二、銷售數(shù)據(jù)系統(tǒng)，營銷做戰(zhàn)地圖：

軍事做戰(zhàn)離不開軍事地圖，而“精確制導(dǎo)”炸彈同樣也離不開衛(wèi)星定位系統(tǒng)的數(shù)據(jù)支持，從而鎖定攻擊目標(biāo)進行打擊。做為企業(yè)營銷運作，如果沒有正確銷的售數(shù)據(jù)做引導(dǎo)，只能像精確制導(dǎo)炸彈失去了目標(biāo)而“漫天飛舞”。

目前，國內(nèi)快消品通路運作最為精細(xì)化的非方便面行業(yè)、飲料行業(yè)莫屬。而從各大企業(yè)高層對通路精耕的重視程度，完全可以體現(xiàn)對市場分析、數(shù)據(jù)掌控的緊迫性和重要性。銷售數(shù)據(jù)系統(tǒng)的建立必然要依靠自下而上逐級匯總的一個傳輸過程，日常管理作業(yè)表單是最前端、最基礎(chǔ)的工具之一。但是作業(yè)管理表單在市場實際的應(yīng)用中往往被認(rèn)為是一種負(fù)擔(dān)，基層人員認(rèn)為：只要達成我的業(yè)績目標(biāo)不就就可以了嘛？真是這樣嗎？

案例二：

一個魚塘，在不同的水層生活著不同的魚種(草魚、青魚、鳙魚、鰱魚等)，做為魚農(nóng)得知道怎樣的進行魚種混合養(yǎng)殖最賺錢（充分利用有限的資源），還得了解各種魚的生存習(xí)性。如果把鰱魚放在深水養(yǎng)殖，不是被其他魚吃掉就是永遠也長不大，魚農(nóng)賺錢靠的是科學(xué)知識和豐富的管理經(jīng)驗。正如我們市場營銷管理者，需要要把銷售市場這張“立體網(wǎng)絡(luò)”充分打開（通路細(xì)分）掌控：城區(qū)市場現(xiàn)代通路（KA賣場、便利連鎖店、CVS）、城區(qū)市場傳統(tǒng)通路（行批、坐批、終端A/B/C類零售店）、城區(qū)（外埠）特殊通路（車站、學(xué)校、旅游景點）、外埠市場（批發(fā)市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)、普通零售店），才能充分了解什么樣的通路、什么樣的區(qū)域銷售什么價位、什么品種、什么口味的產(chǎn)品？店內(nèi)什么樣的產(chǎn)品組合做到銷售利潤最大化。企業(yè)只要掌握這些基礎(chǔ)的銷售數(shù)據(jù)后，就能在不同的區(qū)域、不同的渠道制定不同品項、不同口味的促銷方案，得心應(yīng)手的“精確打擊”不同品牌的競爭對手。

企業(yè)要做精確打擊依靠的是：完善的、正確的銷售數(shù)據(jù)系統(tǒng)支持（區(qū)域銷售臺帳）。

無論是企業(yè)還是個人，都不可能滿足于今天的目標(biāo)達成。而銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的建立不僅可以幫助企業(yè)全面的剖析市場，又能明確企業(yè)的下一步的市場戰(zhàn)略和運作思路。同時還可以為企業(yè)的“精確制導(dǎo)武器”提供定位導(dǎo)航的作用。大家何樂而不為之呢？

三、終端競爭，服務(wù)致勝：

什么是終端？有人說：終端是商超；也有人說：零售店。但做為快消品行業(yè)來說：真正意義上的終端應(yīng)該是普通的消費者。企業(yè)間的競爭從早期的價格競爭、質(zhì)量競爭、品牌競爭到“終端為王”的今天，也必將演變?yōu)椤胺?wù)競爭”。

案例三：

上學(xué)時曾做過這樣一個消費者調(diào)查：學(xué)校的大食堂內(nèi)有三家小食堂，分別是東食堂、西食堂和“小灶”食堂。早些時候，在“小灶”食堂吃飯的同學(xué)幾乎每次爆滿，在西食堂吃飯的比東食堂的要多。后來很大一部分同學(xué)到了東食堂吃飯，西食堂和“小灶”食堂吃飯的同學(xué)越來越少。因為三家食堂都是同一渠道購進蔬菜，價位和質(zhì)量也是不相上下。閑暇時間抱著好奇的心里做了個小調(diào)查：原來最初“小灶”食堂吃飯可以提供碗和筷子，并在碗上套個一次性塑料袋，同學(xué)們吃飯清潔、方便還不用刷碗。

后來學(xué)校不允許使用塑料袋和一次性筷子?！靶≡睢笔程帽M管可以提供碗，但沒筷子依然不能吃飯。同學(xué)們中午吃完飯，有一部分同學(xué)為了節(jié)約時間就把“飯盆”放在東食堂，但是晚上吃飯經(jīng)常發(fā)生不是飯盆拿錯了，就是飯盆丟了。因此一部分同學(xué)轉(zhuǎn)向了西食堂。后來東食堂意識到這個問題，就自費制作了一個較大的存物柜（和超市的存物柜差不多）。讓同學(xué)們存放餐具和其他物品并自己拿著鑰匙。試想同學(xué)們下課從存物柜取出餐具，再其他食堂打飯往往那里的人就多了（東、西食堂有30米左右的距離），所以除非東食堂菜剩的很少時同學(xué)們才考慮去西食堂吃飯，最后考慮到“小灶”食堂吃飯。