《孫子兵法》曾這樣寫(xiě)到：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。大意是說(shuō)，戰(zhàn)爭(zhēng)是國(guó)家的大事，關(guān)系到軍民的生死，國(guó)家的存亡，是不能不慎重考慮的。而這里所說(shuō)的戰(zhàn)爭(zhēng)，往往是指主戰(zhàn)的一方，以進(jìn)攻為主。在酒類(lèi)行業(yè)的市場(chǎng)擴(kuò)展中，這樣的“戰(zhàn)爭(zhēng)”遍地都是，當(dāng)已有的市場(chǎng)利潤(rùn)貢獻(xiàn)率不足以哺育品牌成長(zhǎng)時(shí)，就需要對(duì)外擴(kuò)張，以獲取更多發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)。
　　當(dāng)然，這樣的市場(chǎng)手段成就了不少品牌，但也教育了不少品牌，尤其是那些在某些區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)可以呼風(fēng)喚雨的品牌，在開(kāi)拓新市場(chǎng)的時(shí)候往往血本無(wú)歸。

盛勢(shì)之下的陷阱
    　究其原因，筆者以為是沒(méi)有對(duì)“戰(zhàn)爭(zhēng)”慎視，而是依仗自認(rèn)為強(qiáng)大的實(shí)力盲目進(jìn)軍，最終導(dǎo)致了失敗的結(jié)局。總的看來(lái)主要有以下五種表現(xiàn)：
 　　1.妄自尊大：K牌白酒相繼在A地區(qū)和J地區(qū)建立起了自己的根據(jù)地，兩個(gè)市場(chǎng)每年都會(huì)貢獻(xiàn)出幾億元的銷(xiāo)售額。盛勢(shì)之下，K牌白酒又迅速的在周邊市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張，很快在周邊市場(chǎng)也相繼成為主力品牌，K牌白酒一時(shí)間名聲鵲起。由于在過(guò)去的幾年中，滾雪球似的發(fā)展，讓K牌白酒上上下下的工作人員沉浸于“天朝上國(guó)”的喜悅當(dāng)中，驕傲自滿的思想開(kāi)始滋生。
    　K牌白酒隨著幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的勝利開(kāi)拓，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍也逐漸變得好高騖遠(yuǎn)，從心理上喪失了原有的務(wù)實(shí)作風(fēng)。兵法有云：驕兵必?cái)　O速的發(fā)展反而給K牌白酒種下了失敗的種子。
　　2.一成不變：由于在過(guò)去的幾年中，K牌白酒依靠一套自己獨(dú)有的營(yíng)銷(xiāo)策略無(wú)往而不勝，其營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也逐漸開(kāi)始迷信起自己的秘密武器，堅(jiān)信市場(chǎng)的成功可以無(wú)限制地復(fù)制下去。于是， K牌白酒在進(jìn)軍眾多白酒品牌匯集的G地區(qū)的時(shí)候，繼續(xù)打出了自己的殺手锏。
    　然而，由于G地區(qū)的市場(chǎng)門(mén)檻比J地區(qū)更高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為強(qiáng)勢(shì)，而K牌白酒的營(yíng)銷(xiāo)手段原本技術(shù)含量有限易于模仿，所以K牌白酒一下子陷入了僵局，雖然費(fèi)用投入有增無(wú)減，但始終成效甚微。就在這樣一個(gè)關(guān)鍵的時(shí)候，K牌白酒在S、H地區(qū)的市場(chǎng)也因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿而逐漸喪失市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主導(dǎo)地位。一時(shí)間，其處境變得十分尷尬。
　　3.眼高手低 ：幾年下來(lái)，K牌白酒的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍成為一支慣于打勝仗的隊(duì)伍，并逐漸適應(yīng)了勝利者的姿態(tài)。雖然自己的營(yíng)銷(xiāo)手法一再被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，但始終沒(méi)有進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，而是依然迷信于自己的殺手锏。
　　于是，在市場(chǎng)的爭(zhēng)奪中，K牌白酒則與眾多白酒品牌運(yùn)用同樣的手法進(jìn)行對(duì)攻。由于其他的品牌都看到了K牌白酒在其他市場(chǎng)上強(qiáng)勁的殺伐之氣，所以從開(kāi)始應(yīng)戰(zhàn)就表現(xiàn)出了“魚(yú)死網(wǎng)破”的決心。雖然是模仿K牌白酒的營(yíng)銷(xiāo)手法，但卻運(yùn)用得更為精妙，甚至根據(jù)本地市場(chǎng)的需要還進(jìn)行里了適當(dāng)調(diào)整，處處針對(duì)K牌白酒進(jìn)行有效的阻擊。本來(lái)幾個(gè)勢(shì)如水火的對(duì)手為了共同的“敵人”竟然形成了一個(gè)非約定的統(tǒng)一戰(zhàn)線，K牌白酒受到的壓力可想而知，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的攻防，K牌白酒逐漸露出了疲憊之態(tài)。
　　4.誤入群狼 ：隨著K牌白酒在G地區(qū)攻勢(shì)的加強(qiáng)，與該市場(chǎng)中原有的幾個(gè)品牌的爭(zhēng)奪逐漸進(jìn)入了焦灼狀態(tài)。一邊是對(duì)手對(duì)自己營(yíng)銷(xiāo)手法的模仿，原有的優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存；一邊是多個(gè)品牌對(duì)自己發(fā)起群狼攻勢(shì)，己方費(fèi)用投入、人員投入，一切都成了無(wú)底洞。
    　K牌白酒原有的優(yōu)勢(shì)，在誤入群狼之后逐漸喪失，本來(lái)計(jì)劃迅速?gòu)?fù)制的勝利模式被對(duì)手層層撕破。雖然，盛勢(shì)之下的品牌往往擁有猛虎一樣的攻擊力，但在一個(gè)新市場(chǎng)，面對(duì)的是群狼的圍攻，即使自身有較強(qiáng)的攻擊力，但并不表示可以大小通吃。長(zhǎng)時(shí)間的消耗，可以逐漸瓦解強(qiáng)有力的進(jìn)攻，并逐漸陷入被動(dòng)挨打的局面。于是，K牌白酒在G地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃距成功越來(lái)越遠(yuǎn)。
　　5.鎩羽而歸：由于K牌白酒在G地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)中陷入了泥潭，人員與資金受到了牽制，而在Ｓ地區(qū)、Ｈ地區(qū)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又逐步加大反擊力度，同時(shí)又借鑒了在Ｇ地區(qū)中的群狼戰(zhàn)術(shù)，使得Ｋ牌白酒一時(shí)間感到四面楚歌，各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)逐漸由進(jìn)攻轉(zhuǎn)變?yōu)槭湛s防御，而部分市場(chǎng)則被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走了主動(dòng)權(quán)。
　　隨著時(shí)間的推移，Ｋ牌白酒越來(lái)越多地陷入了被動(dòng)的狀態(tài)，最終面臨著鎩羽而歸的危險(xiǎn)。

來(lái)源：《華夏酒報(bào)》