讓酒類促銷走入消費者心智（1）
對于活動的形式本身沒有多少異議可言，關(guān)鍵在于通過什么樣表現(xiàn)手法進(jìn)行策劃活動，把握消費者的需求，刺激消費者的心理，讓消費者產(chǎn)生購買欲望、達(dá)成交易。
一、引起注意是手段
心理學(xué)研究表明：顧客注意了集中的時間、程度與刺激的強(qiáng)度有關(guān)，越是新奇的事物越能引起顧客的注意；刺激的對比度越大越能引起顧客的注意；顧客往往會被與眾不同的事物所吸引，促銷活動要設(shè)計出與其不同的促銷表現(xiàn)手法，才能引起顧客的注意力。
酒店終端是白酒商家必爭之地，酒店促銷伴隨著商家短兵相接的競爭愈演愈烈。市場表明，酒店促銷表現(xiàn)手段，開始不斷特色化和新奇化。
下面我們看一個例子吧！
眼看新年即將到來，各酒店的酒水消費日日攀升，各廠家終端促銷花樣也是各式各樣，目的就是刺激消費者注意，然后消費。
某白酒HF銷售中心全體人員正在絞盡腦汁策劃種種形式的促銷活動，可是思來想去還那幾種是常見的特價、贈送、人員促銷、游戲競技、抽獎等老套的促銷形式。大家也都感覺這些活動，已經(jīng)讓消費者的視覺和心理都產(chǎn)生了疲勞感覺，往往是吃力不討好，沒有什么顯著效果。
那究竟應(yīng)該怎么策劃出別出心裁的促銷活動呢？
“促銷方法是死的，但是促銷宣傳的表現(xiàn)手段、手法是活的，我們何不在促銷宣傳表現(xiàn)上做文章呢？”，終端主管小張講。
“對啊，促銷本身就是依靠特價、折扣、買贈、人員推薦、宣傳等促銷方法吸引顧客的注意力，只促銷宣傳的表現(xiàn)手法、手段上做到與眾不同就能把顧客的心拉過來” 李經(jīng)理接口道。
“最近其他競爭品牌的促銷力度也越來越大，促銷方式也如出一轍，都是大放血、大特價、大贈送等，也是海報、傳單、漫天飛，如果也跟著采取雷同的表現(xiàn)手法，消費者肯定會出現(xiàn)‘消費疲勞’，我們也被淹沒在促銷的海洋中。”
文員小柳提議，“我們何不學(xué)習(xí)那些企業(yè)捐款大老板的行經(jīng)，把支票或Money制作做成很大KT板，代替小傳單、易拉寶上面宣傳特價促銷內(nèi)容？”
“對啊，把用“文字”表現(xiàn)“特價”方法轉(zhuǎn)換為用鈔票圖象表達(dá)“送錢”特價，特大的KT版做成的巨幅“鈔票”，形成一道獨特的、新奇的風(fēng)景。懸掛在酒店的墻體上，作為店招，一定能搶占許多消費者的眼球，前來酒店消費，前來消費我們的白酒！”終端主管小張一下子蹦了起來，“還有，我在每個小廳里面都張貼我送錢活動大吊旗，每個大廳里面都懸掛著我們送錢活動大吊旗，讓送錢宣傳無處不在。而且要派駐酒店促銷分隊，專門為顧客服務(wù)。”
頓時，整個銷售部沸騰起來，仿佛大家禁錮的腦殼一下就被敲開了。
接下來就是投入緊張而有序活動階段。
活動宣傳主題：
XX酒業(yè)協(xié)同XX酒店祝HF人民：新年新氣象，MONEY多多進(jìn)腰包！送錢活動熱烈進(jìn)行中……
活動表現(xiàn)手法：
1、“送錢”鈔票巨幅噴繪，張貼在酒店的墻體上。
2、每個小廳張貼送錢活動小吊旗，每個大廳懸掛著送錢活動大吊旗。一面是活動內(nèi)容，一面企業(yè)宣傳內(nèi)容。
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正如他們預(yù)料的那般，接下來日子，在所有酒店的酒水消費中，他們的白酒消費產(chǎn)生接二連三的高潮，整個促銷活動產(chǎn)生了意想不到的巨大效果。
解析：現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動機(jī)之一。
美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象。”
那些不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，或者迫切關(guān)注的東西，往往容易引起人們的注意，刺激人們的心理。這個促銷活動恰恰可以利用人人皆有的好奇心和貪欲來引起顧客的注意。