案例： 
“三無”經(jīng)銷商
緣何成就一個百萬市場？
    　李明選擇經(jīng)銷商的方式或者視角，或許很獨特，獨特到選擇一個沒有資金、沒有車輛、沒有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商來代理產(chǎn)品，但就是這樣一個“三無”經(jīng)銷商，短短一年多的時間，卻成就了一個百萬市場。
    　2006年3月，就在方便面市場開始轉(zhuǎn)淡的時候，洪順方便面公司的李明來到了夏邑市場開發(fā)客戶，夏邑市場有100多萬人口，方便面消費量巨大，是很多廠家垂涎的區(qū)域市場。三天后，便有3家經(jīng)銷商拋出了愿意代理洪順產(chǎn)品的“紅繡球”，到底選擇哪一家呢？
    　經(jīng)銷商毛老板，是當(dāng)?shù)胤奖忝嫘袠I(yè)老大，代理了二家同等檔次的方便面產(chǎn)品，這次，李明找到他的時候，他依然一口應(yīng)承下來，只要價格低，他還有精力再代理一個品牌。
    　代理某白酒發(fā)家的張老板，也有代理方便面的意向，他的出發(fā)點很簡單，就是利用白酒淡季的時候，以方便面彌補淡季無產(chǎn)品賣的狀況。
    　某小食品代理商林經(jīng)理，也很熱衷李明廠家的洪順產(chǎn)品，尤其是方便面能夠與小食品在一些學(xué)校、商店實行渠道共享。
    　這三家經(jīng)銷商都想做，但卻只能選一家，這讓李明在挑選客戶時犯了愁。
    　毛老板，雖然是方便面銷售大戶，但卻已經(jīng)代理了兩個方便面產(chǎn)品品牌，更何況，他只關(guān)心產(chǎn)品價格。李明擔(dān)心的是，同是一個檔次的產(chǎn)品品牌，他到底把哪一個品牌放在第一位？一個只關(guān)心價格、利潤的經(jīng)銷商，廠家未來能否承受其不斷增大的“胃口”。另外，他是否有“拴住”自己的品牌，以減少在當(dāng)?shù)氐母偁帉κ种樱?BR>    　張老板，白酒做的很好，但白酒的利潤很大，而作為走量才能獲取理想利潤的方便面，他能否看在眼里。他選擇產(chǎn)品的目的，是想彌補淡季的壓力，可淡季之后呢？把方便面拋開？但肯定不會放在主要位置上了，而李明以及廠家卻想在市場上有一個長久的發(fā)展。
    　最后，代理小食品的林經(jīng)理，雖然年紀(jì)輕，精力盛，但私下里打聽，卻有不守規(guī)矩，竄貨、倒貨的“不良記錄”，如果產(chǎn)品交給他代理，會不會也會出現(xiàn)不按“游戲規(guī)則”出牌而肆意竄貨這些令人痛恨的現(xiàn)象呢？
    　雖然三家有意向的經(jīng)銷商都既有優(yōu)點，又有缺點，都讓他感覺不是特別滿意，但通過走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶時，一個分銷商給他提供的信息倒讓他眼睛一亮，有一個剛從鄭州經(jīng)商挫敗回來的客戶丁宏，由于在鄭州人脈不廣，信息不暢，所進(jìn)產(chǎn)品價格幾乎跟別人賣的價格一樣。回到家后，他想在當(dāng)?shù)卮硪粋€方便面產(chǎn)品，以圖謀“東山再起”。之后，雙方通過電話溝通，相約在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)見面。
    　見了面，在丁宏亮明“家底”后，李明一下子驚住了：眼前的這個丁老板，是一個三無客戶：無資金，無車輛，無網(wǎng)絡(luò)。但丁宏的潛在優(yōu)勢也很明顯：年輕，骨子里露出一股不服輸?shù)年J勁、韌勁；謙遜，不張揚，對李明非常尊敬，一口一個老師的喊；注重信譽，雖然在鄭州虧得一塌糊涂，但承諾給下游客戶的政策，一分不差地都給予了兌現(xiàn)。在鄭州經(jīng)商期間，他能夠騎著三輪車到20公里外的食品城去進(jìn)貨；10點多以后，還給客戶送貨……
