“啤酒與白酒有非常大的差異，白酒可以一年喝倒一個品牌、一年塑造一個品牌，只要有大規模的市場廣告支持 、市場轟炸和獨特的市場運作就可以。但啤酒的消費習慣一時很難改變，很難絕對地占領終端，尤其是中高檔啤酒，因為幾大啤酒集團都形成了具體的區域優勢，這種局面很難在短期內有所改變。啤酒占領酒店等終端不是一件容易的事，也不是一蹴而就的。”吉林省飛燕商貿有限公司總經理喻輝說。
　　經營名牌啤酒必須有一個長遠的思維和適合渠道的營銷方式。目前國內的啤酒行業還不是很成熟。如美國和日本等啤酒大國，一般在市場上只有幾個大品牌的啤酒，品牌和品牌之間的競爭也很少打價格戰、惡性競爭等，競爭多表現在品牌、品質、文化、科技、感情等方面。而在國內惡性競爭是常有的事，就吉林省的幾大啤酒來說，總是有以瓶蓋獎促銷變相降價的存在。在全國惡性競爭的例子更是數不勝數。而國外的很多國家消費者的忠誠度比較高，幾代都飲用一個品牌的啤酒，國內中低檔啤酒消費者的品牌游動性則非常大，這也是導致這一現象的重要原因。
　　飛燕商貿有限公司代理燕京精裝啤酒已經有7年時間了，清楚看到了啤酒市場的未來發展和國際化接軌的前景。燕京啤酒公司的人員也曾講過“做燕京啤酒 ，第一年賠錢摸索著干、第二年保本不賺、第三年十萬八萬、第四年前途無限……。”所以代理啤酒必須有一個長遠的思維，目光一定要遠。
　　吉林省長春市場現有雪花、金士百、銀瀑、青島、百威、喜力、藍帶、科羅娜等眾多啤酒品牌，中低檔瓶裝啤酒主要是雪花、金士百、銀瀑啤酒三足鼎立下的競爭。
　　據業內人市透露，精裝啤酒銷售每月雪花10萬箱、金士百4萬箱、銀瀑1.5萬箱、青島2萬箱、百威1萬箱、燕京1萬箱左右的市場比例。而酒店的消費者一般認為國內的青島、燕京等品牌是高檔品牌，而其它的大多數是大眾品牌，同時高檔品牌的酒價格高，酒質量好。例如長春銷售的燕京啤酒幾乎都是總廠生產的，口味純正，口感純正，當然零售價格最低在6元。
　　目前公司經營的燕京啤酒有20多個單品。在確定了產品的定位后，市場開拓要有一個有力的市場營銷方式。因產品都是高檔產品，所以渠道運作尤為重要。最有效、最適合的渠道就是高檔酒店、娛樂場所和大型超市。
　　啤酒市場永遠存在著競爭。在啤酒市場的激烈競爭中前幾年是負盈利，在經過幾年的經驗積累后公司總結出在酒店和超市應用“六角關系學”和“34521”法則比較有效。通過兩年的時間，現在燕京啤酒每年以10%的銷量增長，經營開始盈利。
　　在長春市工商注冊的餐飲有5000多家，大型有規模的酒店、飯店等場所有500多家，燕京啤酒占一定主導地位的有200多家。在業務人員與酒店的博弈中非常注重“六角關系學”，即酒店老板、采購、財務、庫管、前臺、服務人員之間的六角關系。因為飯店的財務、采購、庫管多數是老板的親信或朋友，都不能不“梳理”。而最前沿的是服務員和前臺，不能不給“動力”。各個關系都有自己的價值。老板決定生殺大權、采購決定進貨、財務決定結帳、庫管決定出貨、吧臺決定展示、服務員決定賣貨等，每一環節都可能阻礙銷售。在酒店的經營過程中進店只是完成20%，銷售得好算完成30%，到期結帳才是完成另50%。
　　酒店是精裝啤酒必爭之地。公司非常重視與酒店的經營管理，現市場上燕京最大的競爭對手是青島啤酒，由于青島啤酒在全國的知名度和市場覆蓋等原因，市場一直占有一定份額。公司在2004年開始針對酒店推出燕京無醇啤酒，用于因政務等原因不能過量飲酒的高檔消費者，目前很受酒店和消費者的歡迎，通過差異化的產品和有效的渠道運作來贏得市場。用差異化的產品阻擊對手，同時在酒店實行導購促銷，由于酒店競爭十分殘酷，很多消費者消費盲目不理智，這時導購促銷人員發揮重要作用。
　　在商超，業務人員不但要應用好“六角關系”，還要在商品陳列上遵循“34521”法則，盡全力爭取貨架第三、四排最佳位置陳列和展示燕京啤酒。通過商超和酒店的有力結合，每個月燕京啤酒銷量都比較穩定，銷量落差不會很大。夏季是酒店熱銷期，整體銷量集中在餐飲渠道。但是過了夏季，超市的團購、節日福利等銷量開始增加，使得每月的銷量保持在一定的數額。
　　啤酒營銷要有系統的長期的思維和有效的營銷方式。營銷要講究合適，用合適的營銷方法來融入環境市場，做好營銷的核心利益、差異化等有機結合，而不是指望一舉成功地占領市場。

來源:華夏酒報