誤區一：臨時抱佛腳

    　團購，企業每年都搞，平時大會小會也都高喊重視，特別是春節到來前夕，更是如此。然而，企業通常的做法多是依靠傳統的團購模式去想當然地開發。

    　傳統的團購營銷模式主要有三種渠道：一是靠平時積累的人際關系，托朋友找關系，想法設法簽下“人情單”；二是靠人海戰術，憑三寸不爛之舌和跑不斷的腿，死纏硬磨簽下“辛苦單”；三是靠“糖衣炮彈”，為單位負責人提供高額賄賂，提心吊膽簽下“回扣單”。

    　由此可以看出，企業僅僅是把團購客戶的營銷看成是節假日的特殊營銷活動，而忽視了持續營銷和定制服務的重要性。

    　對此，唯一的解決辦法就是充分重視。把團購當作一個系統的渠道去開發，并不斷地堅持。

　　誤區二：重視細分市場

    　很多酒水企業單獨開發團購產品，本是無可厚非的。但現實情況是，很多企業把這點當成了市場競爭的利器，導致市場價格混亂，為假貨泛濫提供了溫床。而企業打假能力的短板，更是從客觀上使得市場更為混亂。

   版權中國酒業新聞網 　不管是企業、婚宴慶典的采購，還是個體的禮品采購，他們的潛在需求，都是希望所采購的產品有個性、有檔次，同時不希望價格過于透明和混亂。而這一點，恰恰是很多企業不太明了的誤區，也導致了很多訂單被人為剔除。

　　誤區三：過度依賴渠道

    　很多酒水企業在各大城市都有獨立的經銷商辦事機構和營銷隊伍編制。企業一方面可以鼓勵經銷商大力開發客戶；另一方面，又能夠大力拓展團購客戶的持續跟蹤服務。于是，出現了搶單砸價、盲區出現等諸多現象。

　　最為普遍的一種現象，就是廠家的服務無法滿足客戶需求的時候，利用經銷商讓利扣點或以其他方式補貼，導致市場秩序逐漸變得混亂，使團購開發隊伍變成價格和經銷商的工具傀儡。

    　實際上，廠家要想在和經銷商深度溝通和協調的基礎上，將各自開發、合作開發等方式充分利用起來，就必須運用自己的開發隊伍去彌補經銷商無法操作的市場，既要建立起自己的客戶群體和檔案，也要在售后服務、送貨、日常維護、合作開發協調等方面加強溝通，并保持各自系統的成長和升級。　誤區四：服務理念短視

    　酒水企業對團購客戶的售后服務理念十分淡薄，只有在節日來臨時才想會起老客戶。

    　筆者認為，導致此現象存在的最根本原因，是由于很多企業僅僅把一個團購客戶看成一個集體，認為只要與他們領導搞好關系，再加之價格的優勢，就能獲得成功，卻忽視了關注集團中的個體消費需求和創造體驗價值。

    　曾經有家企業的采購人員，將某大型酒水企業的產品當作年終福利發放后，個別員工反映酒水上頭，口感一般。當采購人員把這個問題反映給酒水企業后，該企業毫無反應。第二年，當有的員工知道又要采購該企業酒水時，一封匿名信告到了董事長那里，結果攻關多時的努力功虧一簣。

　　誤區五：混淆團購和批發

    　打開網站，我們會看到很多的酒水采購網、團購網、批中國酒業風向標華夏酒報郵發代號23-189當地郵局可訂閱發網，甚至很多專業人士也認為，團購和批發沒有什么區別。這是大錯特錯的。

    　單從概念而言，兩者的區別也很明顯。批發是產品以多購優惠的形式銷售，所面對的客戶，可以是消費者、批發商、零售商，也可以是三四級市場的代理商，甚至是企業和個體團購。而團購，只能是直接采購用來直接消費的個體或者團隊代表。前者產品可能還繼續流通；后者產品基本上就被消費掉了。一旦將二者混淆，會導致產品市場秩序的極大混亂。

    　但事實上，這個誤區也是完全可以避免的：一是經典的團購產品不走大流通批發市場，只在特通和現代商超銷售；二是建立有競爭力的團購政策，并有效甄別團購的真偽，使得團購擁有自身獨特的戰略優勢。畢竟，團購的營銷半徑小，利多于弊，但還是要切忌，享受特殊團購政策的產品，切不可再次批量流入市場。作者：馮啟