“區域經理”——能夠規劃、開發、管理、策劃區域市場并帶領銷售團隊迎接挑戰、解決市場問題、按公司要求有計劃的完成區域市場銷售目標的人。
　　“問題市場”——因為公司政策及指導失誤，或市場人員不端正的工作態度，或員工錯誤的工作方法所造成的市場問題。市場問題得不到及時有效的解決，堆積的多了也就成了問題市場。”　

　　老板看區域經理——不管黑貓白貓，能抓到耗子的就是好貓。對于問題市場來說風險與機遇并存，在老板期望的時間內區域經理解決不了市場問題，老板就會把區域經理當問題解決掉，如果把問題市場做好那么問題市場就是晉升的跳板。　

　　華明（即化名）應聘上一家國內知名的日化企業，被派往了公司出了名的問題市場L擔任區域經理。

　　華明一向的做事準則就是有備無患，第一件事當然是去銷售部，熟悉公司業務流程與了解L市場情況。

　　由于公司對區域經理經常兔死狗烹，所以各市場的區域經理都把市場的核心工作抓在自己手中，銷售部對于L市場的資料基本上為零，同時前經理因為違規操作和侵占公司費用，自知紙是包不住火的，所以干脆連辭職申請都沒有寫就直接走人了?！?/p>

　　留給華明的是一個未知的爛攤子！開弓沒有回頭箭，摸著石頭過河也得走下去！　

　　既然公司和前經理不能給到他L市場的資料，那華明就必須自己盡快整理一份有價值的第一手資料，這也是L市場對華明的第一道考驗。

　　一、化整為零：華明給下屬的6個市場部負責人下達了第一條指令——在規定的時間內按要求將市場資料整理好發至華明的電子信箱?！?/p>

　　1、固定資產明細、物料使用及贈品庫存?！?/p>

　　2、市場開發與終端建設情況，各終端客戶的詳細資料?！?/p>

　　3、年度促銷計劃、現正在執行的促銷方案。　

　　4、市場費用明細。今年起產生的費用、正在審批的費用、正在使用的費用、已申請下來尚未使用的費用、由經銷商墊付的費用。經銷商的鋪底金額?！?/p>

　　5、經銷商資料、經銷合同副本。了解經銷商合作現狀，及合作中存在的問題。　

　　6、各地市場業務員工作情況、客戶合同指標、回款及零售、任務分解及完成情況?！?/p>

　　7、促銷團隊編制數量、定崗、指標、考核、招聘、培訓現狀等。

　　一個市場管理混亂首先體現在業務員的執行力上，華明知道各市場部業務員們能完成60%的作業，就已經很配合工作了，這時華明也只能忍——慢慢樹立威信。

　　二、用腳步丈量市場：華明用了半個多月的時間，在各市場業務員陪同下拜訪了所有的經銷商、分銷商及走訪了所有的終端賣場，掌握了L市場真實的第一手資料。

　　三、收集完善市場資料的殺手锏：要求L市場部所有業務人員全部至辦事處進行述職報告，并指出述職表現作為L市場部下步晉職及加薪的依據。

　　述職內容：

　　1、上半年總結：

　?。?、2008年上半年銷售回款目標達成與費用使用情況，要列明細并計算市場費率。

　　（2、區域內品類發展情況分析，新品推廣效果評估總結。

　?。?、經銷客戶開發與管理。

　?。?、旗艦店建設、重點零售客戶管理、有效網點提升、新開門店計劃等情況。

　　（5、市場部銷售管理：促銷員，陳列，促銷活動，分銷（品項、訂貨、庫存等）、價格、利潤、營業額、終端建設、客情維護等。

　?。?、人員管理與銷售團隊打造方面

　　2、市場競品動態與應對措施

　　3、下半年工作計劃：

　?。?、如何確保下半年銷售等各項指標的達成？

　　（2、如何做好新產品的推廣工作？

　　（3、如何開展下半年經銷客戶與有效網點的優化工作？

　?。?、如何打造銷售團隊，提升團隊的執行力與團隊作戰能力？

　　4、對L市場部及公司發展的建議？（涵蓋各部門及領域）　

　　5、述職內一律采用PPT，每人述職時間為30分鐘。

　　至此華明對于L市場的概況了然于胸，開始亮斧破局?！?/p>

華明市場破局三板斧
　　第一招：皰丁解牛——清理市場問題。

　　沒有調查就沒有發言權，發現問題、有理、有利、有節的解決問題，從而推動市場成長?！?/p>

　　6個區塊各有各的問題，如有的業務員心里都不向著公司，認為獎金拿不到的，不必努力工作，還不如跟經銷商一起搞點費用；很多問題都曾多次上報公司確遲遲沒有解決導致消極怠工、軍心渙散……。因此……。　

　　唯物主義辯證法說：矛盾無處不在，事物的內部矛盾是事物發展的根本動力?！?/p>

　　在營銷人的字典里：市場問題無處不在，市場問題是制約市場前進的根本原因?！?/p>

　　作為一名合格的區域經理就要善于調查市場，能發現市場問題、并有理、有利、有節的解決市場問題，從而推動市場成長?！?

　　一、業務團隊存在的四大問題與解決思路：　

　?。ㄒ?、存在問題：　

　　1、編制不健全?！?/p>

　　2、士氣不振、缺乏凝聚力——帶隊的是一只羊。　

　　原因前經理經常對業務員及經銷商傳播消極言論——原話：獎金你們做夢都別想了，今年的任務根本完不成，太高了，望都望不到邊！同時前經理經常玩失蹤，業務員及經銷商遇到問題找不到人。前經理的兩句口頭禪“你們自己看著辦吧！”“這該怎么辦呢？”　　

　　3、缺少溝通、管理混亂、經常違反公司規定—— 一群孫悟空，沒有緊箍咒?！?/p>

　　由于前經理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業務員自己看著辦，同時缺乏監督、指導、考核、培訓，所有的簽呈、申請都不經過經理簽字。這就導致基層業務人員做事全都靠感覺、憑經驗，不清楚公司規定，不熟悉公司流程、工作目標不明確、崗位職責不落實，使得有人好心辦壞事，同時也為違規操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場列為重點保護對象?！?/p>

　　XX市場很多業務員工作年限比較長，經驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發揮，關鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領團隊去“取經”?！?