一年之計在于節——雙節，一節之計在于會——訂貨會。不管是什么樣的經銷商和廠家，不管是合作時間多久，在短短的2到3個小時內，都會使出渾身解數來調動與會者的全部感官，向渠道商解讀自己的品牌和政策。盡管提高訂貨量是最終目的，但廠商促銷的方式還是各有差異。

    　日前，《華夏酒報》記者應邀再次參加了吉林市隆德酒業有限公司舉辦的雙節訂貨會。

巴國老

　　“巴國老”是吉林市德隆酒業有限公司OEM的白酒品牌，經過五六年的打拼，該品牌已經成為了吉林市白酒市場中最為活躍的一員。

　　2007年，該公司從巴國老酒中分立出了一個“冬蟲夏草”品牌，因為有巴國老酒的市場推廣經驗和渠道優勢，這個分立品牌也在吉林市白酒市場嶄露頭角。2008年，隆德酒業在對自己的營銷團隊進行評估后認為，可以實行多品牌戰略，通過引進名酒，進一步增加對渠道的控制和借助名酒的營銷理念來促進營銷模式升級。

    　白酒在終端促銷上看似很簡單，只要讓渠道商感覺到能夠賺到最大的利潤，并且產品還能在“兩節”期間賣得不錯就可以了，但在促銷品選購上其實很費精力。隆德公司銷售總經理董茂欣對《華夏酒報》記者說，過去主要是到南方采購一些時髦的東西，而現在渠道商也趨向理性了，可以在本地采購，但必須是品牌產品。

　　與中秋、“十一”相比，巴國老酒元旦和春節的促銷力度明顯加大，在若干獎項中，最高獎達到了“轎車級”，而且成功獎勵給了流通商，由此可以看出，巴國老酒在吉林市場還有上升空間。

瀘州老窖

　　《華夏酒報》記者進入吉林市國際大酒店宴會大廳時，哈爾濱瀘州老窖東北營銷有限公司副總經理王冶琳，正在檢查大廳里瀘州老窖產品的布置情況。瀘州老窖是從今年下半年開始與隆德酒業合作的。

    　這次訂貨會，哈爾濱瀘州老窖東北營銷有限公司準備很充分，按照吉林市業務經理的訂貨會促銷方案申請，公司準備了立柱噴繪、掛旗、POP、企業報紙等促銷品。但到現場溝通時才發現，這家國際酒店宴會廳現場來源中國酒業新聞網不允許使用立柱噴繪和海報、掛旗。

　　王冶琳靈機一動，臨時與隆德公司銷售總經理董茂發溝通，一是在宴會廳內40張餐桌桌面玻璃下壓上4張介紹瀘州老窖品牌文化的POP，并在桌上擺放一張企業報紙；二是利用訂貨會結束到宴會開始的時間，舉辦一個簡單的瀘州老窖特曲拍賣會；三是舉辦瀘州老窖品牌文化有獎搶答，現場贈出9瓶瀘州老窖頭曲。

　　經過臨時公關處理，訂貨會現場呈現出瀘州老窖與渠道商互動高潮。董茂發感慨說：“不愧是大品牌，在細節推廣上就是棋高一著。”

郎酒

　　郎酒在東北大潤發系統14家連鎖店一直表現良好，這跟其大力度促銷有直接關系。白酒市場推廣是先做餐飲還是先做超市，業界一直爭論不休。就目前東北連鎖大賣場看，國名酒在做名煙名酒店和連鎖賣場的名酒專柜，二線名酒則在連鎖大賣場大力度促銷。

　　“購郎酒，贈長白山煙”，和連鎖大賣場買贈、折扣比起來，此次郎酒在隆德公司的促銷明顯有針對性。長白山煙位居吉林省煙草中檔消費第一位，郎酒品牌文化和價格與其接近，二者捆綁一定能打動渠道商的“情商”。從這個促銷手段也可以看出，這很可能是郎酒吉林省經銷商做的訂貨拉動，該經銷商極可能擁有名煙名酒店渠道或深諳名煙名酒店渠道操作真諦。

積德泉

　　隆德酒業接手“積德泉”，出乎《華夏酒報》記者意料。

    　長春積德泉釀酒廠曾經是吉林省一個相當有名氣的白酒企業，由于剛剛完成改制，正在恢復階段，所以產品名氣與品牌還有距離。但其“中華老字號”這個頂級榮譽讓吉林省的幾大地產名酒羨慕不已。對于老品牌來講，文化可能是財富也可能是包袱，若離開了市場奢談文化，再久遠的歷史也顯得蒼白無力。

　　國際酒店內3張印有積德泉釀造技藝傳人的海報，讓渠道商感受到積德泉酒的文化深度，但十幾款白酒如何吸引訂貨，則需要在下一個“推拉動作”中實現。

    　訂貨會結束后，《華夏酒報》記者從長春積德泉釀酒廠董事長隋大軍處了解到，積德泉的市場營銷才剛剛開始。

 作者：何冰