項目銷售第二課：尋找項目與電話溝通　　
　　一、尋找項目線索

　　沒有項目線索，項目銷售就無從談起，所以項目銷售的首要任務就是通過各種渠道獲取更多的項目線索。

　　狼有狼道，蛇有蛇蹤，有經驗的獵人尋找獵物的方法一要憑肉眼觀察蛛絲馬跡來，另一方面還要依靠獵犬來指引方向。

　　項目性銷售也是如此。一方面，我們要建立對項目線索的敏感度，通過各種渠道尋找項目，另一方面要善于建立固定的合作渠道，使銷售線索自己找上門來。　　

　　收集銷售線索的四種主流渠道：　　

　　互聯網渠道：登陸專業項目網站、客戶網站、搜索引擎、行業網站獲取項目信息；

　　媒體渠道：定期瀏覽行業報刊、行業雜志、地方報紙；

　　客戶渠道：由老客戶引薦或拿到老客戶內部項目清單，或者通過設計院介紹

　　銷售同渠道行：與銷售其他產品的銷售同行交換項目信息　　

　　案例：老陳的秘密　　

　　某公司銷售人員老陳一直是公司的銷售冠軍，在他的區域里，幾乎所有的項目他都了如指掌，甚至是那些建設地點非常偏僻的項目。更令人敬佩的是，對于所有的項目，他多可以通過幾個電話就把客戶的組織結構、項目進展和關鍵決策人弄得一清二楚，他是怎么做到的呢？

　　原來老陳這些年在自己的區域里除了運作項目之外，還很留意發展和維護與外界的關系，這些關系包括那些已經合作過的老客戶、設計院設計師，還有很多是做其他產品銷售的銷售同行。老陳平時只要有空就會和這些人一起吃吃飯，聊聊天，很多信息也就隨之而來了。

　　慢慢的，這些人就都變成了老陳的線人，有時候甚至會主動約老陳共同探討項目，所以老陳不用費什么力氣就能把項目的細節摸的一清二楚。

　　用老陳自己的話說：“我這是建立革命根據地，廣泛發動群眾”。　　

　　二、處理銷售線索　　

　　基本的銷售線索僅僅包括項目名稱、建設地點、投資方，很多更為詳細的信息往往沒有辦法一次性獲得，這時我們就要想辦法通過更多的渠道獲取詳細信息。

　　方法一：電話拜訪。通過查號臺或網絡查找客戶總部或分支機構的電話，再向相關人員了解信息。

　　方法二：熟人引路。很多行業內客戶都相互了解、彼此相識。所以，對于一個陌生的項目，可以向設計院熟識的設計師或老客戶了解更多的信息，當然也可以向關系不錯的銷售同行了解。

　　方法三：登門拜訪。這種辦法往往是前兩種方法沒有奏效時所采用的辦法，登門拜訪要付出額外的差旅費用，尤其是對項目前期情況不夠了解時，這種方法的風險就比較大，所以建議登門拜訪前要規劃好路線，最好是順路拜訪。　　

　　三、項目銷售線索篩選　　

　　從大量的項目銷售線索中遴選潛在項目信息的標準：“MAN”原則

　　M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。　

　　A： AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。　

　　N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求。　

　　只有同時滿足了這三個要求，這個項目對我們來說才有繼續跟蹤的意義。　　

　　四、電話預約技巧　　

　　很多銷售人員對電話與客戶溝通存在一種恐懼感，他們更愿意進行登門拜訪，造成這種局面的主要原因是因為銷售人員普遍缺乏電話銷售方面的培訓和指導。

　　據研究，電話銷售的平均費用只有現場銷售的1/10，其經濟性是其他銷售手段無法比擬的。通過電話與客戶進行初步的溝通不但可以大大的提高銷售人員的工作效率，而且還可以為面談奠定一個良好的基礎。

　　電話銷售技能是鍛煉出來的，沒有哪個人剛開始就會很好的打電話，但經過一段時間的培養，任何人都可以把電話打的很好。　

　　1、做好心態方面的準備　　

　　（1）熱情

　　熱情可以感染每一個人。想一下，有誰愿意和一個面無表情的人講話？有誰愿意和一個聲音一成不便的人講話？不管生活中你遇到了什么，都不應該帶到工作中來，你應該保持高昂的熱情，對待每一個電話。

