近年來，隨著魯酒產品結構的不斷調整，品質、形象的整體提升，魯酒正穩步崛起。

　　魯酒在基本完成省內市場的自我積累和優勢布局之后，開始整體發力，將觸角向省外市場延伸，一些企業的“神來之筆”不光令省內同行叫好，也讓省外同行刮目相看。

　　泰山生力源、孔府家高調發力省外市場，取得了顯赫的戰績；古貝春自“秦池事件”之后率先登陸央視；扳倒井成功贊助“全運會”等等，這些現象傳遞著一個信號：魯酒要向省外市場進軍。

    　山東省糖酒副食品商業協會常務副會長兼秘書長薛劍銳在接受記者時指出，魯酒之所以能在經歷了重創之后，重新恢復元氣，并開始沖擊省外市場，除了苦練內功、提升品質、重塑形象之外，另一個重要的原因就是，他們開始運用市場戰略進行謀篇布局。

　　魯酒發展遭遇“瓶頸”

    　魯酒在經歷了一次次的陣痛之后，在新一輪的市場競爭中，較之先進省份，仍處于弱勢地位。那么，制約魯酒發展的“瓶頸”到底在哪里呢？薛劍銳認為，就目前來看，制約魯酒發展的主要“瓶頸”有兩個，一個是經濟實力，一個是產品品牌。

    　他舉了一個簡單的例子，在魯酒生產企業中，誰都想往外走，開拓省外的市場，但是由于沒有在全國叫得響的品牌，企業不敢往外走。另外,市場投入也是一個問題。企業要開拓省外的市場，先不說省會城市，即使是一個地級市，如果沒有500萬元的投入很難見成效。但是，500萬元投在省內，效果就不一樣了，這500萬元可以打5個縣級市場，也可以打一個地級市場。這樣來看，花同樣的錢在省內做就比較簡單，而且收效更好。

    　薛劍銳在指出問題的同時，也分析了魯酒企業經濟實力和品牌乏力的原因。1987年—1995年，魯酒有了很大發展，但是沒有積累下資本，發展與積累不成正比。究其原因：一是銷售費用太大；二是賒欠造成的死賬很多，造成了大發展時期積累沒有跟上。之后，魯酒整體進入低谷，魯酒被冠以“廣告酒、包裝酒、勾兌酒”這三頂帽子，“秦池事件”之后，魯酒進入了最困難的時期。一直到2001年左右，魯酒才慢慢恢復發展。到現在，魯酒企業初步有了一定的積累，但是財力還是不足?，F在企業要做一個省的市場，需要大量的投入，沒有經濟實力是不行的。比如，泰山生力源打廣東省市場，前期投入就是幾千萬。

    　當然，魯酒的品牌乏力也是有歷史原因的。早期，國家評比名優酒時，因為山東地少人多，糧食吃緊，所以政策不允許生產太多糧食酒，除了景芝、蘭陵等幾個企業外，大部分企業生產的都是薯干酒，因為糧食酒品牌少，又不是糧食酒生產的重點省份，自然與國家名酒評比無緣；改革開放之后，糧食剩余了，企業開始生產糧食酒，質量上來了，發展起來了，但是國家不進行名優酒評選了，這也讓魯酒吃了虧。其次，在過去計劃調撥時，山東的白酒沒有向省外調撥的，而江蘇的洋河、雙溝等許多酒廠的酒都往省外調撥。再者，魯酒品牌還比較年輕，目前，魯酒骨干企業中大多數都是后來才發展起來的。

    　這些原因使得魯酒的經濟實力和品牌欠缺，也成為魯酒發展的“瓶頸”。然而，薛劍銳樂觀估計，在未來的4到5年，隨著資本的積累及品牌的塑造，尤其是市場戰略的廣泛運用，魯酒將迎來更大發展。

　　調整格局進軍全國

    　薛劍銳認為，目前，山東的白酒市場是近十幾年來發展較好的時期，成熟與規范并存，競爭和包容并蓄，市場容量大，消費需求大，這主要得益于山東的人文文化和民俗民風；而劣勢是，與廣東、上海、浙江等省市相比，魯酒的消費檔次偏低，中低檔市場消費量大，高檔產品消費量偏低。

    　“山東人愛喝酒，能喝酒，受儒家文化影響，禮節多，酒文化深厚，所以市場容量大，需求大。從消費量上來看，山東白酒絕對消費量每年至少在70萬千升以上，在全國排名第一。從消費額上來看，山東每年的白酒消費額在130億元—150億元之間，僅次于廣東，在全國排名第二。”薛劍銳對記者說。

    　除國家名優酒外，山東省白酒市場主要消費魯酒，也就是地產地銷，這是因為山東人普遍有較濃的地域情結，老百姓喜歡飲用自己熟悉的、帶有濃厚鄉土風情的酒品，而且具有較強的消費忠誠度，從某種意義上說，這也是魯酒“區域為王”的一個原因。省內的十幾家大型酒類生產企業都擁有自己的強勢市場，如蘭陵牢牢地把控著臨沂市場，趵突泉占領著濟南市場，古貝春稱雄德州，瑯琊臺雄踞青島，景芝、云門春遍布濰坊，但這種模式也導致魯酒的主要市場局限在省內。

    　此外，魯酒還存在產品結構不合理的缺陷，這也是魯酒與全國市場接軌的一大阻力。令人欣喜的是，近年來魯酒呈現出明顯的發展趨勢，出現了一批生產技術水平高、產品質量好的骨干企業。如酒文化底蘊深厚的泰山生力源、蘭陵、孔府家；以芝麻香為風格特色的景芝、趵突泉、扳倒井；在全國白酒質量鑒評中摘金奪銀的古貝春；“真正達到低而不淡”的瑯琊臺；雄踞魯西南的花冠、景陽岡等。這些企業在管理和經濟實力上初步具備了走向省外區域市場的條件，同時，企業也正積極尋求跨越式發展，魯酒在全國崛起已成必然。

    　另外，一些骨干企業已經運用各種手段向省外市場謀篇布局，其中最主要的利器就是調整產品結構，打造高端產品，以此撬開省外市場的大門，例如：泰山生力源的五岳獨尊酒、蘭陵的至尊蘭陵王、古貝春的百年老窖、扳倒井的國井酒、景芝的一品景芝酒、孔府家的儒雅香型孔府家酒等等，這些新品不僅提高了產品的附加值和品牌影響力，而且對企業開拓省外市場具有重大的戰略意義。

    　薛劍銳指出，現階段，泰山生力源和孔府家是全國市場拓展比較順利的魯酒企業，這得益于他們合理的市場開發戰略。除此之外，魯酒崛起還需要立足品質基礎，發揮生產方面的優勢。

　　企業競爭重在良性

    　薛劍銳認為，從長遠來看，白酒生產總量在未來幾年將呈現萎縮趨勢。葡萄酒、洋酒、黃酒等以時尚、高雅、健康為由，以文明、科學的飲用方式吸引了大多數的80后、90后，這部分人將是未來的主流消費群體，因而，在未來發展形勢對白酒愈發不利的情況下，魯酒企業更應團結起來，打造拳頭產品，大力提倡和弘揚“老老實實做人，認認真真釀酒”的風尚，靠實力、靠質量、靠品牌走向全國。