    　以上，又都是其他三個經(jīng)銷商所不具備的優(yōu)點，面對這種情形，該如何權(quán)衡呢？思忖再三，最后，李明還是說服公司領(lǐng)導(dǎo)，選擇了與丁宏合作。
    　丁宏前期運作市場，確實是比較艱難的。沒有貨款，就從商丘市經(jīng)銷商那里調(diào)集產(chǎn)品以及廠家的鋪貨車輛過來，銷量計入商丘市經(jīng)銷商，由于丁宏前期不求掙錢，只求布設(shè)網(wǎng)點和完成銷量，鋪貨策略在李明和丁宏的縝密制定下，高價位、高促銷、產(chǎn)品差異化，促銷差異化的策略非常切合當(dāng)?shù)厥袌觥?BR>    　在丁宏沒有資金的情況下，市場缺口卻一點點地被撬開，在鋪貨車不在夏邑的時候，丁宏甚至“重操舊業(yè)”，登著三輪車給打電話要貨的鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商送貨。
    　三個月后，受市場上產(chǎn)品銷量急速增長的需要，丁宏購置了一部“大三輪”（帶車廂的機動三輪車）。
    　半年后，市場快速發(fā)展，三輪車配送已經(jīng)供不應(yīng)求，丁宏購置了一部福田貨車，兩部車輛進(jìn)行配送，間或到廠里拉貨，以賺取運費。
    　一年后，當(dāng)?shù)厥袌鲣N量已經(jīng)平均每月30萬，旺季時達(dá)到100多萬，在丁宏以及李明的共同策劃下，洪順產(chǎn)品穩(wěn)居當(dāng)?shù)厥袌鲣N量第一，洪順產(chǎn)品一鳴驚人。
    　就這樣，一個瞬間的選擇，一個“三無”客戶，成就了一個百萬規(guī)模的市場。
    　以上案例或許是個案，但通過這則案例，同樣表明了這樣一個道理：選擇客戶，既是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)。其實，案例中李明的成功決策，源自于他的正確判斷：
    　1.不急躁。在開發(fā)客戶時，李明沒有急于求成，沒有為了現(xiàn)實的銷量任務(wù)，或“邀功請賞”的需要， 盲目選擇經(jīng)銷商，而是反復(fù)衡量和對比，優(yōu)中選優(yōu)，最終釣出一條“大魚”。
    　2.不為客戶的實力所誘惑。在前期有意向的三個客戶當(dāng)中，不乏實力強大的代理商，他們在實力方面，都比丁宏強大，但最后李明卻沒有去傍“大戶”，而是“嫌富愛貧”選擇了丁宏。因為他知道，實力、網(wǎng)絡(luò)等，都只是做好一個市場的有機構(gòu)件，但卻不是全部。
    　3.選擇“潛力股”客戶。論代理的條件，丁宏可以說是最差的，沒有資金，沒有車輛， 沒有網(wǎng)絡(luò)，一個名副其實的“三無”客戶，但他卻又是“富有”的：有激情、有干勁、有信譽、有策略、有承諾（服務(wù)），而這又是成功經(jīng)銷一個產(chǎn)品所必需的。

選擇客戶的五個標(biāo)準(zhǔn)
    　客戶選擇，決定市場成敗。因此，我們在開發(fā)客戶時，需要擦亮眼睛，那么，甄選客戶一般要從哪些方面入手呢？
    　經(jīng)營理念:思路決定著出路,優(yōu)秀的經(jīng)銷商是那些有著超前的市場意識，懂得產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、傳播，懂得為下游渠道服務(wù)的經(jīng)銷商，一個沒有現(xiàn)代營銷意識的坐商，是不可以發(fā)展成為未來合作伙伴的。
    　網(wǎng)絡(luò)能力:優(yōu)秀的經(jīng)銷商具有龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)和快速開拓網(wǎng)絡(luò)的能力。在未來的渠道競爭中，誰能獲得下游客戶的擁護(hù)和支持，誰才能掌握市場的主動權(quán)、話語權(quán)。