　　（2）自信

　　由于電話銷售不能與客戶直接見面，聲音是給客戶第一印象的唯一感受，因此，我們的聲音必須十分自信。說話不可以吞吞吐吐，盡量不要用“可能、大概”之類的摸棱兩可的詞。說話時的自信、果斷，敢于給客戶承諾，可以顯示出你的專業性及對自己產品的認可，可以大大加強客戶對你的信任程度，成功的概率也將大大加強。　

　　（3）勇于面對挫折

　　和所有的銷售模式一樣，電話銷售也免不了會碰到很多的刁難，甚至難聽的話。為此我們應該作好充分的心理準備，勇于面對挫折，把一次溝通都看成是提高自己銷售技能的一次聯系，不斷的從挫折中發現問題、尋找方法。請記住：客戶也是人，他不會吃了你，偶爾的惡言相向有可能代表：1、他根本就不是你要找的人2、他今天的心情不好或很忙3、他真的不需要你的產品。

　　（4）換位思考

　　客戶是可以在電話那一頭感受到你的心態，是真心去幫他還是光為了獲得項目信息呢？銷售人員應該經常做一下換位思考，我們怎樣做才能更好的讓客戶在電話中接受我們？　　

　　2、做好行為方面的準備　　

　　（1）確定通話順序

　　通常的狀況是與非業務部門的電話溝通難度要小于業務部門，與操作層面人員的電話溝通難度要小于管理層，所以我們應該首先在外圍進行偵察，先把業務部門和領導的情況摸清楚，再集中火力進攻。與管理層的通話要事先做好充分準備，決不能打無準備之仗。外圍部門可以是行政部門、辦公室、內勤人員等等。

　　可以給一個公司或組織的多個部門打電話，這不僅可以幫你找到正確的訪談對象，還 可以幫助你了解該公司的組織運行模式（例如項目的決策過程、采購流程等）。如果你需要 給許多類似企業打相同的電話，這些信息就會大有幫助。　　

　　（2）明確給客戶打電話的目的和目標　　

　　在打每一個電話前，你都應該很清楚的知道你是想推薦新的產品給客戶？還是想了解項目的負責人？是想了解項目的進展還是想了解客戶的需求？只有目的明確，在打電話時你才能把側重點找出來，向那個方向努力。

　　目標是我們打完這個電話后要達到的效果。打完這個電話后，檢查一下是否達到了我們的目標，達到了應該總結經驗，沒有達到應該反省自己，看問題出在哪里，下次不再犯同樣的失誤。　　

　　（3）明確為了達到目標必須提出的問題 　　

　　為了達到目標，我們需要得到哪些信息、提出哪些問題，在打電話之前就應該明確，只要臨時把握一下就可以了。　　

　　（4）思考客戶會提出的問題及如何回答　　　

　　你打電話過去時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，而且應該事先就知道怎么去回答。　　

　　（5）把打電話時所需要的資料放到手邊　　　

　　如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，千萬不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出。而且手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。　

　　把客戶可能經常問到的問題做成一個工作輔助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答。還有一個所需資料就是相關人員的聯系電話表，尤其是同事的聯系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。項目銷售第二課：尋找項目與電話溝通　　
　　一、尋找項目線索

　　沒有項目線索，項目銷售就無從談起，所以項目銷售的首要任務就是通過各種渠道獲取更多的項目線索。

　　狼有狼道，蛇有蛇蹤，有經驗的獵人尋找獵物的方法一要憑肉眼觀察蛛絲馬跡來，另一方面還要依靠獵犬來指引方向。

　　項目性銷售也是如此。一方面，我們要建立對項目線索的敏感度，通過各種渠道尋找項目，另一方面要善于建立固定的合作渠道，使銷售線索自己找上門來。　　

　　收集銷售線索的四種主流渠道：　　

　　互聯網渠道：登陸專業項目網站、客戶網站、搜索引擎、行業網站獲取項目信息；

　　媒體渠道：定期瀏覽行業報刊、行業雜志、地方報紙；

　　客戶渠道：由老客戶引薦或拿到老客戶內部項目清單，或者通過設計院介紹

　　銷售同渠道行：與銷售其他產品的銷售同行交換項目信息　　

　　案例：老陳的秘密　　

　　某公司銷售人員老陳一直是公司的銷售冠軍，在他的區域里，幾乎所有的項目他都了如指掌，甚至是那些建設地點非常偏僻的項目。更令人敬佩的是，對于所有的項目，他多可以通過幾個電話就把客戶的組織結構、項目進展和關鍵決策人弄得一清二楚，他是怎么做到的呢？

