商場如戰場，孫子兵法曰：“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”如果運用到商場上，筆者認為“營銷戰就是一場思想戰，戰場不在別的地方，而是在人的大腦里。”
    　戰爭發生在戰場上，強調利用軍隊的力量攻城略地；營銷戰則更多是在人腦的心智中展開，以企業為組織形式在沒有疆界的市場中進行競爭。前者是在流血狀態下的爭奪，而后者是在和平狀態下的比拼。
    　但這兩種“戰爭”目的是相同的——運用戰略戰術擊敗對手，贏得勝利，最終目的則是為了獲得某種利益。

防御戰
    　資格：一般市場上的老大（市場領袖）才能玩，當然可以指細分市場的老大，占有最大的市場份額，主導市場格局和發展趨勢的企業。
    　原則：人們常說最好的防御就是進攻，對于老大，最好的防御就是勇于攻擊自己，也就是依靠不斷創新，用自己的新產品殺自己的老產品。
    　案例：吉列，真正的對手只有自己，自己的刀“割”自己的刀。
    　吉列公司最初憑借“藍吉列”刀片及隨后的“超級藍吉列刀片”占據了剃須刀市場。之后，吉列公司推出了“特拉克II”剃須刀，這就是世界上第一個雙刃剃須刀，公司在廣告中說：“雙刃總比單刃好。”別忘了，吉列的先前產品“藍吉列”和“超藍”也是單刃的，這就相當于把對手和自己的過去一腳踹進了舊世紀，而它帶著新產品昂首闊步步入新紀元。畢竟把生意從自己手中奪走總比讓別人奪走強得多。
    　6年之后，吉列又推出了“阿特華”剃須刀，這是第一個可調節的雙刃剃須刀，于是它又說新產品比無法調節的雙刃剃須刀“特拉克II”還要好。這之后，吉列公司又毫不猶豫地推出了“好消息”一次性剃須刀。這對于競爭對手比克公司來說是一次打擊，因為它也正想推出自己的一次性剃須刀。
    　“好消息”對吉列公司的股東來說，并不是一個好消息。一次性剃須刀的生產費用高，而售價低，任何購買“好消息”而不買“阿特華”或“特拉克II”的人，實際上是在讓吉列公司虧錢。然而“好消息”是一個優秀的商業戰略，它阻止了比克公司在一次性刀片市場大獲成功，并且讓比克公司為此付出了慘重代價。
    　自我攻擊可能會犧牲眼前的利益，但是卻有一個根本性的好處，就是保衛市場份額，而這才是商戰中的超級武器。
　　銘記：最有效的防御就是良好的進攻。由于防御者處于領導地位，它在顧客心智中占據了強勢位置，防御者提升地位的最好方法是不斷地自我攻擊。換句話說，通過不斷推出新產品和新服務，讓既有的產品和服務變得過時。競爭對手總是在想方設法迎頭趕上，而移動的目標總比靜止的目標難以擊中。

進攻戰
    　資格：市場中老二，老三玩的，也就是具有一定實力，同屬于第一方陣的企業。
    　原則：瞄準老大的弱點，攻擊老大的軟肋。
    　案例： 在中國的可樂市場，在區域品牌非常可樂看來，可口可樂和百事可樂依然是有弱點的：在渠道上，對農村鞭長莫及；在價格上，相對農民來說較高。于是，非常可樂針對可口可樂，攻擊其弱點：定位農村，采取農村包圍城市的渠道模式和發展戰略；低價、實惠策略；打出愛國牌，喊出“中國人自己的可樂”的口號。于是，非常可樂順利地在中國北方農村扎下了根。
　　銘記：沒有任何對手強大到不能夠被挑戰，沒有任何企業弱小到不能夠競爭。企業經營中存在著各種各樣的機會，而最好的機會就在競爭對手的經營缺陷上以及對手因優勢而暴露出的軟肋上。

側擊戰
    　 資格：市場跟隨者，也就是實力次于市場領袖和市場挑戰者，不具備直接向市場領袖進攻的能力。
　　原則：穩扎穩打地模仿，適時地看中冷門進行創新，在定位好的細分市場上穩健發展。
    　案例：多普達的手機在市場上就是采用側擊戰殺出了一條血路。關注國內手機市場的人會發現，在外資品牌占據多半市場的格局中，仍有一些本土品牌依舊堅固地捍衛著自己的市場陣營，其中表現出色的一個品牌就是多普達。
    　多普達手機自誕生之日起，就有著很獨到的產品定位戰略：專注于高端智能手機的開發。這一戰略讓其避開了混戰最為激烈的中低端“紅海”市場，確立了“智能手機專家”的高端品牌形象。
    　也就是說多普達利用側擊戰使得其在高端用戶群體樹立了絕對的領袖地位，但是隨著競爭越來越充分，中端用戶的搶奪已經開始。多普達的市場戰略勢必要進行調整，否則在中端用戶上多普達很容易遭受其他企業對他采取的側擊戰。
    　 銘記：側擊戰通常涉及新產品或新市場的劃分，這使得它成為一種高風險、高收益的戰略，企業決策也要相對謹慎。

游擊戰
　　資格：中小企業
　　原則：在夾縫中生存，打一槍換一個地方，要耐得住寂寞，悄悄地去賺錢。
　　案例：蒙牛剛剛起步，在攻打第一個戰略市場深圳時，就巧妙采取了游擊戰的方法。當時，深圳的乳品市場被洋品牌把持，高額的市場進場費對于剛剛起步的蒙牛是根本承受不起的。于是，蒙牛采取全新一套戰術：以“小區包圍超市”，天天在小區輪流作戰。
    　蒙牛的各路人馬穿著蒙古服裝打著橫幅和標語，每天在不同的各個小區門口，掛著橫幅，寫上“來自內蒙古大草原純天然無污染的牛奶”、“不喝是你的錯，喝了不買是我的錯”等大幅標語，將產品全部免費送給居民品嘗。小區居民在蒙牛的這種圍攻下，逐漸養成了喝蒙牛奶的習慣。
    　正所謂“方向大于方法，趨勢成就優勢。”蒙牛通過游擊戰術，深入社區，找準機會，利用免費品嘗搶占終端消費者，培養他們消費習慣，從而一舉突破，由點到面，快速形成連帶效應。
    　銘記：市場不是天衣無縫的，總有適合我們生存的空間和機會。牢記自己的身份，堅持游擊戰的打法，避免未能走卻想跑的盲目躍進，只有待多年媳婦熬成婆時再進行側擊戰和進攻戰。

來源：《華夏酒報》