    　商業(yè)信譽:商業(yè)信譽是考驗一個經(jīng)銷商是否優(yōu)秀的“試金石”。經(jīng)銷商的信譽在廠商合作當(dāng)中是第一位的，我們可以通過了解其口碑來洞悉其商業(yè)信譽狀況。可以通過員工從側(cè)面來了解經(jīng)銷商的為人、性格、品行等；通過其他經(jīng)銷商，更容易獲取較為客觀的評價；通過終端，了解經(jīng)銷商。
    　銷售實力:這里所指的銷售實力，主要是指經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的能力，比如，策劃市場的能力，管理人員的能力，培訓(xùn)下游分銷商的能力，配送能力，服務(wù)能力，調(diào)動下游渠道積極性的能力等等，銷售實力，是一個經(jīng)銷商快速把產(chǎn)品做起來的最根本保證。
    　公關(guān)能力:中國的營銷，為何在4P的基礎(chǔ)上又增加了 2P（權(quán)利、公關(guān)）呢？如果缺乏外部溝通，一個快速成長的產(chǎn)品就很有可能被扼殺在“搖籃”里。因此，考察一個經(jīng)銷商，還要看其能否“擺平”當(dāng)?shù)氐囊恍┬姓?zhí)法部門，能否給產(chǎn)品創(chuàng)造一個良好的市場進(jìn)入和運作環(huán)境。

考察客戶的三個方面
    　觀察實力:首先可以從觀察門店開始，通過“察看”其開門、關(guān)門早晚來初步判定；其次，觀察倉庫，如果倉庫面積較大，數(shù)量較多，甚至倉庫可以進(jìn)出車輛，也能反映出客戶的實力狀況；最后，觀察客戶的配送車輛和員工數(shù)量。
    　管理能力:管理出效益，一個不懂得管理的經(jīng)銷商，注定是做不大的、做不強的。觀察一個客戶有沒有好的管理，可以從以下幾個方面著手：   
    　1.人員管理，觀察人員工作狀態(tài)，尤其是銷售人員的精神面貌；
    　2.制度管理，如果到了客戶辦公區(qū)，不僅秩序井然，而且還制度上墻，員工坐談吐都有標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，說明這個客戶在管理方面有章可循，有法可依；
    　3.財務(wù)管理，看其是否收支兩條線，有沒有相關(guān)的財務(wù)管理流程、規(guī)定等；
    　4.倉庫管理，有沒有專業(yè)的倉庫管理員，有沒有規(guī)范的收貨、發(fā)貨流程及其相關(guān)單據(jù)；
    　5.信息管理，是否注重信息收集及其信息處理，有沒有信息反饋系統(tǒng)等。
    　明晰需求：不同發(fā)展階段的經(jīng)銷商，其需求是不一樣的，要想選擇適合企業(yè)發(fā)展需要的經(jīng)銷商，達(dá)到“白頭偕老”的效果，就必須了解他們的需求。經(jīng)銷商的發(fā)展階段不同，其需求也是不相同的：
　　1.起步階段:經(jīng)銷商最大的需求是廠家的指導(dǎo)和貼身支持，需要廠家告知他們?nèi)绾伍_發(fā)新市場、新網(wǎng)點，如何制定新產(chǎn)品上市計劃，如何制定促銷方案及策略等等。
　　2.快速成長:經(jīng)銷商需要的是足夠大的地盤來支撐盈利的產(chǎn)品，需要有針對性地進(jìn)行各種培訓(xùn)、規(guī)范性的管理、顧問式銷售等，以及廠家較為高效的辦事流程等。
　　3.成熟階段:經(jīng)銷商需要的是咨詢式的銷售，需要足夠多的新產(chǎn)品，合適的價格，主導(dǎo)市場的權(quán)利，廠家持續(xù)的終端建設(shè)與支持、嚴(yán)格的市場管理等。

來源：《華夏酒報》