　　原來老陳這些年在自己的區域里除了運作項目之外，還很留意發展和維護與外界的關系，這些關系包括那些已經合作過的老客戶、設計院設計師，還有很多是做其他產品銷售的銷售同行。老陳平時只要有空就會和這些人一起吃吃飯，聊聊天，很多信息也就隨之而來了。

　　慢慢的，這些人就都變成了老陳的線人，有時候甚至會主動約老陳共同探討項目，所以老陳不用費什么力氣就能把項目的細節摸的一清二楚。

　　用老陳自己的話說：“我這是建立革命根據地，廣泛發動群眾”。　　

　　二、處理銷售線索　　

　　基本的銷售線索僅僅包括項目名稱、建設地點、投資方，很多更為詳細的信息往往沒有辦法一次性獲得，這時我們就要想辦法通過更多的渠道獲取詳細信息。

　　方法一：電話拜訪。通過查號臺或網絡查找客戶總部或分支機構的電話，再向相關人員了解信息。

　　方法二：熟人引路。很多行業內客戶都相互了解、彼此相識。所以，對于一個陌生的項目，可以向設計院熟識的設計師或老客戶了解更多的信息，當然也可以向關系不錯的銷售同行了解。

　　方法三：登門拜訪。這種辦法往往是前兩種方法沒有奏效時所采用的辦法，登門拜訪要付出額外的差旅費用，尤其是對項目前期情況不夠了解時，這種方法的風險就比較大，所以建議登門拜訪前要規劃好路線，最好是順路拜訪。　　

　　三、項目銷售線索篩選　　

　　從大量的項目銷售線索中遴選潛在項目信息的標準：“MAN”原則

　　M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。　

　　A： AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。　

　　N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求。　

　　只有同時滿足了這三個要求，這個項目對我們來說才有繼續跟蹤的意義。　　

　　四、電話預約技巧　　

　　很多銷售人員對電話與客戶溝通存在一種恐懼感，他們更愿意進行登門拜訪，造成這種局面的主要原因是因為銷售人員普遍缺乏電話銷售方面的培訓和指導。

　　據研究，電話銷售的平均費用只有現場銷售的1/10，其經濟性是其他銷售手段無法比擬的。通過電話與客戶進行初步的溝通不但可以大大的提高銷售人員的工作效率，而且還可以為面談奠定一個良好的基礎。

　　電話銷售技能是鍛煉出來的，沒有哪個人剛開始就會很好的打電話，但經過一段時間的培養，任何人都可以把電話打的很好。　

　　1、做好心態方面的準備　　

　　（1）熱情

　　熱情可以感染每一個人。想一下，有誰愿意和一個面無表情的人講話？有誰愿意和一個聲音一成不便的人講話？不管生活中你遇到了什么，都不應該帶到工作中來，你應該保持高昂的熱情，對待每一個電話。

　　（2）自信

　　由于電話銷售不能與客戶直接見面，聲音是給客戶第一印象的唯一感受，因此，我們的聲音必須十分自信。說話不可以吞吞吐吐，盡量不要用“可能、大概”之類的摸棱兩可的詞。說話時的自信、果斷，敢于給客戶承諾，可以顯示出你的專業性及對自己產品的認可，可以大大加強客戶對你的信任程度，成功的概率也將大大加強。　

　　（3）勇于面對挫折

　　和所有的銷售模式一樣，電話銷售也免不了會碰到很多的刁難，甚至難聽的話。為此我們應該作好充分的心理準備，勇于面對挫折，把一次溝通都看成是提高自己銷售技能的一次聯系，不斷的從挫折中發現問題、尋找方法。請記住：客戶也是人，他不會吃了你，偶爾的惡言相向有可能代表：1、他根本就不是你要找的人2、他今天的心情不好或很忙3、他真的不需要你的產品。

　　（4）換位思考

　　客戶是可以在電話那一頭感受到你的心態，是真心去幫他還是光為了獲得項目信息呢？銷售人員應該經常做一下換位思考，我們怎樣做才能更好的讓客戶在電話中接受我們？　　

　　2、做好行為方面的準備　　

　　（1）確定通話順序

　　通常的狀況是與非業務部門的電話溝通難度要小于業務部門，與操作層面人員的電話溝通難度要小于管理層，所以我們應該首先在外圍進行偵察，先把業務部門和領導的情況摸清楚，再集中火力進攻。與管理層的通話要事先做好充分準備，決不能打無準備之仗。外圍部門可以是行政部門、辦公室、內勤人員等等。

