前不久，有位朋友忽然半夜給我來個電話，向我抱怨公司將他派往西安開拓業務，我這個朋友做銷售也有快5個年頭了，業務能力也頗受單位領導看好，但是他一直就在公司的根據地市場任職，從基層業代做到區域經理從未離開過浙江，今年他們公司開拓全國市場，兩個月前公司決定派遣他去開發西安，可是他去了那里快3個月了，工作推進很不理想，他也很苦悶，可一下子也不知該從何著手打開局面？

　　回顧我從1996年學院畢業后做業務至今，從基層業代做到客戶總監，轉戰7個省，幾乎10多年的銷售生涯就一直在不斷面對開發新區域的挑戰，也讓我反復體會“面對陌生的市場我該怎么辦”的這種從困惑到豁然的經歷，我相信做銷售的人都有機會遇到這樣的情況，那么假如有一天面對一個我們完全陌生的區域，我們該如何來開展工作呢？

　　通過我個人的經歷和總結，我覺得要快速打開一個陌生市場的良好局面，有些工作是根本的，是關鍵的，也是必須的，把它歸納起來就是銷售人員必須要修學的“五節課”，主要內容概要如下：　　

　　第一節、深入代表性終端　　

　　無論我們面對的是多大的區域市場，在奔赴上任后第一件必須要做的事就是將區域內具有領導性的銷售渠道及主流終端進行相對細致深入走訪和調查，另外不同產品對應的渠道不同，因此同時也要梳理其他各渠道情況，并挑選出未來可納入銷售網絡的具有代表性的終端網點進行初步了解。通過這些典型網點的深入訪查，從中可獲取直接的有價值的市場相關信息，為布局渠道規劃和渠道開發的策略提供了根本依據。

　　在這些終端我們要很深入地了解三個方面內容：一是競爭品牌及產品的銷售陳列促銷等信息以及和終端客情關系程度；二是此類產品在各主要終端的銷售總量和份額，采購對此類產品的態度；三是獲取和終端客情比較好的客戶資料和初步了解。　　

　　第二節、拜訪多方面客戶　　

　　作為一名合格的銷售人員，都會做好事前的計劃，比如客戶拜訪，事先要先預約，先了解客戶的基本情況等等，這些基本功在此我就不多議。

　　我想和大家講的第二節課主要的內容就是首先要走訪各個渠道環節的客戶（包括一級，二級甚至三級），能幫助我們短時間內對當地渠道的結構及可控性作出評估，有助提高開發計劃制定的有效性；其次要選擇拜訪不同行業（做休閑食品的可以了解點飲料情況）和相關行業（例如做白酒的可以了解葡萄酒的情況）的代表性客戶，通過這些在當地有實力有影響力的客戶走訪，我們一方面可以得到全方面的市場銷售環境信息和銷售潛力的預測，另一方面也是廣為傳播From EMKT.com.cn我們進軍當地市場及待開發的產品招商信息，為開發合適客戶打下伏筆。

　　此外還可以選擇拜訪部分媒介代理公司或廣告策劃公司，通過他們可以從另一個角度了解市場的一些相關信息和散布更廣泛的市場開發消息。　　第三節、了解全方位消費　　

　　許多銷售人員面對新市場開發招商時，往往忽略對當地百姓的消費習俗和消費能力的調查，這個工作看起來不怎么重要，但實際上是不容忽視的。如果能對當地消費很好的進行了解，那么就如“磨刀不誤砍柴工”，是一樣道理。因為只有了解當地的消費狀況，我們才可能評估出未來消費的潛力和趨勢，我們才能制定合理的客戶開發計劃和市場啟動推廣方案。

　　要了解一個區域的消費現狀和未來變化，主要做到“多查-多問-多看”三個角度全方位了解：“多查”就是要通過網絡盡可能多地查詢各種官方和非官方對當地經濟，人文，生活等方面內容的數據資料和新聞報道；“多問”就是在各類網點和各個客戶走訪時，一定要記得多問一些有關當地消費方面的特點和習俗；“多看”是最方便做到，但很多人是沒用心去看，所以看了也沒有價值。在這里舉個例子，比如目前在國內銷售人員中非常流行的評估當地的消費能力強弱的三個實用指標：①是否有肯德基？（有幾家門店？開業有多久？）②是否有大賣場？（有幾家？規格檔次如何？生意情況？）③新開樓盤價格？（有多少新樓盤？樓盤銷售情況？）

