宰相趙普，說自己以半部《論語》治天下。自古至今，無論在士人當中，還是在老百姓中間，《論語》都是中國人的一部圣典。它用簡單的話語告訴人們簡單的道理。

    　孔子提倡：“不在其位，不謀其政。”這里也蘊含著一個前提，就是“在其位而謀其政”。作為一名銷售培訓講師，再次細讀《論語》，結合目前的終端銷售，其中幾句話蘊含玄機，仔細推敲，發現孔子在2500年前已經告訴我們，應該怎樣做終端銷售。

　　己欲立而立人，己欲達而達人。

    　“己欲立而立人，己欲達而達人。”這句話出自《論語·雍也》。如果你想有所成就，那你就幫助別人也有所成就；如果你自己想要實現自己的愿望，那你就要幫助別人實現愿望。

    　銷售人員在銷售崗位的辛勤之狀無需贅言，辛勤的目的是想在工作中體現自己的價值，用自己的付出換來相應的職位、報酬的提升，用自己的雙手為自己、家人創造幸福生活。銷售成績的取得，來源于銷售達成。顧客為什么購買你的產品？因為顧客對自己的現狀不滿意而存在需求，所以才會購買。只有充分滿足了顧客的需求，才能達成自己的需求。

    　銷售，其實就是以顧客的需求為出發點，通過滿足顧客需求的諸多方法，最終滿足自己的需求。但很多終端銷售人員并不了解整個營銷過程中最關鍵的是“顧客的需求”，而是一味強調自己的賣點，對顧客的需求置若罔聞，通過自以為很聰明的招式忽悠顧客購買，甚至是懇求顧客“施舍”購買，而沒有認識到自己是在幫助別人，是在“販賣幸福”。

　　案例

    　一位老太太到菜市場買李子，遇到A、B、C三個小販。

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    　小販A：“我的李子又紅又甜又大，特好吃，您來點兒？”老太太仔細一看，果然如此，但卻搖搖頭，沒有買，走了。

    　小販B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么樣的？”老太太說要酸李子。B說：“我這堆李子特酸，您嘗嘗？”老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了，但越酸越高興，馬上買了一斤。

    　小販C說：“別人都買又甜又大的李子，您為什么要買酸李子呢？”老太太說兒媳婦懷孕，想吃酸的。C馬上贊揚老太太對兒媳婦好，說不定生個大胖小子，老太太聽了很高興。C又建議買些獼猴桃給胎兒補充維生素，老太太很高興地又買了一斤獼猴桃。

    　當老太太要離開時，小販C說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次就到我這里來買，還能給您優惠。

    　老太太為什么不買小販A的李子？難道小販B、C的李子就是比A的要紅、甜、大？

    　其實不然，小販A錯在不明白顧客的需求。在沒有明白顧客需求之前，所有的推銷都是無用功。很多時候，導購員在沒有達成銷售時，總會抱怨自己的產品不夠完美，功能不夠齊全，材質不夠優良，售后服務不夠全面。但很多時候，又紅、又甜、又大的李子還不如不起眼的酸李子。

    　終端呈現各種各樣的購買行為是因為顧客有各種各樣的消費需求。對于導購員來說，面臨的最大挑戰就是如何去發現顧客購買的背后動機，從而設計出相應的方法引發、挖掘并滿足顧客的需求。

    　“己欲立而立人，己欲達而達人。”我們想推銷自己的產品沒錯，但銷售達成的最佳途徑是讓他人的需求得到滿足。　己所不欲，勿施于人。

    　 “己所不欲，勿施于人。”這句話出自《論語·衛靈公》。自己不想做的事，也不要逼迫別人去做。

    　與顧客進行換位思考，設身處地為顧客著想，將心比心。這個換位包括兩個方面：一是產品介紹上，一是售中服務上。

    　首先，在產品介紹時很多導購員夸夸其談，口若懸河，把產品夸成無所不能，無所不堅。換位思考，這樣的介紹，顧客能聽懂嗎？這些賣點能打動自己嗎？在你的生活中，真的需要這樣的產品嗎？自己會購買這樣的產品嗎？真的就能帶來這無限多的使用利益嗎？

    　試想，不能打動自己的產品，又豈會打動顧客？

    　銷售過程中，導購員不是宣導者，應是一個產品的使用者，而不是一個局外人。

    　顧客在購買前，有一個理性判斷的過程，需要的是正確的引導，同時需要尊重他獨特的喜好或習慣，介紹時要處在顧客獨特的喜好與習慣角度去解說，這樣才能增強對顧客的說服力，并給予其實際的購買理由。

    　其次，換位思考要在服務上體現。在終端，導購員和顧客直接接觸，導購員的一舉一動直接影響著顧客對品牌、產品from:cnwinenews.com的印象。所有顧客都是有理性思維、有情感追求、有個性的人，他們需要被尊重，如同我們需要別人的尊重一樣。同時，顧客也會被外界影響，導購員的服務態度、精神面貌都會對顧客的購買產生影響。

　　案例

    　一天，H因為違反了商場的紀律，被柜長罰了200元。H的心情不是很好，中午也沒有去吃飯。正好12點的時候，一位顧客來到了H的展臺旁，H有氣無力地同顧客打了個招呼。不知道是H的問題，還是顧客的原因，H問這位顧客：電視是自己用，還是送人？是放在客廳，還是放在臥室？想要多大的？顧客好象沒有聽見，一聲不吭。這時，H由于心情不好，對這位顧客也沒有耐心了，心想他是不會買的，心理上也就放棄了這單生意。顧客走到了旁邊競品的專柜，競品導購熱情地介紹著自己的產品，不到15分鐘。那位顧客就買了競品的電視。

    　一次不愿意接近顧客、不關注顧客、不為顧客著想的促銷過程，注定是不會成功的。

    　“己所不欲，勿施于人。” 導購員上班的時候是銷售人員，下了班，就會變成一個消費者。不妨想想，自己如果是消費者，會需要什么樣的服務，關注什么問題，又不能接受什么樣的服務。作者：井越