　　可以給一個公司或組織的多個部門打電話，這不僅可以幫你找到正確的訪談對象，還 可以幫助你了解該公司的組織運行模式（例如項目的決策過程、采購流程等）。如果你需要 給許多類似企業打相同的電話，這些信息就會大有幫助。　　

　　（2）明確給客戶打電話的目的和目標　　

　　在打每一個電話前，你都應該很清楚的知道你是想推薦新的產品給客戶？還是想了解項目的負責人？是想了解項目的進展還是想了解客戶的需求？只有目的明確，在打電話時你才能把側重點找出來，向那個方向努力。

　　目標是我們打完這個電話后要達到的效果。打完這個電話后，檢查一下是否達到了我們的目標，達到了應該總結經驗，沒有達到應該反省自己，看問題出在哪里，下次不再犯同樣的失誤。　　

　　（3）明確為了達到目標必須提出的問題 　　

　　為了達到目標，我們需要得到哪些信息、提出哪些問題，在打電話之前就應該明確，只要臨時把握一下就可以了。　　

　　（4）思考客戶會提出的問題及如何回答　　　

　　你打電話過去時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，而且應該事先就知道怎么去回答。　　

　　（5）把打電話時所需要的資料放到手邊　　　

　　如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，千萬不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出。而且手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。　

　　把客戶可能經常問到的問題做成一個工作輔助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答。還有一個所需資料就是相關人員的聯系電話表，尤其是同事的聯系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。項目銷售第二課：尋找項目與電話溝通　　
　　一、尋找項目線索

　　沒有項目線索，項目銷售就無從談起，所以項目銷售的首要任務就是通過各種渠道獲取更多的項目線索。

　　狼有狼道，蛇有蛇蹤，有經驗的獵人尋找獵物的方法一要憑肉眼觀察蛛絲馬跡來，另一方面還要依靠獵犬來指引方向。

　　項目性銷售也是如此。一方面，我們要建立對項目線索的敏感度，通過各種渠道尋找項目，另一方面要善于建立固定的合作渠道，使銷售線索自己找上門來。　　

　　收集銷售線索的四種主流渠道：　　

　　互聯網渠道：登陸專業項目網站、客戶網站、搜索引擎、行業網站獲取項目信息；

　　媒體渠道：定期瀏覽行業報刊、行業雜志、地方報紙；

　　客戶渠道：由老客戶引薦或拿到老客戶內部項目清單，或者通過設計院介紹

　　銷售同渠道行：與銷售其他產品的銷售同行交換項目信息　　

　　案例：老陳的秘密　　

　　某公司銷售人員老陳一直是公司的銷售冠軍，在他的區域里，幾乎所有的項目他都了如指掌，甚至是那些建設地點非常偏僻的項目。更令人敬佩的是，對于所有的項目，他多可以通過幾個電話就把客戶的組織結構、項目進展和關鍵決策人弄得一清二楚，他是怎么做到的呢？

　　原來老陳這些年在自己的區域里除了運作項目之外，還很留意發展和維護與外界的關系，這些關系包括那些已經合作過的老客戶、設計院設計師，還有很多是做其他產品銷售的銷售同行。老陳平時只要有空就會和這些人一起吃吃飯，聊聊天，很多信息也就隨之而來了。

　　慢慢的，這些人就都變成了老陳的線人，有時候甚至會主動約老陳共同探討項目，所以老陳不用費什么力氣就能把項目的細節摸的一清二楚。

　　用老陳自己的話說：“我這是建立革命根據地，廣泛發動群眾”。　　

　　二、處理銷售線索　　

　　基本的銷售線索僅僅包括項目名稱、建設地點、投資方，很多更為詳細的信息往往沒有辦法一次性獲得，這時我們就要想辦法通過更多的渠道獲取詳細信息。

　　方法一：電話拜訪。通過查號臺或網絡查找客戶總部或分支機構的電話，再向相關人員了解信息。

　　方法二：熟人引路。很多行業內客戶都相互了解、彼此相識。所以，對于一個陌生的項目，可以向設計院熟識的設計師或老客戶了解更多的信息，當然也可以向關系不錯的銷售同行了解。

　　方法三：登門拜訪。這種辦法往往是前兩種方法沒有奏效時所采用的辦法，登門拜訪要付出額外的差旅費用，尤其是對項目前期情況不夠了解時，這種方法的風險就比較大，所以建議登門拜訪前要規劃好路線，最好是順路拜訪。　　