　　雖然不是非常正確，但是這三個方面的內容在一定程度上可以反映出居民消費的特點比如是否是敢超前消費？也可以看出百姓消費的能力和水平是否偏高或低？等等這些都可以通過細心用心去看而得到更多有價值信息。　　

　　第四節、制定實效性方案　　

　　當我們被派遣到某個地方去開發市場的時候，總會揣著公司給的一些指導政策，總是希望按照公司的思路來開發，但是我們忘記了政策是綱領性的，是全局性的，具體到某地某時一定要進行“因地制宜，有的放矢”，不然很有可能忙來忙去，勞心費神卻往往是“竹籃子打水”。

　　前兩年我也是因公司開發北方市場需要，被派遣到華北某省進行開發，當時公司意見很明確就是先拿下省會城市，再通過省會來影響依次前進。我在去之前，先通過網絡了解了該省的一些基本情況，該省省會城市成立時間短，缺乏歷史缺乏人文，更是缺乏大都市經濟基礎，地理位置偏南，而且該省是個多中心的多元性省份，歷史形成了三個中心城市，北部，中部和南部各一個城市以及鄰近輻射的人文經濟生活圈。面對這樣的情況，我就選擇第一站達到北部中心城市，然后沿鐵路線由北向南一路實地走訪，化了45天走完9個城市，最后我提交給公司一份相對實效性較強的市場開發方案，在方案里我要求公司同意暫時放棄省會城市開發，優先集中資源開發中部的中心城市。而后通過公司的支持和我們部門全體人員的努力，達到我們的戰略目標頑強的生存下來。

　　在此我要表達的一個觀點就是根據前面三節課下來的總結整理與提升，再結合公司給我們的有限資源扎實地制定出一份更適合本區域的開發計劃書，這是一個事半功倍的工作，必須要認真對待，反復斟酌，要真正做到“不惟上，只惟實”，確保資源的最大化利用和提高市場開發的成功率。　　

　　第五節、堅持集中化戰術　　

　　最后一節課是第四節的有效執行和延續，也是前面四節內容的實踐綜合表現，更是開發市場能否成功的“最后臨門一腳”，能不能學透這節課是關系到我們成功的關鍵所在。

　　課題已經將核心內容展示給大家，只要大家堅持“資源集中，手段集中，傳播集中”的集中化策略及戰術，堅持“集中，集中，再集中”的思想認識，相信最后一腳是可以踢進一個漂亮的進球得分。

　　“資源集中”就是要求在你可以控制和獲得支持的人員，產品，費用進行有效集中統一投入使用在某一個最有價值開發的區域或渠道等聚焦點上。

　　“手段集中”更確切講是手段單一化，就是將可以運用的推廣促銷手段羅列出來，進行比較分析最后總結甄選一種手段，在市場開發前期用于反復巡回執行，非常有利于操作落實和有效規范管理。

　　“傳播集中”主要是將所有廣告宣傳的方法，途徑和內容進行歸納，集中提煉成為一個最有說服力和煽動力的口號（這里當然不是指違背公司的大定位大宣傳大口號，而是有時可以在大背景下根據實際需要適當調整部分）和一種宣傳工具進行最大化的傳播，譬如2002年我在南方某地開發市場時，在當地倒 “福”畫紙是最受歡迎的，我們前期將產品和廣告口號簡煉后發布在有倒“福”字的畫紙上，然后將這樣的倒福紙進行廣為贈送，當地居民都很高興接受這種“贈福”彩頭，回家都將“福”字貼在自家門上，我們的產品也隨著廣而告之，形成了很好的開局。　　

　　在工作之余，停停寫寫。雖然“五節課”的內容寫完了，但是我心中卻不免有些擔心，市場在不斷變化，競爭在不斷加劇，是否我今天所提的這些經驗還有價值？

　　正所謂“仁者見仁，智者見智”，我的見解也是我個人銷售生涯中汲取的點滴積累所至，把它提煉出來也是希望能給剛接觸銷售工作的新人和正遇到類似困境的朋友們提供一份有意義的參考。

來源：中國營銷傳播網，  作者: 鄭國鋒