證課堂練習盡可能接近真實的工作。

　　◆ 培訓實施與評估

　　培訓實施與評估需要注意以下幾點：

　　1、 銷售培訓最有效的方式是采用項目組的培訓管理方法，直線經理需要和銷售培訓講師緊密配合，把培訓當作一個項目，共同把培訓工作做好。直線經理也需要參與到培訓工作的跟近與輔導、評估的過程中來。

　　2、 反應層次的評估。反應層次的評估需要學員對講師、自己做出評估，并調查本次培訓的滿意度。反應層次的評估可以通過對培訓的關注、培訓過程中的表現觀察。最有效的方法是通過對講師、對學員自己、對培訓滿意度的問卷調查。（1）、針對講師的問卷調查。學員對講師的直接評價，以及對講師的認同，是衡量整個培訓效果的依據，假如學員對講師都不認同，培訓的效果將會大打折扣。培訓結束后，設計一些針對講師的問題，讓學員采取不記名方式對講師進行評分。例如：培訓內容是否緊密結合實際？培訓目標已達到？教師講解技巧如何？教師對所講內容掌握得深、理解得透？等等問題，并設計相應的分數，讓學員給講師進行整體評價。（2）針對學員自己的問卷調查。培訓的考核成績有時候并不能真實的反饋培訓的整體效果。培訓效果的好與壞，只有學員自己感覺最清楚。針對學員自己的問卷調查，是采用不記名形式，讓學員自己給自己打分，自己感覺自己通過本次培訓后，是否真正學習到了培訓的內容。只有學員認為通過培訓，自己學習到了新的知識、新的內容的培訓才真正達到培訓的效果。例如：您對參加本次培訓后，對渠道管理的了解掌握如何？等等一系列調查問題。（3）、學員對培訓滿意度的問卷調查。調查通過本次培訓的講師水平、培訓教材、時間安排、培訓內容等等的滿意度。

　　3、 學習層次的評估。銷售團隊的培訓除了對培訓內容的筆試考核外，最重要的是運用能力的考察。運用能力的考察可以模擬銷售場景，讓學員用所學的知識進行模擬銷售，通過模擬銷售可以考察出學員運用培訓內容的程度。例如：培訓FABE、SPIN、渠道銷售解說五把斧等等內容，可以讓兩位學員現場模擬銷售場景，一位學員模擬消費者或者經銷商，一位學員模擬銷售員，運用培訓內容進行模擬銷售。在模擬銷售考核的過程中，對肢體語言、動作、解說、培訓內容利用情況、語氣語速等等內容設定不同的權重，給與評分。學習層次的評估需要注意的一個技巧是，培訓結束后，要將考核結果公布于眾，樹立標桿起到激勵的作用。

　　4、 工作行為的評估。鼓勵學員將培訓知識應用到實際工作中，選拔培訓過程中表現優秀的學員任助教工作，在日常銷售過程中，對培訓知識的應用展開實際的指導。

　　5、 舉辦學習成果發表會和總結大會。　　

　　作者簡介：王應權，畢業于湖南大學。市場營銷人員，曾服務于創維集團，多彩科技集團，擅長市場推廣，促銷策劃，市場培訓。電子郵件：wangyingquan1020@yahoo.com.cn，電話：15914014186