　　三、項目銷售線索篩選　　

　　從大量的項目銷售線索中遴選潛在項目信息的標準：“MAN”原則

　　M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。　

　　A： AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。　

　　N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求。　

　　只有同時滿足了這三個要求，這個項目對我們來說才有繼續跟蹤的意義。　　

　　四、電話預約技巧　　

　　很多銷售人員對電話與客戶溝通存在一種恐懼感，他們更愿意進行登門拜訪，造成這種局面的主要原因是因為銷售人員普遍缺乏電話銷售方面的培訓和指導。

　　據研究，電話銷售的平均費用只有現場銷售的1/10，其經濟性是其他銷售手段無法比擬的。通過電話與客戶進行初步的溝通不但可以大大的提高銷售人員的工作效率，而且還可以為面談奠定一個良好的基礎。

　　電話銷售技能是鍛煉出來的，沒有哪個人剛開始就會很好的打電話，但經過一段時間的培養，任何人都可以把電話打的很好。　

　　1、做好心態方面的準備　　

　　（1）熱情

　　熱情可以感染每一個人。想一下，有誰愿意和一個面無表情的人講話？有誰愿意和一個聲音一成不便的人講話？不管生活中你遇到了什么，都不應該帶到工作中來，你應該保持高昂的熱情，對待每一個電話。

　　（2）自信

　　由于電話銷售不能與客戶直接見面，聲音是給客戶第一印象的唯一感受，因此，我們的聲音必須十分自信。說話不可以吞吞吐吐，盡量不要用“可能、大概”之類的摸棱兩可的詞。說話時的自信、果斷，敢于給客戶承諾，可以顯示出你的專業性及對自己產品的認可，可以大大加強客戶對你的信任程度，成功的概率也將大大加強。　

　　（3）勇于面對挫折

　　和所有的銷售模式一樣，電話銷售也免不了會碰到很多的刁難，甚至難聽的話。為此我們應該作好充分的心理準備，勇于面對挫折，把一次溝通都看成是提高自己銷售技能的一次聯系，不斷的從挫折中發現問題、尋找方法。請記住：客戶也是人，他不會吃了你，偶爾的惡言相向有可能代表：1、他根本就不是你要找的人2、他今天的心情不好或很忙3、他真的不需要你的產品。

　　（4）換位思考

　　客戶是可以在電話那一頭感受到你的心態，是真心去幫他還是光為了獲得項目信息呢？銷售人員應該經常做一下換位思考，我們怎樣做才能更好的讓客戶在電話中接受我們？　　

　　2、做好行為方面的準備　　

　　（1）確定通話順序

　　通常的狀況是與非業務部門的電話溝通難度要小于業務部門，與操作層面人員的電話溝通難度要小于管理層，所以我們應該首先在外圍進行偵察，先把業務部門和領導的情況摸清楚，再集中火力進攻。與管理層的通話要事先做好充分準備，決不能打無準備之仗。外圍部門可以是行政部門、辦公室、內勤人員等等。

　　可以給一個公司或組織的多個部門打電話，這不僅可以幫你找到正確的訪談對象，還 可以幫助你了解該公司的組織運行模式（例如項目的決策過程、采購流程等）。如果你需要 給許多類似企業打相同的電話，這些信息就會大有幫助。　　

　　（2）明確給客戶打電話的目的和目標　　

　　在打每一個電話前，你都應該很清楚的知道你是想推薦新的產品給客戶？還是想了解項目的負責人？是想了解項目的進展還是想了解客戶的需求？只有目的明確，在打電話時你才能把側重點找出來，向那個方向努力。

　　目標是我們打完這個電話后要達到的效果。打完這個電話后，檢查一下是否達到了我們的目標，達到了應該總結經驗，沒有達到應該反省自己，看問題出在哪里，下次不再犯同樣的失誤。　　

　　（3）明確為了達到目標必須提出的問題 　　

　　為了達到目標，我們需要得到哪些信息、提出哪些問題，在打電話之前就應該明確，只要臨時把握一下就可以了。　　

　　（4）思考客戶會提出的問題及如何回答　　　

　　你打電話過去時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，而且應該事先就知道怎么去回答。　　

　　（5）把打電話時所需要的資料放到手邊　　　

　　如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，千萬不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出。而且手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。　

　　把客戶可能經常問到的問題做成一個工作輔助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答。還有一個所需資料就是相關人員的聯系電話表，尤其是同事的聯系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。