上世紀90年代，徽酒翹楚之一的迎駕貢酒通過在酒盒里放置圓珠筆、袖珍手電等物品，迅速形成口碑效應(yīng)，入圍徽酒三強，也把促銷品的概念傳達給更多酒類企業(yè)。促銷品，簡單說來，就是廠家為了促進消費者購買產(chǎn)品而增加的產(chǎn)品之外的物品。作為輔助銷售的工具，促銷品不能改變產(chǎn)品本身，但卻能影響甚至左右消費者的購買行為。
　　隨著競爭程度的加劇，廠家在關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量的同時，也更多地將促銷品運用到產(chǎn)品銷售的過程中。鋪貨、進終端等各個階段都離不開促銷品，從經(jīng)銷商到各種終端的部門經(jīng)理包括促銷員，都需要用促銷品來維護關(guān)系。桌布、茶杯、茶壺……雖然促銷品本身并不值多少錢，卻被視為維系感情的有效手段被廠商推崇。
　　然而，產(chǎn)品最終是由消費者買單，也就是說，促銷品最終的落腳點應(yīng)是消費者，而廠家過多地把精力放在產(chǎn)品流通的各種渠道上，忽視了消費者的需求。好鋼用在刀刃上，促銷品的選擇應(yīng)順從消費者的意愿，只有這樣，才能吸引消費者的注意力從而達到促進銷售的目的。
　　具體說來，選擇促銷品首先應(yīng)遵循實用原則。華而不實的促銷品只能讓消費者有短暫的新鮮感，新鮮感一過，該物品便失去了價值，無法吸引消費者再次購買產(chǎn)品。而小五金、小工藝品等實用型的促銷品，可以讓消費者多次使用，既增加了消費者的實用滿足感，還能不斷加深消費者對產(chǎn)品的印象，以至產(chǎn)生循環(huán)消費行為。
　　其次，選擇促銷品應(yīng)該因“酒”而異。促銷品的選擇應(yīng)盡量細化，通過關(guān)聯(lián)性讓其發(fā)揮最大的作用。比如，啤酒的促銷品可選擇開瓶器、啤酒杯；而紅酒則選擇稍微女性化的指甲刀；白酒以男性消費群為主，可選擇打火機等。因“酒”而異的根本，在于了解各種酒的主要消費群體，從而投其所好，讓促銷品真正發(fā)揮出促銷的作用。
　　第三，選擇促銷品還應(yīng)注重差異化。如今，促銷品也漸漸陷入了同質(zhì)的漩渦，統(tǒng)一的打火機，統(tǒng)一的煙灰缸，統(tǒng)一的撲克牌……千篇一律的促銷品讓消費者越來越乏味，也慢慢削弱了其原有的作用。促銷品要吸引消費者注意，必須不斷創(chuàng)新，保持自己的個性。打火機不一定要方方正正；煙灰缸也沒有規(guī)定必須是圓形的；撲克牌做成月牙形，應(yīng)該也不會影響娛樂效果……同樣的促銷品，只要加進一點心思，一點創(chuàng)意，就會讓消費者印象深刻，從而產(chǎn)生循環(huán)消費。
　　價格低廉的促銷品，看起來很不起眼，但只要運用得當，同樣會對產(chǎn)品的銷售起到很大的助推作用。而運用得當，需要摸清消費者的心思，只用充分了解消費者，順應(yīng)“民”意，才能讓促銷品為產(chǎn)品“錦上添花”，從而達到吸引消費者初次消費繼而循環(huán)消費的目的。

來源：《華夏酒報》